Clienții cu bani s-au mutat în 2010 de pe imobiliare spre cash

Mulți clienți cu averi peste medie ai Raiffeisen Bank s-au reorientat spectaculos anul acesta dinspre investițiile imobiliare, pentru care alocaseră sume mari, spre plasamente mult mai lichide precum depozite bancare, fonduri de investiții sau titluri de stat, spune Catherine McGrath, directorul departamentului clienți de top.
“În primele șase luni ale acestui an am văzut mai multă diversificare în opțiunile de investire, cu o deschidere mai mare spre fondurile de investiții în euro. A fost un viraj mare dinspre imobiliare spre cash.”
Ea nu a dorit să comenteze despre evoluția pieței imobiliare, însă spune că această reorientare a clienților indică faptul că tranzacțiile nu sunt chiar înghețate.
Recent, Raiffeisen Bank și-a reorganizat departamentul clienți de top pe două niveluri: o ofertă de servicii pentru clientela cu active lichide de peste 100.000 de euro (private banking) și o alta dedicată persoanelor fizice cu disponibilități de la 15.000 de euro în sus, respectiv cu venituri lunare începând de la 1.000 de euro (premium banking).
“Ne-am extins serviciile spre clienții cu venituri peste medie, care nu sunt interesați de produse foarte sofisticate sau riscante, dar care simt nevoia de consiliere în domeniul financiar, pentru a-și putea gestiona mai bine banii. Analizând piața, am văzut că acest segment nu primește servicii adecvate”, spune McGrath. Nu există o taxă anume pentru această gamă de servicii, condiția de bază fiind menținerea unei anumite sume de bani în bancă.
Noile servicii de consiliere pentru plasarea banilor sunt disponibile în peste 60 de unități din rețeaua băncii, dintre care aproximativ 20 în București, iar restul în orașele reședință de județ. În sucursalele respective lucrează bancheri specializați în consultanță financiară, care pot deveni “bancherul personal” al clientului, după modelul serviciilor de private banking, dar la altă scară. Până la sfârșitul anului, Raiffeisen ar urma să aibă un corp de 100 de astfel de bancheri, inclusiv expați.
În prezent, departamentul clienți de top din Raiffeisen are în administrare active de circa 900 de milioane de euro. Pe zona de private banking are circa 2.000 de clienți. McGrath afirmă că de la începutul anului a remarcat “o creștere frumoasă, de două cifre” a volumului activelor încredințate spre administrare, atât de la clienți existenți, cât și de la unii noi. Principala bază de recrutare o reprezintă clienții care își încasează salariul prin Raiffeisen, majoritatea băncilor căutând să vândă cât mai multe produse și servicii acestei categorii de clientelă pe care o pot monitoriza mult mai bine din punct de vedere financiar.
Ea spune că în principiu bancherii personali oferă consiliere generală, nu pe produse anume, iar interesul pentru o mai bună înțelegere a posibilităților de administrare a finanțelor personale este foarte mare.
Oferta de plasamente merge de la depozitele la termen, cu variantele mai sofisticate ale depozitelor structurate, până la acțiuni, fonduri de investiții românești și străine, asigurări și pensii.
“În continuare clienții cu bani preferă depozitele, pentru o siguranță mai mare, însă în timp atitudinea se va schimba. Aș spune că în general piața românească este mai conservatoare decât alte piețe din regiune. Sigur că și criza financiară a influențat negativ apetitul pentru risc, însă cred că există și o natură umană moștenită”, susține bancherul de origine americană. McGrath are o experiență de circa 30 de ani în banking, a lucrat pentru Citibank, iar după 1990 a acoperit mai multe piețe din regiune precum Ungaria, Cehia și Polonia.
“Primim mai multe întrebări despre bursă, dar nu există un interes deosebit. În iunie am văzut o orientare spre euro, spre fonduri în euro, însă nu ceva major nici în acest caz. Nici pentru plasamente în aur nu am văzut cerere, deși există un interes în creștere în condițiile creșterii prețurilor și putem oferi astfel de variante prin Viena.” De asemenea, ea spune că banca nu este solicitată pentru consultanță de investiții în artă, deși poate acoperi și acest segment prin bancherii din Austria.
“Concurăm cu marile case de private banking din perspectiva unei bănci austriece puternice, angajată față de această regiune în care s-a și dezvoltat și care mizează pe reputația că îi pasă de client.”