Business Construct: Managerul de 20 mil. euro

In perioada 2005-2006 filiala din Romania a ocupat primul loc in topul vanzarilor la nivel de grup, raportate la vanzarile pe cap de locuitor si la Produsul Intern Brut (PIB), fapt ce i-a determinat pe olandezi sa renunte la construirea unei fabrici in Ungaria. Datorita evolutiilor din ultimii sase ani a indicatorilor financiari, Den Braven Romania este descrisa acum drept model in dvd-ul oficial al grupului, din punctul de vedere al managementului si al solutiilor tehnice pentru toate sucursalele.

“Cand am auzit ca grupul vrea sa faca o fabrica in Ungaria m-am dus la domnul Kees den Braven, proprietarul grupului, si i-am spus ca «nu-mi imaginez ca veti investi in alta tara decat in Romania». Cand au vazut evolutia businessului din Romania, dar si curatenia si ordinea din cadrul subsidiarei din Romania, au renuntat la ajutorul de 6 milioane de euro pe care urma sa-l dea guvernul ungar”, afirma State, care conduce operatiunile Den Braven Romania, un business de 30,8 mil. euro (valoare care cuprinde si businessul din Republica Moldova) in 2009, in scadere cu 8% fata de anul precedent.

State a avut ca target cresterea constanta a vanzarilor inca din 2001, cand a devenit directorul general al Den Braven Romania, dupa ce initial a fost angajat ca director national de vanzari in 1998. Cum a reusit acest lucru? Prin controlul lunar al angajatilor.

“Incepand din 2001, am lucrat permanent la reorganizarea structurii de management pentru eficientizarea activitatilor si acest lucru a dat rezultate. Desi certificatul ISO 9001 prevede obligativitatea unei evaluari anuale a fiecarui angajat, salariatii Den Braven Romania sunt evaluati in fiecare luna, in functie de rezultatul acestor evaluari fiind recompensati sau reactivati prin stabilirea unor targeturi mai mari sau prin programe de training”, explica State.

15 vizite la clienti/agent. In plus, compania a reusit sa creasca vanzarile prin introducerea unui sistem electronic prin care activitatea agentilor de vanzari sa poata fi monitorizata. Astfel, fiecare agent detine un palm prin intermediul caruia poate accesa baza de date si informatiile tehnice necesare clientilor si trebuie sa efectueze zilnic minimum 15 vizite la clienti.

“Oamenii din vanzari au obiective zilnice, saptamanale si lunare stabilite foarte clar, iar activitatea acestora poate fi monitorizata cu ajutorul acestui sistem electronic, in cazul unor rezultate negative putand fi trasi la raspundere. Din momentul introducerii acestui sistem vanzarile companiei au crescut constant”, sustine managerul Den Braven.

Compania a achizitionat terenul din localitatea Buftea pe care se afla in prezent fabrica in ianuarie 2007, iar in noiembrie in acelasi an incepea productia. Mai mult, in luna decembrie 2007 compania incepea deja activitatea de export in cinci tari. Olandezii au ajuns deja la investitii de circa 20 de milioane de euro pe piata locala. “Investitia initiala a fost de 12 milioane de euro, inclusiv terenul si echipamentele, iar ulterior in 2008 am pus in functiune a doua linie si o noua unitate de productie de hotmelt (sigilant utilizat pentru fabricarea ferestrelor cu geam de tip termopan – n.r.) pentru care am alocat inca 5 milioane de euro, iar in 2009 am mai investit inca 1,5 milioane de euro in productie”, explica State.

Initial, Den Braven avea in plan o investitie de doar 7 milioane de euro, intr-o fabrica de spuma poliuretanica, dar filiala locala a atras cresterea cu 10 mil. euro a valorii initiale a investitiei in perioada 2007-2009.

Compania s-a extins anul trecut cu doua filiale in Baia Mare si Oradea, care functioneaza alaturi de celelalte opt puncte de lucru si a achizitionat sediul filialei din Timisoara, unde anterior platea chirie. “Valoarea investitiilor din acest an se va ridica la 300.000-500.000 de euro, fonduri care vor fi alocate, in principal, construirii unui nou sediu pentru filiala noastra din Republica Moldova, unde am cumparat un teren cu 215.000 de euro in 2008, precum si pentru deschiderea a doua noi sucursale in Romania”, afirma State.

Planurile de extindere. Capacitatea de productie a celor doua linii existente din fabrica Den Braven de la Buftea este in prezent de un million de tuburi pe luna, respectiv 12 milioane de tuburi anual, productie realizata in doua schimburi. Tinta pentru 2010 este ca vanzarile sa ajunga la 14 milioane de tuburi, target care va fi atins prin prelungirea programului de lucru si sambata.

Den Braven ia in considerare instalarea celei de-a treia linii de productie doar in momentul in care cererea va depasi 20 de milioane de tuburi. “In cazul in care cererea ar depasi 14-15 milioane de tuburi, vom putea asigura o crestere cu 30% a productiei prin angajarea a inca unui schimb, respectiv 14 oameni, care sa lucreze inclusiv sambetele, ceea ce ar majora productia a aproximativ 20 de milioane de tuburi pe an”, explica State.

In unitatea de productie lucreaza in prezent 52 de persoane, din totalul de 250 al companiei, insa Den Braven ia in calcul majoraraea numarului de angajati daca numarul comenzilor va creste. “Pentru fiecare dintre cele doua linii de productie lucreaza cate sapte oameni in cate doua schimburi. Vom mai angaja inca 14 oameni daca vom trece la trei schimburi”, afirma State.

Managerul Den Braven sustine ca in continuare este foarte dificil sa gaseasca angajati, chiar daca criza a adus mai multe oportunitati pentru companiile aflate in cautare de personal calificat, dupa ce au fost facute numeroase disponibilizari in sectorul privat.

“Romanii nu sunt obisnuiti sa lucreze in conditiile pe care le avem noi, in care trebuie sa se intalneasca cu 12 clienti pe zi si sa urmeze niste reguli foarte stricte. Avem 55 de oameni in vanzari, dar am avea nevoie de 80. Suntem in continua cautare de angajati”.

State a decis anul trecut sa majoreze cu 10-15% salariile tuturor angajatilor, iar in luna februarie 2010 a majorat salariile managerilor din vanzari cu 20%, iar in urma acestei decizii managerii si-au marit productivitatea cu 7.500-10.000 de euro pe luna.

Ceilalti angajati au primit in functie de performante, bonusuri de 10-15%, iar tendinta va continua si in a doua parte a anului.

Miza pe export. Olandezii au intrat pe piata locala in anul 1997 si au finalizat in 2007 fabrica de la Buftea, singura din sud-estul Europei a Den Braven, care a permis subsidiarei locale sa intre pe segmentul de export.

Exporturile companiei au ajuns anul trecut la circa 40% din totalul businessului, echivalentul a 12 milioane de euro, din care vanzarile de spuma poliuretanica au reprezentat circa 87%, insa in 2010 valoarea se va dubla, potrivit reprezentantilor Den Braven.

“Anul acesta valoarea vanzarilor la export ar putea ajunge la 20-25 de milioane de euro, fata de 12 milioane anul trecut, pentru ca suntem sustinuti puternic la nivel de grup de catre proprietar, care ne-a alocat comenzi catre noi tari”, explica State.

In primele patru luni ale anului exporturile totale ale companiei au ajuns la 4,16 mil. euro, din totalul vanzarilor de 9,25 mil. euro, echivalentul a 45% din total. “In primele patru luni am realizat o cifra de afaceri totala de 9,25 de milioane de euro, in crestere cu 38% fata de aceeasi perioada a anului trecut. Cresterea s-a datorat in principal exporturilor in tari precum Italia, Austria sau Polonia, unde economia a inceput sa-si revina, dar am castigat clienti noi si pe piata locala”, explica State.

Den Braven si-a extins numarul tarilor in care exporta la 32 de la inceputul anului, dupa ce au derulat livrari catre Argentina, Vietnam si Lituania. “Anul acesta am facut primul export de produse in Vietnam, o tara care produce 80 de milioane de metri patrati de geamuri, fata de 15 milioane de metri patrati cat este nivelul din Romania. Vietnamezii inca n-au introdus spuma poliuretanica pentru termoizolarea ferestrelor si de aceea consider ca este un potential imens pe aceasta piata”, sustine managerul Den Braven.

Exporturile de spume poliuretanice au avansat in 2009 cu 54% in volum si cu 43% ca valoare, pana la 10,6 milioane de euro, in timp ce exporturile totale ale companiei au crescut cu 33%, la 12,1 milioane de euro. Tinta Den Braven Romania este ca in urmatorii trei ani, ponderea exporturilor sa ajunga la 60% din cifra de afaceri.

“Tinand cont ca din acest an vom produce si spuma poliuretanica rigida si de strategia de extindere pe alte piete a companiei, targetul nostru este sa ajungem in urmatorii trei ani la o pondere a exporturilor de 60% in totalul businessului, incluzand aici spume poliuretanice, spuma rigida si hotmelt”, sustine State.

Probleme la incasari. Den Braven Romania a realizat anul trecut o cifra de afaceri de 30,8 mil. euro (valoare care cuprinde si businessul din Republica Moldova), in scadere cu 8% fata de anul precedent, in principal din cauza intarzierii platilor de la clienti. Pentru 2010, compania estimeaza ca va ajunge la o cifra de afaceri de 33-34 mil. euro, in crestere cu 10% fata de anul precedent.

“Puteam sa ne mentinem vanzarile la nivelul celor din 2008, pentru ca aveam comenzi suficiente, insa, din cauza problemelor legate de colectarea banilor, am decis sa ne selectam clientii foarte atent si am renuntat sa livram unor firme in care nu aveam incredere ca pot sa-si achite facturile la timp”, afirma la inceputul anului State.

Managerul Den Braven estimeaza ca va inregistra o crestere anuala a cifrei de afaceri de aproximativ 10% pana in 2012-2013, estimarea bazandu-se, in principal, pe extinderea retelei de parteneri straini. “Vom cauta sa intram si pe alte piete, iar faptul ca in numai doi ani de la inaugurarea fabricii din Romania exportam in 32 de tari, adica aproape o treime din cele peste 100 de tari in care grupul isi comercializeaza produsele, reprezinta o premisa ca vom reusi sa continuam sa ne extindem intr-un ritm sustinut si in urmatorii ani”, afirma State.

Den Braven a inregistrat anul trecut cresteri ale cotelor de piata pe segmentul spumelor poliuretanice, principalul produs al companiei, precum si pe cel al izolantilor siliconici si acrilici. “Cresterea cu 15% a vanzarilor totale de spume poliuretanice, care au totalizat 15,4 milioane de euro, au ridicat cota de piata a companiei pe segmentul business-to-business la 56,5% fata de 48,5% in 2008, in timp ce, pe segmentul do-it yourself cota de piata s-a marit la 50,5%, comparativ cu 47,5% in anul precedent”, spun reprezentantii companiei.

Grupul Den Braven, infiintat in anul 1974 in Olanda, detine zece unitati de productie la nivel mondial si deruleaza activitati in 24 de tari, fiind specializat in productia si distributia izolantilor profesionali pentru constructii, industria geamului termoizolant si auto, precum si pentru utilizatori casnici.