La inceputul anilor 90′, avocatura de afaceri insemna cunoasterea “proaspetei” legi a societatilor comerciale. Iar numarul avocatilor care o puteau interpreta putea fi numarati pe degete. Intre timp, legislatia s-a complicat, fuziunile, achizitiile si privatizarile s-au inmultit, au aparut proiecte complexe de finantare iar pe piata au intrat companii multinationale care nu semneaza nimic pana nu au OK din partea avocatilor.
In consecinta, ceea ce in urma cu zece ani era pionierat s-a transformat intr-o piata estimata de aproape toti jucatorii la 25 – 30 de milioane de dolari anual, dominata, ca oricare alta piata, de orgolii, lupta pentru clientii mari si atragerea oamenilor buni de la concurenti.
Loc pare a fi, insa pentru toata lumea, din moment ce numarul avocatilor specializati in afaceri s-a dublat in ultimii ani iar marile case de avocatura estimeaza ca fenomenul este abia la inceput.
La aproape 12 ani de la infiintarea primei case de avocatura specializata in legislatia de afaceri, piata de profil incepe sa aiba si o structura relativ clara.
Fiecare casa de avocatura mentine confidential nivelul onorariilor totale incasate insa majoritatea jucatorilor spun ca primele trei firme din acest punct de vedere sunt Linklaters, Musat si Asociatii si Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen (NNDKP).
Nivelul estimat al onorariilor anuale incasate de aceste firme se ridica la 4 – 5 milioane de dolari iar ariile de expertiza ale fiecareia acopera aproape toate sectoarele avocaturii de business. Onorariul oficial: in general intre 150 si 300 $/ora, in functie de proiect, client si negocieri.
Numarul avocatilor si partenerilor implicati in fiecare din cele trei firme de top este de foarte diferit ca nivel, de la 27 in cadrul Linklaters la 43 in cadrul NNDKP si 75 in dreptul Musat si Asociatii.
Dupa “cei trei mari”, urmeaza un segment relativ compact de firme de talie medie, cu onorarii anuale estimate la 1 – 2 milioane de dolari anual, precum Bostina si Asociatii, Popovici si Asociatii, Voicu si Filipescu, Stefanica, Dutu si Asociatii, Calin Zamfirescu si Asociatii, Racoti, Predoiu si Asociatii sau Danescu, Danescu si Asociatii. In zona “medie” activeaza si cateva firme internationale precum Gide Loyrette Nouel, Hayhurst sau Moore, Vartires & Associates/Altheymer & Grey.
Numarul firmelor de avocatura de talie medie este de 10 – 15.
In plutonul mediu, numarul avocatilor si partenerilor angajati in fiecare firma fluctueaza mult (intre 14 – 15 si 40) de un caz la altul in functie de ariile de expertiza si strategie. Nu intotdeauna firma cu cei mai multi avocati are si cele mai mari venituri.
Onorariul la nivelul firmelor medii este la fel de flexibil, putand scadea pana la 50 $/ora sau creste pana la aproape 300 $/ora.
Ca structura, piata a fost relativ dinamica in ultimii ani. O miscare importanta a fost, in 2003, desprinderea a doi asociati (Virgil Popovici si Florian Nitu), alaturi de alti avocati, din cadrul Musat si Asociatii si infiintarea unei firme noi: Popovici si Asociatii.
Desprinderea a influentat si indirect structura pietei, Musat si Asociatii atragand parteneri sau avocati importanti de la concurenta pentru a umple golul lasat de splitare.
O alta decizie care a influentat structura pietei este si atragerea Anei Diculescu – Sova ca partener in cadrul Nestor Nestor Kingston Petersen.
O miscare initial nespectaculoasa dar care incepe sa aiba efecte in piata este infiintarea Badea, Radu si Asociatii (in 2002) in urma plecarii celor doi parteneri – Dan Badea si Dragos Radu – din cadrul Linklaters. Fiecare dintre cele doua firme are o interpretare diferita in privinta plecarii.
Cert este insa ca firma nou infiintata are deja 16 avocati si o pozitie buna pe segmentul consultantei juridice pentru finantari, piete de capital si banci.
In ultimii patru – cinci ani, evenimentul care a influentat insa cel mai mult structura pietei este intrarea directa in Romania, prin parteneriat cu o firma locala, a Linklaters, cea mai mare firma de avocatura europeana.
In trei ani de la infiintare (in 2000), datorita clientilor internationali si implicarii in mai multe proiecte importante de privatizare, Linklaters a ajuns intre primele trei firmelor de avocatura din Romania.
Principalele surse de venituri pentru casele de avocatura sunt fuziunile si achzitiile (inclusiv privatizari), dreptul comercial, banking, project finance, real estate, telecom, concurenta si energie. Un segment special din acest punct de vedere al fost si cel al finantarilor internationale atrase de statul roman sau cu garantia statului roman.
Piata avocaturii: atmosfera rarefiata la varf, aglomeratie la mijloc
Duelul care domina piata romaneasca de avocatura – din punct de vedere al calitatii serviciilor, orgoliilor profesionale si nivelului onorariilor totale – inca de la mijlocul anilor ’90 este cel dintre Musat si Asociatii si Nestor, Nestor, Diculescu, Kingston, Petersen (NNDKP).
NNKDP a fost fondat in 1992 de sotii Ion si Manuela Nestor, carora li s-au alaturat tot la inceputul anilor ’90 americanii Andrew Kingston si Patricia Petersen.
Musat si Asociatii si-a inceput activitatea in 1995, cu patru avocati definitivi si un avocat stagiar.
Cele doua firme au participat in ultimii zece ani la majoritatea privatizarilor importante (de partea cumparatorului sau a statului) si lucrat pentru aproape toate companiile importante (internationale sau locale) din Romania.
Astfel, din punct de vedere al veniturilor si recunoasterii, cele doua firme au mers “cap la cap”.
In ultimii ani, Musat si Asociatii a aplicat insa o strategie diferita de resurse umane. Daca in cadrul NNKDP numarul partenerilor este de sapte, Musat si Asociatii are in prezent 11 avocati asociati.
De asemenea, Musat si Asociatii si-a marit considerabil numarul avocatilor, numai in ultimul an fiind angajati 20.
Astfel, NNKDP are in prezent 43 de avocati iar Musat si Asociatii – 75.
Diferenta dintre numarul avocatilor nu aduce insa si raspunsul la intrebarea “Care este cea mai mare firma romaneasca de avocatura”, reprezentantii celor doua firme afirmand ca cel mai important criteriu pentru departajare este calitatea serviciilor.
“Politica NNDKP in ultimii trei ani a fost de crestere lenta datorata incertitudinilor care au planat asupra evolutiei economice, noi fiind adeptii dictonului potrivit caruia “big is not necessarily beautiful” (mare nu inseamna neaparat si frumos – n.r.). Este foarte probabil ca vom continua aceeasi politica prudenta, punand accentul in principal pe calitatea recrutarii. Consideram ca cel mai bun criteriu pentru clasificarea firmelor de avocatura il constituie cel al calitatii serviciilor prestate, care se masoara prin prestigiul si recunoasterea valorii profesionale din partea comunitatii de afaceri”, spune Ion Nestor, managing partner al NNKDP.
“Atat numarul de avocati, cat si onorariile totale incasate pot fi criterii in baza carora o firma de avocati sau alta este clasata pe primul loc intr-un top. In mod logic, cu cat numarul avocatilor dintr-o firma este mai mare iar volumul activitatii derulate este la randul sau mare, cu atat incasarile sunt mai mari. Pentru noi insa, calitatea serviciilor este cel mai important criteriu”, afirma si Gabriel Zbarcea, avocat partener in cadrul Musat si Asociatii.
In ultimii ani, Musat si Asociatii si NNKDP au participat, de partea statului sau a cumparatorului, la majoritatea privatizarilor de calibru din Romania: LNM Holdings – Sidex Galati, OTE – Romtelecom, Raiffeisen – Banca Agricola, Lafarge – Romcim, General Electric – Banc Post sau Marco International – Alro Slatina.
Cele doua firme au contracte de asistenta juridica sau au lucrat pe proiecte de aproape toate genurile (achizitii, finantari, banking, investitii green – field, telecom, drept imobiliar, energie, parteneriate public – privat) cu grupuri internationale precum Mobifon, Philip Morris, Procter & Gamble, Kraft, Merrill Lynch, Citibank sau General Motors – NNKDP si General Electric, South African Breweries, Pfizer, Pepsi, British Petroleum sau Heineken – Musat si Asociatii.
Privatizarile Ministerului Industriilor vor fi una din cele mai importante surse de venituri pentru avocatii din Romania in urmatorii ani iar Musat si Nestor sunt deja bine pozitionati si in acest segment.
NNDKP este consultantul juridic al statului roman la privatizarea filialelor de distributie a energiei electrice Electrica S.A. (Electrica Banat, Electrica Dobrogea, Electrica Moldova, Electrica Oltenia) si reprezinta OMV la privatizarea Petrom.
Musat si Asociatii reprezinta Enel la privatizarea Electrica si Distrigaz si grupul american Occidental Oil la privatizarea Petrom.
Singura miscare care a tulburat apele la varf pe piata avocaturii a fost intrarea pe piata romaneasca, in 2000, a Linklaters. Cu un portofoliu solid de clienti international, firma a format relativ rapid o echipa de 27 de avocati, specializati in drept corporatist, fuziuni si achizitii, energie, real estate, banking – finance si taxe.
Linklaters a participat deja la multe din emisiunile de obligatiuni internationale ale Ministerului Finantelor si s-a implicat sau este implicata in privatizari precum cea a Sidex, Petrom, Distrigaz sau Romtelecom.
“Cred ca ceea ce ne diferentiaza este expertiza, noii fiind singura firma globala de avocatura prezenta in Romania”, spune Michael Treteault Schilling, managing partener al Linklaters pentru Romania.
Linklaters isi coordoneaza de la Bucuresti si activitatile din Balcani.
Principala dilema: Avocatii sau onorariile?
Situatia este mult mai interesante pe segmentul caselor de avocatura de talie medie, unde clasificarile sunt iarasi greu de facut in lipsa valorii totale a onorariilor.
Firmele au aplicat strategii diferite: unele au jucat prudent si au mentinut relativ constant sau au crescut usor in ultimii ani numarul de avocati, altele si-au dublat numarul specialistilor, mizand pe continuarea cresterii nivelului de activitate.
Ca si numar de avocati, cea mai mare casa de avocatura este Stefanica, Dutu si Asociatii, cu 42 de avocati, urmata de Bostina si Asociatii – cu 31 si un grup de firme cu circa 20 de avocati – Popovici si Asociatii, Calin Zamfirescu si Asociatii sau Danescu, Danescu si Asociatii.
In categoria celor cu strategii precaute de personal se incadreaza Voicu si Filipescu – 13 avocati sau Racoti si Predoiu – 15. In jurul acestui nivel se afla si Badea, Radu si Asociatii, care a ajuns din ianuarie 2002 – cand a fost infiintata firma pana in prezent la 16 avocati.
“Cred ca, in prezent, dimensiunea ideala a unei firme de top, raportata la dinamica pietei, este de 30 – 35 de avocati (fara cei stagiari, care timp de 2 -3 ani doar invata). Noi preferam sa extindem echipa incet, pentru a nu risca deprecierea standardelor de calitate”, declara Florian Nitu, avocat asociat coordonator la Popovici si Asociatii.
Pentru o strategie calitativa de resurse umane, in conditiile in care noii recrutati nu pot fi (in marea majoritate a cazurilor) decat tineri stagiari, opteaza si Mugur Filipescu, partener la Voicu si Filipescu, si Catalin Predoiu, managing partner la Racoti, Predoiu & Asociatii.
“Unele firme au multi avocati fara ca acest lucru sa fie justificat de volumul de activitate (inclusiv de cifra de afaceri), considerand probabil (nu total nejustificat) ca astfel se pot vinde mai bine”, spune Mugur Filpescu.
“Trebuie sa existe un echilibru permanent intre numarul noilor angajati si al celor cu experienta. Nu vrem sa angajam oameni doar pentru a – i imbraca in avocati si a-i prezenta ca atare in vederea cresterii facturarilor”, afirma Catalin Predoiu.
In general, tarifele practicate de casele de avocatura depind de numarul avocatilor seniori implicati in proiecte. Cu cat numarul acestora este mai mare, cu atat tariful orar creste in intervalul 150 – 300 $/ora.
Datorita acestui fapt, multe firme au preferat sa isi “supraincarce” avocatii cu experienta si nume pentru a mentine o eficienta ridicata.
Pe piata exista insa si strategii diferite.
“Consideram ca doua din principalele noastre atuuri sunt politica unor onorarii mici in comparatie cu concurenta (incercam sa mentinem un cost scazut al serviciilor) si marimea, omogenitatea si tineretea echipei noastre de avocati”, justifica Daniel Stefanica, avocat partener la Stefanica, Dutu si Asociatii, numarul relativ mare de avocati (42) al firmei.
Conform estimarilor jucatorilor din piata, primele doua societati de avocatura de talie medie din punct de vedere al veniturilor sunt Bostina & Asociatii si Popovici&Asociatii.
Specializare? In nici un caz acum
Cu un acces limitat la privatizarile mari (din cauza mai multor factori), firmele de avocatura de talie medie au fost nevoite sa creeze echipe care sa acopere aproape toate segmentele avocaturii de business, evitand pe cat posibil specializarile.
“Desi este evident ca o oarecare specializare este nu numai necesara dar si inevitabila, nu cred ca deocamdata este indicat sa te specializezi intr-un singur domeniu, deoarece piata romaneasc de business nu permite acest lucru”, spune Mugur Filipescu de la Voicu & Filipescu.
In consecinta, fiecare din casele de avocatura de talie medie incearca, la fel ca cele mari, sa acopere cam toate segmentele de piata care au adus bani in ultimii ani: drept comercial, achizitii si fuziuni, banking – finance, real estate, dreptul muncii, concurenta, energie si petrol.
Iar existenta unor parteneri “superspecializati” in aceste domenii le-a permis atragerea unor clienti sau participarea la proiecte de anvergura internationala.
Bostina & Asociatii are printre clienti companii precum Romtelecom, Intrarom, OTE Grecia, Loteria Romana, Hidroelectrica, Va Tech, Alstom, Petrom, Siemens sau Marriot.
Popovici si Asociatii lucreaza sau au lucrat pentru Accor, Air France, Cora, Ansaldo, JTI, Interbrew, Orange sau Renault.
In dreptul Voicu & Filipescu pot fi trecute nume precum Brau Union, AIG Romania, Coca – Cola HBC Romania, Omniasig, Koyo Romania si Pelagas iar in cel al Calin Zamfirescu si Asociatii – Danone, HVB Bank, BRD, CA Immobilien, Bursa Romana de Marfuri.
Racoti si Predoiu au participat in 2002, de partea cumparatorului – casa de comert americana Marco International, la doua din cele mai importante privatizari din ultimi ani – vanzarea Alro si Alprom Slatina. De asemenea, firma ofera asistenta juridica grupului Rompetrol.
Treptat, datorita cerintelor clientilor si ariilor de expertiza ale avocatilor seniori, o parte din firmele de talie medie incep sa se specializeze pe trei sau patru domenii, care aduc peste 70 – 80% din venituri. De exemplu, Calin Zamfirescu si Asociatii mizeaza in special pe domeniul bancar, litigii comerciale si real estate iar Badea, Radu si Asociatii pe piete de capital, fuziuni si achizitii, infrastructura si banking.
“Ne-am pozitionat astfel din doua considerente. In primul rand, in aceste arii de specializare sunt cele mai interesante tranzactii, cu mai mari satisfactii profesionale. Lucram cu clienti sofisticati, de la care avem ce invata. In al doilea rand, estimam ca aceste sectoare vor aduce in urmatorii ani cei mai multi bani pentru avocatura de afaceri”, spune Dan Badea, avocat partener la Badea, Radu si Asociatii.
Badea afirma insa ca firma isi va largi in curand aria de expertiza in urma unei “achizitii high profile”, adica atragerea unui avocat important in calitate de partener in firma.
Tot in directia largirii ariei de expertiza merge si Bostina si Asociatii, care si-a infiintat anul trecut un departament de Proprietate Intelectuala, Divertisment si Publictate.
Mai multi clienti, dar si onorarii mai mari
Avand in spate un trecut incurajator, marile firme de avocatura estimeaza cresterea, dar si modificarea structurii pietei in urmatorii ani. Toti competitorii spun de asemenea, ca isi vor mari numarul de avocati pe termen mediu.
Ascensiunea pietei urmeaza sa vina odata cu imbunatatirea cadrului economic general, cresterea interesului grupurilor internationale pentru Romania (odata cu apropierea de Uniunea Europeana), aparitia marilor proiecte pentru dezvoltarea infrastructurii, dezmortirea pietei tranzactiilor private si de venture capital, explozia sectorului imobiliar.
Piata va creste, spun competitorii, atat datorita cresterii numarului de clienti cat si a onorariilor.
“Numarul de clienti va creste daca Romania va continua progresele privind organizarea economiei de piata, implementarea respectului legii sau reorganizarea justitiei. Si astfel de masuri, de natura juridica, vor atrage investitiile straine si vor relansa economia, nu numai paliative de masuri exclusiv economice sau financiare”, spune Catalin Predoiu, avocat partener la Racoti, Predoiu si Asociatii.
“Cresterii constante a numarului de clienti i se va alatura si o crestere a onorariilor datorata atat trecerii la Euro cat si a schimbarii mentalitatii clientilor, care vor accepta sa plateasca serviciile prestate de casele de avocatura la justa lor valoare”, afirma si Mircea Stroe, avocat partener la Bostina si Asociatii.
In viziunea caselor de avocatura, sectoarele economice care vor aduce cei mai multi bani avocatilor in urmatorii ani sunt infrastructura (autostrazi, energie, cai ferate), telecomunicatiile, piata de capital, real estate, banci, proiectele financiare complexe.
Numai in infrastructura se estimeaza ca Romania va trebui sa investeasca peste 10 miliarde de dolari pentru a se apropia de standardele europene. Iar un proiect de infrastructura de talia autostrazii Bucuresti – Oradea poate da de lucru mai multor firme de avocati, atat pe partea de constructie si real estate cat si pe partea de finantare.
Majoritatea proiectelor mari de infrastructura fiind abia la inceput, casele de avocatura evita sa precizeze firmele pentru care lucreaza in acest domeniu. Insa, spun surse din piata, fiecare din competitorii medii sau de top fie sunt deja implicati fie sunt in discutii pentru a participa la aceste proiecte.
Un alt segment de la care se asteapta o dezmortire este cel al tranzactiilor private, pe masura ce oamenii de afaceri romani care au creat companii mari dupa 1990 vor vinde catre grupuri internationale sau vor incerca sa atraga fonduri de investitii.
Segmentul tranzactiilor private va creste pe masura ce marile privatizari (acum “in curtea” Ministerului Industriilor) se vor finaliza.
“In opinia noastra piata romaneasca de avocatura de business va putea sustine in cativa ani, doua – trei firme de aproximativ 100 de avocati fiecare si alte 5-10 firme de pana la 50 de avocati.Va exista o masa de indecisii in dezoltare sau afaceri de familie care vor umple golul cu micro societati de pana la 20 de avocati. Cabinetele individuale(pana in 10 oameni) vor continua sa existe pe ideea prezentei unui avocat pledant”, estimeaza Daniel Stefanica, partener la Stefanica, Dutu si Asociatii.
laurentiu.ispir@zf.ro