BRD-SocGen si-a bugetat un portofoliu de 400 mil. euro pe IMM-uri

BRD-SocGen are in plan sa-si dubleze anul acesta portofoliul de credite acordate intreprinderilor mici si mijlocii prin produse standardizate, pana la aproximativ 400 de milioane de euro.
BRD a lansat la jumatatea anului trecut produse de finantare standardizate – gamele Ristretto si Simplis- iar pana in decembrie soldul creditelor acordate a urcat la 270 de milioane de euro.
“Pe corporate piata se saturase inca din 2005 si trebuia sa gasim un segment nou”, spune Lucian Cojocaru, directorul Departamentului Comercial al Retelei BRD-SocGen. In mod traditional banca era orientata pe companiile medii si mari, segment pe care avea know-how si o oferta bine structurata.
Piata finantarilor pentru intreprinderile mici si mijlocii s-a aglomerat destul de brusc in 2006. Banca Transilvania, a cincea banca dupa active din sistem, a inceput din 2005 sa lanseze credite bazate pe standardizare, care asigurau o decizie rapida. Anul trecut, mai multi jucatori, printre care Bancpost, Finansbank sau Volksbank, au lansat astfel de produse, incercand sa obtina o felie din aceasta piata.
Potrivit oficialilor Bancii Transilvania, finantarile acordate IMM-urilor prin produsele cu o decizie rapida se ridicau in toamna trecuta la 700 de milioane de lei (echivalentul a 200 de milioane de euro).
Targetul BRD este de a detine si pe aceasta piata o cota similara cu cele detinute pe alte segmente, de aproximativ 20%. Cojocaru considera ca la un sold al finatarilor de 400 de milioane banca si-ar putea atinge aceasta tinta. Ceea ce ar insemna ca piata finantarilor pentru IMM ar urca la aproximativ doua miliarde de euro.
In opinia lui Lucian Cojocaru, specializarea personalului este esentiala in acest business. In BRD, toate unitatile au in competenta vanzarea de credite pentru IMM; la nivelul agentiilor, aceasta activitate este asigurata de coordonatori de agentie.
El apreciaza ca o trecere peste nivelul planuit, de 400 de milioane de euro, ar presupune o imbunatatire sensibila a distributiei, dar si acceptarea unor riscuri mai mari.
Pentru 2007 Cojocaru se asteapta insa sa apara si primele efecte ale riscurilor pe care acest segment le presupune. “Acum se va vedea cine a avut instrumentele adecvate de masurare a riscului si personalul bine pregatit.”
Aceasta in conditiile in care bancile au fost nevoite sa acorde credite fara sa dispuna de o baza de date istorice, care sa permita o masurare adecvata a riscurilor.
“Nu cred ca vom vedea cresteri consistente ale acestei piete dupa 2007. Este un segment cu risc ridicat si nu exista inca un trackrecord care sa-ti permita sa judeci riscurile”, anticipeaza el. Pe de alta parte, Cojocaru nu intrevede un impact sensibil asupra IMM-urilor dupa aderarea la Uniunea Europeana, insa chiar si asa riscul acestui segment este semnificativ, din cauza ratei ridicate de faliment a firmelor de mici dimensiuni in primii ani de activitate.
Spre exemplu, BRD a acordat prin produsele lansate anul trecut finantari de ceva mai mult de sase milioane de euro catre firme nou infiintate (start-up). Principalele provocari pentru 2007 sunt fidelizarea clientilor si dezvoltarea unei culturi bancare.
“Sunt doua axe pe care vrem sa lucram. In primul rand, sa contracaram lipsa de stabilitate a clientilor, iar in al doilea rand sa invatam clientii sa lucreze cu banca”, explica Lucian Cojocaru. El spune ca si pe segmentul IMM-urilor problema lipsei de fidelitate a clientilor, care migreaza cu usurinta de la o banca la alta, este la fel de acuta ca si in zona de retail.
In ceea ce priveste oferta, BRD va continua sa lanseze noi produse, pentru a-si completa gamele deja existente. Pentru viitorul apropiat este planificata lansarea unei platforme de tranzactionare (electronic-banking). Aceasta va fi pozitionata intre serviciul de Internet-banking dezvoltat pentru clientii de retail (BRDnet) si Multix, serviciul dezvoltat pentru clientii corporativi, care are aplicatii complexe.

O piata care creste tenteaza pe oricine
Segmentul de piata al IMM-urilor este vizat de marea majoritate a bancilor, incepand cu cele mari, elitiste, care nu mai incap pe o piata a companiilor de calibru deja adjudecate drept clienti, si pana la cele mici, care incearca sa-si construiasca cel putin o nisa de piata.
Banca Transilvania, a cincea pe piata dupa active in septembrie 2006, chiar a anuntat anul trecut o strategie care ar urma sa o transforme in banca dedicata intreprinderilor mici si mijlocii, pentru care isi extinde periodic portofoliul de produse si servicii.
In conditiile in care sectorul IMM-urilor este cel mai dinamic din economie, reprezentand o supapa importanta de crestere a afacerilor bancare, multi jucatori incearca sa abordeze acest segment, in ciuda obstacolelor legate mai ales de istoricul financiar prea scurt al unor astfel de firme.
Directorul pentru institutii financiare al BERD, Kurt Geiger, afirma ca creditul pentru afaceri mici si mijlocii este in continuare prea putin dezvoltat in Romania.
“Bancile inca nu raspund pe deplin nevoilor de finantare ale intreprinderilor mici si mijlocii”, a declarat oficialul BERD, institutie care a acordat mai multe linii de finantare unor banci mari de pe piata pentru cresterea creditului pentru IMM-uri.
Bancile au inceput abia din 2005-2006 sa se uite mai cu atentie spre clientii din zona IMM-urilor.
Mai multi jucatori de talie mare au reusit sa lanseze in 2006 produse de finantare standardizate pentru aceasta categorie de clienti, in timp ce o serie de banci de dimensiuni reduse au inceput sa se concentreze pe nisa finantarii pentru IMM. Aceasta a fost abordata in 2004 de ProCredit Bank, un jucator orientat pe finantarea microafacerilor. Pe aceasta piata a intrat un alt jucator de talie mica – Libra Bank, iar o alta banca de dimensiuni reduse – Romanian International Bank – incepe sa se concentreze pe acest segment. Jucatorii mari de pe piata, precum BCR, BRD-SocGen sau Banca Transilvania au ajuns la portofolii de credite de peste 200 de milioane de euro acordate IMM-urilor numai prin produse standardizate.

Lucian Cojocaru, 39 de ani

1992 – Universitatea Politehnica Bucuresti
1993 – 1995 – Bancorex – referent, sef serviciu
1998 – Societe Generale, sucursala Bucuresti
nov. 1999 – BRD – Mari Clienti Corporativi
sept. 2003 – Directorul departamentului comercial al retelei BRD-Soc Gen