Este reclama sufletul comertului, dar nu toate firmele au bani sa-si faca reclama in presa sau la televiziune. Unele recurg la metode mai putin costisitoare, dar eficiente: de pilda, isi fac reclama pe chibrituri publicitare – cutiile de chibrituri inscriptionate cu logo-ul firmei si care se vand in reteaua comerciala uzuala. Exista insa si chibrituri personalizate, cu format special, care reprezinta varianta de lux a celor publicitare si care sunt oferite gratuit de catre beneficiari (hoteluri, restaurante, cluburi) clientilor lor. Poate parea surprinzator, dar pe cat par de marunte, cutiile sau pachetele de chibrituri ofera o suprafata de inscriptionare mai mare decat cea oferita de obiectele promotionale obisnuite – brichete, pixuri sau brelocuri.
In Romania, majoritatea fabricilor de chibrituri s-au inchis in ultimii ani sau au fost privatizate, iar noii proprietari s-au axat mai mult pe productia de mobila. Calitatea chibriturilor care se mai produc aici nu-i multumeste insa pe cei care realizeaza chibrituri personalizate sau publicitare, acestia preferand sa le importe de la marii producatorii europeni din domeniu. Deocamdata, in tara nu sunt prea multe firme specializate pe realizarea de chibrituri personalizate sau publicitare, dar aceasta piata are un potential foarte bun, dupa cum sustin reprezentantii firmelor respective.
In 1996, Catalin Petcu lucra pentru o firma americana unde realiza in principal pagini de web. Initial, si-a deschis propria firma de dezvoltare de pagini web, dar pentru ca la vremea respectiva piata nu era pregatita pentru asa ceva, a fost nevoit sa orienteze spre alt domeniu. Ideea cu chibriturile a prins contur doi ani mai tarziu si a venit de la contabila sa, care calatorise in strainatate si care luase ca amintire, ca tot romanul, niste chibrituri personalizate de la hotelul la care fusese cazata. “Atunci am facut o cercetare de piata si am descoperit ca in Romania, la acea perioada, nu erau decat doua hoteluri care aveau asa ceva: Intercontinental si Hilton”, isi aminteste Catalin Petcu, director general al GrafiNet Match.
Urmatoarea intrebare a fost de unde le procura, iar raspunsul, previzibil: din strainatate, de la firmele care fac aprovizionarea pentru toate hotelurile cu acelasi brand din toata lumea. La vremea respectiva, Catalin Petcu nu stia nimic despre ce inseamna sa faci un chibrit, cum trebuie sa fie betele, ce carton trebuie folosit. “Am invatat foarte multe lucruri de la o persoana care lucra la departamentul de aprovizionare al Hotelului Hilton. Eu am notat tot ce mi-a spus, pentru ca daca reuseam sa le realizam astfel incat sa multumeasca exigentele unui hotel de cinci stele, atunci toata lumea avea sa fie multumita”, spune Petcu, care timp de sase luni a continuat “sa-si faca lectiile” despre acest domeniu.
Apoi a sunat iar la Hilton si le-a spus ca este pregatit sa produca pentru ei chibrituri personalizate. Cererea a venit abia dupa trei luni, pentru ca oamenii de la Hilton mai aveau pe stoc astfel de produse. Intre timp, au reusit sa onoreze cererea primului client, Hotel Helvetia din Bucuresti. “Ei au fost primii “inconstienti” care au avut incredere in noi. Dar am reusit sa ducem la capat comanda, desi cu mici intarzieri. Apoi au aparut usor-usor si alti clienti”.
Cu banii de la matusa
Investitia initiala in aceasta afacere au fost 10 milioane de lei, “imprumutati de la o matusa” si care au fost folositi pentru cumpararea unui telefon mobil – “o caramida” de sase milioane de lei. De restul a facut la o fabrica din Capitala niste utilaje pentru lipit tocuri pentru chibrituri. “Au iesit niste bijuterii, dar total inutile, pentru ca ne-am gandit la aspectul mecanic si nu si la procesul fizico-chimic care are loc”, evoca amuzat Catalin Petcu.
Pentru realizarea celor 5.000 de cutii de chibrituri pe care le cereau cei de la Hotel Helvetia au folosit banii primiti in avans, in jur de cinci milioane de lei. “Si acum lucram asa. Jumatate din bani se platesc in avans, iar restul la livrare. La inceput, lucram eu cu familia si cu niste prieteni de dimineata pana seara pentru a termina totul la timp. Prima comanda am realizat-o in trei luni de zile”.
Pe atunci realizau aproape totul manual. Abia dupa un an de zile au reusit sa inchirieze un apartament cu doua camere si sa angajeze prima persoana, o cunostinta care la vremea respectiva era somera. Dupa alte sase luni aveau sapte angajati, sase la productie si unul la departamentul de vanzari. “La inceput a fost foarte greu, pentru ca nu era o cultura pentru asa ceva in Romania. Noi am facut o munca de pionierat, a trebuit sa educam clientii, sa le aratam utilitatea acestor produse”, sustine Petcu.
Initial, mai usor de convins au fost marile hoteluri si principalele cluburi din Capitala. Firma are deja in jur de 100 de clienti (80% din Bucuresti), dintre care 20 comanda in mod regulat si cantitati considerabile. Printre clienti se numara British American Tobacco Romania, Philip Morris Romania, Japan Tobacco International, Marriot Grand Hotel, Hotel Sofitel, lantul hotelier Continental, Casa Capsa, Hotel Lido, Hotel Iaki, Grand Casino, Princess Casinos, Game World, dar si SNP Petrom. In afara de clientii autohtoni, GrafiNet Match a fost solicitata si de firme din Ungaria si Serbia si Muntenegru.
Primul utilaj pentru producerea chibriturilor a fost achizitionat in 2002, printr-o finantare Phare nerambursabila si a costat 56.000 de euro. “In 2001 am facut proiectul pentru obtinerea finantarii si ne-a fost aprobat. A mai durat apoi cam un an pana am primit banii. Utilajul este italian si face doua operatii din cele cinci cate sunt necesare la realizarea unei cutii de chibrituri”.
Micile detalii tehnice fac diferenta
Cele cinci operatii sunt tiparul, lacuirea UV, aplicarea pastei fosforice, stantarea si lipirea. Aparatul realizeaza lacuirea si aplicarea pastei fosforice, iar angajatii firmei realizeaza si lipirea. “La un moment dat ne-am gandit sa facem noi si celelalte operatii, dar n-are sens, pentru ca este deja un alt domeniu. Peste drum avem o tipografie si ne este foarte usor. Aparatul pe care l-am cumparat ne-a ajutat foarte mult si financiar – profitul pe care il realizau inainte subcontractorii nostri ne revine noua – dar si ca timp, pentru ca am scurtat timpul de productie si nu mai intarzie deloc livrarea”.
La inceput, sub doua saptamani nu se putea livra nici o comanda, iar acum cea mai rapida s-a livrat in doua zile. Cea mai mare comanda a fost in valoare de 28.000 de euro (in jur de 400.000 de chibrituri) din partea unui producator de tigari. “Dupa ce am castigat aceasta piata a producatorilor de tigari, cifra de afaceri a crescut de zece ori. La ora actuala cred ca 60% din cifra de afaceri este adusa de acest segment”.
GrafiNet are in oferta sase modele standard si multe alte modele nestandard. Practic, ei sustin ca pot realiza orice model pe care clientul il doreste, in culorile pe care le doreste (pentru capul batului de chibrit in special). “Fiecare client are culoarea lui pentru capul batului. La culoarea pastei fosforice nu prea putem umbla, dar o putem deschide putin”.
Toate materiile prime folosite sunt importate – betele de chibrituri din Germania, Cehia sau Polonia. Tirajul minim este de 1.000 de bucati, iar preturile variaza intre 100 de euro (un model standard simplu cu 12 bete, tiraj de 1.000 de bucati) si 305 euro (un model standard cu 30 de bete, tiraj 6.000 de bucati). Preturile nu includ TVA. “In cazul solicitarii unor modele noi, costurile initiale de proiectare, executie de stante si matrite inerente acestora sunt suportate de firma, dar numai pentru tiraje mai mari de 50.000 de bucati”.
Catalin Petcu se declara foarte mandru de unul dintre produsele realizate de curand si care i-a dat mare bataie de cap. “Este realizat pe staniol laminat, iar tiparul n-a fost facut pe carton, ca de obicei, ci pe foita metalica. Cartonul absoarbe cerneala, dar de pe foita metalica se ia imediat. A trebuit sa gasim o metoda sa nu se mai ia, am facut tot felul de combinatii cu diferite substante chimice. Tiparul ne-a costat de zece ori mai mult decat in mod normal, in jur de 2.500 de euro, dar intr-un final a iesit bine, ceea ce ne-a bucurat foarte mult”.
In ciuda a ceea ce cred clientii, ca sunt mai ieftine chibriturile ambalate in pachetel, acestea sunt cele mai scumpe, intrucat aceste aranjamente nu se fabrica decat in doua-trei locuri in Europa. “Acestea sunt de 7-8 ori mai scumpe decat echivalentul in bete al unei cutii de chibrituri si de aceea incercam sa studiem cum putem realiza un utilaj cu care sa le facem noi”.
Turismul, sansa cea mare
In momentul de fata, firma are 14 angajati, iar anul trecut a realizat o cifra de afaceri de 100.000 de euro. Catalin Petcu afirma ca anul acesta vor realiza cel putin 200.000 de euro.
Directorul general al GrafiNet Match spune ca piata produselor sale depinde foarte mult de turism. “Dupa 2000, turismul s-a dezvoltat foarte mult. Numai in Bucuresti s-au deschis o groaza de hoteluri noi, nu mai vorbesc de litoral, unde s-au renovat foarte multe. Este o piata fantastica, care va creste foarte mult o data ce si turismul se va dezvolta”.
In ceea ce priveste concurenta, pe piata mai sunt cateva astfel de firme. “Este vorba de un dealer al companiei internationale Swedish Match si de o firma din Cluj, care realizeaza mai mult chibrituri publicitare, nu personalizate. Probabil ca mai sunt si altii, dar pana acum nu ne-am lovit de ei prea mult atunci cand am participat la vreo licitatie pentru obtinerea unei comenzi”.
Pe viitor, GrafiNet are de gand sa incerce sa-si exporte produsele pe pietele din Turcia sau Grecia, dar si sa intre pe alte piete din tara care i-ar putea furniza clienti – furnizorii de seminee, de bauturi, organizatorii de targuri si expozitii. “Sunt atatea domenii unde am putea sa intram. Totul este sa convingem firmele respective. Acestea trebuie sa stie ca raportul dintre pretul reclamei pe care si-o fac pe cutia de chibrit si feedback este acceptabil. Nu cred ca este altceva mai ieftin decat reclama pe un chibrit”.
Petcu recunoaste insa ca mai are de lucru cu departamentul de vanzari. “Daca as avea aici destule persoane care sa poata convinge potentialii clienti, sunt convins ca mi-as dubla foarte repede cifra de afaceri”.
Dupa o idee din filmele americane
In martie 2003, Ciprian Banciu si Mircea Popescu au infiintat la Cluj firma Match Point, importator si distribuitor de chibrituri standard publicitare. “Scanteia” acestei afaceri, dupa cum spune Ciprian Banciu, directorul executiv al firmei, a fost ideea unui prieten, stabilit acum in Irlanda, de a importa “chibrituri care se aprind de orice, exact ca in filmele americane”.
Abia dupa un an de zile, Ciprian Banciu a gasit solutia pentru a contracara cheltuielile mari de transport: folosirea cutiilor de chibrituri ca suport pentru reclama. “Este o nisa care ne-a permis sa inovam, reluand, totodata, o prospera traditie interbelica”.
Match Point se adreseaza in primul rand intreprinderilor mici si mijlocii, dar si marilor firme si organizatii care mizeaza pe efectul promotional specific al chibriturilor (expuneri multiple si distributie practic nelimitata). Urmatorul pas a fost cautarea pe Internet a unui producator care sa indeplineasca standardele de calitate necesare, atat in ceea ce priveste calitatea betelor si a cutiilor, cat mai ales a tiparului. “Am avut noroc si am gasit la o firma din Cehia, unul dintre cei mai renumiti furnizori din Europa, un produs ireprosabil din toate punctele de vedere: tipar in policromie excelent, carton de calitate, cu un grad mare de alb, suprafata de aprindere uniforma, bete albe de dimensiuni egale, capul batului uniform”.
Investitia initiala, de 9.000 de euro (bani proprii), a fost in chibrituri si, in paralel, in sediu si logistica. Inainte de a incepe aceasta afacere, Ciprian Banciu a fost actionar la o mica firma de publicitate din Cluj, iar Ovidiu Popa a lucrat in presa. Mircea Popescu, cel de-al treilea actionar, a fost director executiv al producatorului clujean de ambalaje Rondocarton si a fost mai intai client al firmei. “Intelegand potentialul afacerii, el ni s-a alaturat, devenind actionar si capitalizand firma. Daca la inceput eram doar doi, acum echipa noastra e formata din sase oameni. Serviciul contabil-financiar l-am externalizat si am reusit sa cumparam si trei masini pentru transportul chibriturilor catre distribuitori”, afirma Banciu.
Nici la teatru nu e rau
De la bun inceput, Match Point a avut o strategie foarte agresiva de a intra pe piata. “Am atacat in doua directii: firmele, potentiali clienti pentru reclama, si distribuitorii si retelele de supermarketuri, carora le-am propus sa-si faca reclama, dar si sa ne vanda produsele”.
In scurt timp, firma a ajuns sa livreze chibrituri marilor retele comerciale Billa, Metro, Selgros, Artima, Univers’All, ca si producatorului de panificatie Vel Pitar. Primii clienti pe partea de publicitate au fost firme clujene: Telezimex, Rondocarton, Agressione, Carion. “Am fost foarte activi si pe Internet, ne-am facut reclama si in presa, dar nu am uitat nici importanta abordarii directe. Am contactat toate marile firme din zona si, rand pe rand, i-am convins, ajungand in momentul de fata sa avem un portofoliu de peste 80 de clienti”.
In afara retelelor de cash&carry si supermarketuri, firma colaboreaza si cu distribuitori din Brasov, Oradea, Bucuresti, Cluj, Targu Mures, Timisoara, acoperind intreg teritoriul tarii. “Ideea a prins si la retelele de benzinarii, astfel ca suntem furnizori ai MOL, LukOil, Agip si Shell, carora le-au placut si noile noastre produse, chibriturile superlong (9 cm lungime) si chibriturile “barbecue” pentru gratar si semineu, facute din rumegus presat impregnat cu ceara”.
Majoritatea clientilor sunt firme mici si mijlocii, dar si organizatii neguvernamentale, ca de pilda Institutul European de Sanatate a Reproducerii. Un client mai putin obisnuit este regizorul Mihai Maniutiu, care a folosit chibriturile Match Point Superlong intr-o montare recenta.
Firma importa cutiile gata inscriptionate – cea mai mare parte din Cehia, o cantitate mica din Lituania – si le distribuie prin intermediul retelelor cash&carry si supermarketuri, prin distribuitori si angrosisti zonali si locali, acolo unde doreste clientul. “Avem, de exemplu, un client mare, Vitacom, care ne-a comandat 1,5 milioane de cutii pentru a fi distribuite numai in Bucuresti, Iasi si Timisoara”.
Fiindca spatiul redus de expunere necesita un design special, firma colaboreaza cu o agentie de publicitate care concepe si adapteaza machetele. Preturile pentru reclama sunt cuprinse intre 4,5 euro si 9,9 euro/1.000 de cutii. Tirajul minim este de 60.000 de cutii, cea ce inseamna un cost pentru publicitate de aproximativ 600 de euro.
“In acest fel, chiar si firmele mici pot sa se faca cunoscute pe piata locala sau regionala. In cazul firmelor care au mai multe produse/branduri putem, de la un tiraj de peste 500.000, sa le facem peste 100 de modele diferite in acelasi lot. Astfel ca un producator de detergenti, de exemplu, poate sa-si promoveze toate produsele in acelasi lot”.
80% din romani folosesc chibrituri
Banciu sustine ca atunci cand s-a infiintat firma lor, erau singuri pe aceasta nisa de piata si ca nici acum nu simt vreo concurenta directa. “Exista o firma in Bucuresti, GrafiNet, specializata in chibrituri personalizate, cu care suntem complementari si cu care chiar am colaborat de cateva ori”, precizeaza el.
Mai departe, firma intentioneaza sa investeasca intr-o linie de fabricatie proprie. A intrat deja in negocieri cu o firma germana de la care sa cumpere o linie complet automatizata. Anul trecut, firma a realizat o cifra de afaceri de 145.000 de euro, iar pentru 2004, Banciu crede ca va ajunge la 400.000 de euro.
Ciprian Banciu afirma ca piata are mare potential, fiindca a observat cat de repede creste cererea. Daca la inceput firma trimitea oferte peste oferte pentru a se face cunoscuta, acum foarte multi clienti contacteaza firma pentru ca au vazut produsele. In opinia lui, piata chibriturilor publicitare este o piata a carei evolutie a fost intrerupta timp de peste 40 de ani, din cauza regimului comunist. “In tari cu economii puternice, ca SUA, de exemplu, greu gasesti o firma, indiferent de marimea ei, care sa nu-si promoveze brandul sau produsele pe cutiile de chibrituri. La fel este si in cazul organizatiilor neguvernamentale si al partidelor politice”.
In cele din urma, decisiva pentru intretinerea pietei ramane nevoia firmelor de a-si face cunoscute existenta, produsele si serviciile cu costuri cat mai mici. “Acestei nevoi ii raspund chibriturile publicitare. Ele ajung in milioane de camine, fara a ocoli satele. Conform statisticilor, peste 80% din populatia Romaniei foloseste chibrituri. Avantajul lor: vizibilitate mare, cu costuri mici. Am calculat ca la un tiraj de 500.000 de cutii a cate 40 de bete de chibrituri sunt asigurate minimum 20 de milioane de vizualizari, iar costul pe mia de vizualizari este cel mai mic de pe piata publicitatii, de 0,2 euro”.
diana.sava@zf.ro