Consultanta strategica se vinde greu in Romania

Roland Berger – Strategy Consultants este singura companie din topul mondial al primilor zece consultanti in management care are un birou in Romania. Desi consultanta in management se vinde greu pe piata romaneasca, firma germana a reusit sa obtina, in ultimii cinci ani, un ritm mediu de crestere a cifrei de afaceri de 35% pe an.

Cand si-a infiintat biroul din Romania, in 1992, Roland Berger era, practic, prima firma internationala de consultanta care a venit in Romania. Firma castigase un proiect al Uniunii Europene, finantat prin programul PHARE, de infiintare a Agentiei de Privatizare, a Agentiei de Restructurare si apoi a FPS.

Dupa incheierea proiectului Roland Berger a continuat sa lucreze pentru UE si a decis sa infiinteze un birou permanent in Romania. Pe de o parte, reprezentantii Roland Berger s-au gandit ca aici va exista o piata de consultanta. Pe de alta parte, strategia firmei germane era sa acopere, pentru clientii sai, toate pietele europene.

Odata cu cresterea influxului de investitii straine, firma a inceput sa lucreze si cu clientii sai traditionali: firmele straine si, in general, firmele private – continuand sa realizeze proiecte si pentru administratia de stat.

“Cea mai importanta parte din activitatea noastra este detinuta de companiile straine – cele care sunt prezente in Romania si cele care vor sa intre pe piata romaneasca. Suntem foarte mandri de faptul ca avem si clienti firme romanesti”, spune Anca Ioan, general manager, Roland Berger Strategy Consultants.

Cifra de afaceri globala a Roland Berger Strategy Consultants a fost, la nivelul anului trecut, de 433 milioane euro. In Romania, firma a inregistrat in perioada 1995-2000 un ritm mediu de crestere a cifrei de afaceri de 35% pe an.

Fiindca nu este o firma publica, cifra de afaceri obtinuta in Romania este confidentiala. Anca Ioan precizeaza ca, la nivelul anului trecut, companiile romanesti au adus 10-15% din cifra de afaceri a firmei, statul spre 30%, iar restul companiile straine.

Dar au fost ani in care a fost mai mica ponderea proiectelor in sectorul de stat si mai mare ponderea sectorului privat. Biroul din Romania si-a marit numarul de consultanti, astfel incat, daca in 1994 erau patru, pana la sfarsitul acestui an vor fi 15 consultanti.

Cifra ar putea parea mica, dar politica firmei este sa nu-si desfasoare activitatea numai cu oamenii dintr-un birou ci, in functie de specificul si cerintele fiecarui proiect, sa aduca in echipa de proiect consultanti de la celelalte birouri din strainatate.

Clientii – firmele mari si mijlocii

Datorita complexitatii problemelor pe care le rezolva – cum este, de exemplu, realizarea unui sistem de vanzari si distributie national – firma are drept clienti numai firme mari si mijlocii. Serviciile pe care le ofera tin, in principiu, de domeniul strategic: strategii de intrare pe piata, strategii de marketing si vanzari, strategii de diversificare a portofoliului de produse sau diversificare geografica, strategii de export.

Firma se ocupa si de proiecte mai operationale: restructurare, reduceri de costuri, optimizare de procese cu scopul eficientizarii. De asemenea, face proiecte de fuziuni si achizitii, fie pentru firma care vinde, fie pentru cea care cumpara.

“Anul trecut am asistat actionarii de la PharmaTech, cand si-au vandut firma catre Lek, sau am asistat companiile care voiau sa cumpere o firma romaneasca”, exemplifica Anca Ioan. Pentru clientii – institutii de stat firma face proiecte de restructurare, privatizare sau evaluare.

In prezent este consultant pentru restructurarea intreprinderii Roman Brasov. Printre clientii – companii private se numara Adesgo, Agrana, Agricola Bacau, Beiersdorf, Brau AG, Daimler Benz, Farmatech, Kober, Heineken, Procter & Gamble, South African Breweries si Ursus.

Ceva nou la fiecare proiect

Vazuta din afara, consultanta strategica – cum mai este numita consultanta in management – poate parea un domeniu arid. Dar o privire in “bucatarie” arata ca in spatele proiectelor de consultanta se afla doua ingrediente captivante: lucrul cu oamenii si o doza imensa de creativitate.

Iar Anca Ioan confirma: “Activitatea de consultanta este fascinanta, fiindca iti da posibilitatea sa te dezvolti si sa inveti tot timpul ceva nou. Chiar daca esti expert intr-o industrie sau intr-un anumit domeniu – in marketing, de exemplu – tot inveti de la fiecare companie cu care lucrezi, pentru ca fiecare companie are specificul si particularitatile ei; altfel n-ar reusi sa se diferentieze unele de altele”.

Anca Ioan adauga ca Roland Berger nu are solutii standard, pe care sa le vanda mai multor companii, si precizeaza: “Chiar daca am facut o suta de concepte de marketing, in momentul in care incepem sa lucram pentru o companie, il dezvoltam pe al 101-lea – care este diferit de celelalte intr-o proportie foarte mare”.

Scopul final este de a-i permite clientului sa se diferentieze de ceilalti concurenti si sa castige din proiectul realizat de Roland Berger. “Iar faptul ca se lucreaza adeseori cu oameni care au o experienta foarte mare – in industria in care lucreaza, in firma si in domeniul respectiv – obliga consultantul sa fie cel putin la acelasi nivel si chiar mai ridicat. Mai mult, trebuie sa stim tot ce este mai nou in domeniul respectiv si, plecand de acolo, sa aducem ceva inovativ”, mai spune Anca Ioan.

Doua tipuri de Centre de Competenta

Activitatea Roland Berger este organizata, la nivel international, pe doua tipuri de Centre de Competenta, in care consultantii sunt specializati si acumuleaza experienta fie intr-o anumita industrie, fie intr-un domeniu functional.

Centrele de Competenta Industriale acopera sectoarele: automobile, petrol si chimie, bunuri de consum si retail, servicii financiare, etc, iar Centrele de Competenta Functionale sunt specializate pe strategie, IT si e-business, marketing si vanzari, restructurare, etc.

Pentru fiecare proiect este formata o echipa interdisciplinara de experti din cele doua centre. Dar nu se urmareste doar atingerea unui nivel de cunoastere cel putin similar cu al clientilor.

“Centrele de Competenta au drept scop si crearea unei baze de cunostinte, care pot fi concentrate si impartasite in acest fel. Consultantii din fiecare birou al Roland Berger fac parte dintr-un Centru de Competenta – sau in cazul birourilor mai mici, cum este al nostru, chiar si doua – iar in felul acesta beneficiaza de intreaga baza de cunostinte care exista in companie”, arata Anca Ioan.

Toate cunostintele acumulate sunt centralizate in asa-numitele Infocentre- unul in Munchen, unul in Sao Paulo, unul la Tokio si unul la Milano – la care angajatii au acces prin Intranet.

Sunt centralizate toate proiectele realizate, materialele publicate de consultantii firmei (studii, articole, carti) pe domenii care tin de consultanta strategica si studiile realizate de firma, reviste de specialitate pe industrii si pe domenii functionale, baze de date la care firma are acces, samd.

O piata de 3 milioane de dolari

Conform estimarilor facute de Roland Berger, piata totala a consultantei din Romania a atins anul trecut 67 milioane $, din care piata consultantei in management a atins 3 milioane $.

In piata consultantei strategice nu au fost cuprinse proiectele finantate de institutiile internationale (UE, Banca Mondiala, etc), a caror suma anuala fluctueaza atat de mult,ancat includerea lor ar crea o impresie falsa asupra tendintei pietei.

“In Romania, piata consultantei este mica, mai ales cea a consultantei strategice. Consultanta strategica se vinde greu, pentru ca multe dintre firmele private romanesti inca nu percep valoarea ei, in timp ce firmele straine, pe de o parte, sunt putine la numar, iar pe de alta multe dintre ele considera piata romaneasca prea mica pentru a investi semnificativ in servicii de consultanta strategica”, spune Anca Ioan, adaugand ca, din piata totala, consultanta financiara si cea juridica detin o pondere mult mai mare decat cea strategica.

Sunt putine firme private romanesti care au ajuns la dimensiunea la care se aiba nevoie de consultanta strategica, dar in prezent orice firma de marime medie isi face un audit financiar sau are nevoie de consultanta pe probleme de taxe.

Pe de alta parte, multi dintre producatorii romani considera ca nu au nevoie de consultanta in management: daca firma creste, considera ca nu au nevoie de ajutor; daca stagneaza sau scade, dau vina pe piata si pe puterea de cumparare si gandesc: “oricum nu castigam bani, cum sa mai platim si un consultant?”, arata Anca Ioan.

“E adevarat ca, in ultimii doi ani, piata a scazut din cauza scaderii puterii de cumparare. Dar scaderea cotelor de piata ale producatorilor romani a fost, in multe domenii, mult mai mare decat scaderea pietei, din cauza intensificarii competitiei. Or, dand vina pe scaderea pietei si a puterii de cumparare, ei nu au reactionat pentru a contracara castigarea cotei de piata de catre competitori”, subliniaza Anca Ioan.

Ea adauga ca, in schimb, clientii – companii internationale apeleaza la consultanta strategica chiar si atunci cand vanzarile lor merg bine, pentru a obtine un ritm de crestere si mai inalt.

“De exemplu, pentru unul dintre acesti clienti, care avea un ritm de crestere a vanzarilor de 20%, am estimat, in urma proiectului, un ritm de 30% si am obtinut, dupa incheierea proiectului, aproape 50%”, spune Anca Ioan.

Clientii sunt invitati sa dea note

Pentru a se asigura ca indeplineste si depaseste asteptarile clientilor, Roland Berger – Strategy Consultants foloseste o abordare denumita ProCLIENT. La sfarsitul fiecarui proiect, clientii sunt rugati sa ofere un feedback detaliat – prin interviuri sau chestionare – asupra performantelor atinse in proiect. Toate chestionarele sunt incorporate intr-o baza de date, care permite conturarea cu acuratete a unui profil al punctelor forte si punctelor slabe.

Nivelul de satisfactie indicat de clientii Roland Berger este, in medie, de 3,7 fata de cele 4 posibile (“foarte satisfacut”) care reprezinta tinta interna. De asemenea, probabilitatea de a apela din nou la Roland Berger este de 3,88 puncte, valoarea-tinta fiind tot 4. Indexul “Clientul Fericit” – bazat pe rezultatele intregului chestionar – are o tinta stabilita la 16 puncte, iar valoarea efectiv atinsa este de 15 puncte.

Clientul trimite feed-back-ul direct la Serviciul ProCLIENT din sediul central de la Munchen, care colecteaza toate formularele, si apoi ii informeaza pe project manageri asupra evaluarii clientilor. “Pana acum, feed-back-urile pe care le-am primit au fost foarte bune. Am fost chiar considerati printre birourile foarte bune ale Roland Berger”, spune Anca Ioan.