Cine spune ca agresiunea nu e buna pe piata?

In loc sa faca origami, doi prieteni buni, Cosmin Pavel si Marius Stef, au ales, in urma cu mai bine de 13 ani, sa comercializeze si sa distribuie hartie. Astazi, Agressione, firma pe care cei doi o administreaza (si care are numele inspirat din serialul de televiziune “Mostenirea Familiei Guldenburg”), se poate spune ca este in “pole position”.

“Am devenit importanti pe piata incepand din 2004, cand am ajuns la cea mai mare cifra de afaceri printre firmele din domeniu: 15 milioane de euro. La noi “a fi tare” se numara in tone vandute. Piata de hartie are cresteri de 10% pe an, iar noi practic mergem mai repede decat piata cu 5-10%. Asta ne indreptateste sa credem ca si in acest an ne mentinem pozitia de lider”, spune Marius Stef. “Nu ne facem strategia dupa concurenta, ci dupa profitabilitatea noastra. E stupid sa alergi dupa un atlet care nu alearga intr-un tempo bun”, completeaza Cosmin Pavel.

Intr-un domeniu care mai degraba i-a ales, decat l-au ales, baietii de la Agressione tin cont in special de doua lucruri: comunicarea si informatia. “Esenta in afaceri este sa stii sa comunici cu cei cu care lucrezi si sa fii informat. Acestea conteaza cel mai mult. Iar daca vrei sa fii un profesionist, este necesar sa iti sara creierii de lucru si sa ai rabdare”, spune Pavel care recunoaste, de altfel, ca au fost vremuri in care se gandeau ca nu vor face fata competitiei.

Era perioada in care multinationale precum Antalis, Map sau Europaper intrau puternic pe piata romaneasca, aducand cu ele experienta occidentala, finantari si surse de aprovizionare serioase. Intr-un astfel de context, Agressione a ales sa fie in zona intr-un fel cu totul personal. “Am jucat cu cei care au fost refuzati de multinationale. Cum ar veni, am luat ce a ramas de la masa bogatilor. Aveam insa avantajul ca eram mai vechi si stiam piata, eram mai dracosi si mai agresivi”, explica Pavel.

Acum cei doi administratori ai companiei Agressione sunt multumiti ca terenul pe care joaca incepe sa se sedimenteze si “pica teparii”, lasand loc firmelor serioase. In gluma sau in serios, Marius Stef crede ca secretul de a ajunge “numarul unu” este “sa nu faci rapoarte la multinationale, ci sa fii independent”. Acest lucru lor le permite sa adopte strategii flexibile, ce ofera posibilitate de miscare. “La final de an, facem bugetele pe anul viitor. In esenta, avem un plan, dar pe parcurs se mai schimba de 2-3 ori”, explica, pe scurt, Stef. “Teoretic, iti iei un cap-compas, dar Romania e destul de ciudata. Nu e foarte usor sa iti faci un plan si sa te tii de el, pentru ca pe termen mediu si lung evolutia lucrurilor in Romania te da peste cap”, admite si Cosmin Pavel. In acest sens, un exemplu edificator pentru ei este evolutia investitiei de 1,5 milioane de euro pe care au demarat-o in urma cu 5 ani in tipografia de la Jibou, loc unde lucreaza astazi 200 de angajati. “Am mers la Jibou sa facem treaba, tinand cont ca statul promisese o scutire de impozite pe 10 ani pentru ca investeam intr-o zona defavorizata. Dupa vreo 4 ani, legea s-a schimbat, am devenit impozabili si a trebuit sa platim 5 miliarde de lei impozit. Statul roman trateaza foarte usor ideea de zona defavorizata, dar intr-un astfel de mediu subdezvoltarea e cronica. Aici te lupti nu doar cu infrastructura rudimentara, dar te mai apuci sa si educi personalul pe care il angajezi. Il inveti sa nu fure hartia igenica, sa se spele pe maini cu sapunul si ii si califici profesional ca sa poata folosi utilaje de sute de mii de euro. E dur ce spun, dar intr-o zona defavorizata oamenii trebuie mai intai civilizati si apoi invatati sa aiba o cultura de companie”, explica Pavel.

Pentru a fi cu un pas inainte, Agressione a dezvoltat de cativa ani si un brand propriu – Absolut Paper. “In Romania nu se fabrica hartie de copiator decat la Calarasi. Ca urmare, am ales sa producem brandul nostru pe care l-am extins de la hartie de copiator, una dintre cele mai bine vandute din tara, la hartie de imprimata, role de fax, role de copiator si hartie adeziva. Hartia noastra se produce in primele trei fabrici din lume in domeniu”, spune Cosmin Pavel.

La capitolul esecuri nu inregistreaza foi albe, ci hartie reciclata. Cu acest tip de suport au incercat sa ofere o alternativa la hartia off-set existenta pe piata. Fara succes, insa, desi cartea-proiect prin care promovau folosirea hartii reciclate – “Letopizdet” de Alexandru Vakulovski, a castigat premiul pentru “Cea mai frumoasa carte” la Targul de carte “Gaudeamus” 2004. “Nu am reusit sa convingem tipografiile si editorii sa foloseasca hartie reciclata pentru ca romanul e falos si mandru si dornic mereu sa epateze. Nu i-a lucrurile din perspectiva utilului. Editorii se plang ca e greu sa scoti o carte, dar refuzul genul asta de hartie. Hartia reciclata are o multime de avantaje fata de cea off-set si, in plus, era utilizarea ei este o chestie etica, ce tine de ideea de civism. Am reusit sa vindem cateva sute de tone, dar am ramas pe stoc cu alte 20 de tone, asa ca pentru noi acest proiect a fost un esec”, spune Cosmin Pavel.

Clientii Agressione sunt firmele mici si mijlocii, iar cei doi administratori par a se descurca foarte bine in atragerea acestui gen de clienti. Sunt de acord ca cel mai simplu este sa-ti vinzi produsul firmelor mari, la preturi mari, dar in industria tipografica romaneasca, loc pe care ei evolueaza cu precadere, nu exista astfel de jucatori. “E destul de greu sa fii un jucator mare de la inceput, pentru ca in ramura tipografica dotarea tehnica este sofistica si scumpa. Asa se face ca devii jucator selectiv pentru ca nu ai alternativa. Noi incercam sa fim cu toata lumea, pe cat este posibil. Dar sunt cazuri in care am refuzat anumiti clienti, de exemplu de pe sectorul retail, pentru ca politica lor ne bulversa organizarea noastra teritoriala. Parghiile acestor gen de clienti sunt atat de bine facute incat substituie retele de distributie si creaza probleme producatorilor romani care sunt nevoiti sa accepte conditii inrobitoare. Noi, pentru a exista, nu avem nevoie de ei”, argumenteaza Cosmin Pavel.

Administratorii Agressione spun ca au creat un schelet solid, care poate duce cu usurinta in spate intreg Grupul. Ca totul sa fie cat mai simplu, in 2005 au inceput sa externalizeze o serie de servicii (transporturile de tonaj mare si developmentul), iar in 2006 intentioneaza sa faca acelasi lucru si cu partea Grupului care se ocupa de comertul cu scaune, pasiunea lui Cosmin Pavel. “Cred ca fiecare om are in el o parte de artist si la mine aici se manifesta, aici pot sa evadez. Majoritatea scaunelor pe care le vezi in comert sunt negre sau… negre. Mai apare, din cand in cand, unul crem sau unul a carei tapiterie imita pielea. Eu incerc sa le schimb culoarea, sa le dau o alta viata. Daca ai o firma cu sigla galbena, ia-ti domnule, un scaun galben. Eu iti ofer patru nuante de galben. De altfel, prima data cand stau de vorba cu cineva, intr-un birou, ma uit pe ce fel de scaun sta. Acest obiect il caracterizeaza, fara si poate”, explica Pavel.

De asemenea, cei doi nu exclud posibilitatea de a se orienta spre alte domenii, chiar daca deocamdata nu stiu ce domeniu sa aleaga. “Am putea evolua pe orizontala, sa dezvoltam o linie de productie in domeniul nostru, sau pe altceva. Deocamdata, de la o vreme, ne jucam pe bursa. Bursa e un joc tare si dur si, in fond, fiecare om e un jucator, chiar daca ii e frica sa recunoasca”, spune Cosmin Pavel. laura.laurentiu@zf.ro