Consultantii - cine sunt, cat castiga si de la cine

Piata de consultanta este puternic marcata de industria careia i se adreseaza, fiind putine companii care ofera servicii ” la pachet “. Pe de alta parte, tendinta companiilor de consultanta de a atrage ” crema ” specialistilor de pe piata a dat impuls unei cresteri a onorariilor per consultant, astfel incat acestea pot ajunge la valori de 400 – 500.000 euro anual.

Piata de consultanta poate fi structurata atat prin natura serviciilor oferite, cum ar fi cele de engineering (inginerie), IT, audit, juridic, fiscal, management, investment banking, cat si prin valoarea adaugata a serviciilor respective, valoare adaugata care se regaseste in valoarea onorariilor per consultant.

Astfel, la baza se afla serviciile de consultanta in engineering, IT si contabilitate, in zona de mijloc din punct de vedere al onorariilor fiind serviciile de audit, corporate finance, consultanta in managementul operatiunilor si in domeniul marketingului si vanzarilor, cele mai mari onorarii pe consultant fiind realizate in domeniul consultantei fiscale, al consultantei juridice, consultantei de strategie, consultantei de restructurare si in investment banking.

Onorariul mediu, de 100 – 120.000 de euro pe an

“Valoarea medie a onorariilor realizate de o firma de consultanta per consultant anual variaza in Romania de la circa 25.000 – 30.000 euro pentru servicii de consultanta relativ standardizate si ajunge la o medie de circa 100.000 – 120.000 euro pe consultant anual pentru serviciile de consultanta intensive din punct de vedere al know-how-ului si personalizarii pentru fiecare client “, spune Dragos Rosca.

Aceste proportii se pastreaza si in tarile avansate economic unde venitul mediu generat de un consultant in domeniile standardizate (IT, contabilitate, engineering) se situeaza in jurul a 100.000 – 150.000 euro pe consultant anual in timp ce pentru serviciile de consultanta cu valoare adaugata ridicata, onorariile medii generate de un consultant anual se situeaza intre 400.000 si 500.000 euro, potrivit estimarilor facute de expertii Roland Berger.

Una dintre tendintele inregistrate in ultimii ani este aceea a cresterii graduale a tarifelor orare sau anuale percepute de consultanti pentru onorariile solicitate, acest lucru regasindu-se practic in toate domeniile, cum ar fi IT, audit, juridic, strategie sau restructurare. Motivele se regasesc in cresterea semnificativa a costului cu forta de munca inalt calificata (de regula consultantii reprezinta ” crema ” personalului calificat dintr-un anumit sector) firmele de consultanta concurand intens pentru atragerea de personal, adesea echivalat ca pregatire si experienta cu personalul ocupand pozitii de management in companii din industrie sau sectorul bancar, fapt ce determina cresterea costurilor si implicit a onorariilor solicitate, observa reprezentantii firmei de consultanta de management.

Auditul, 50 – 60 mil. euro pe an

Piata romaneasca a serviciilor de audit si de consultanta financiara este terenul de lupta traditional pentru ” cei patru mari ” : PricewaterhouseCoopers, Ernst& Young, KPMG si Deloitte & Touche, valoarea anuala a serviciilor de profil fiind estimate la aproximativ 50 – 60 milioane euro de mai multe surse de pe piata.

Pe piata, sunt prezenti si jucatori internationali, de talie mai mica decat primii, precum BDO Conti sau Haarmann Hemmelrath. De asemenea, activeaza si jucatori mai mici pe acest segment precum Gontard & Partners, Romcontrol si altii.

“Serviciile de consultanta financiara se pot clasifica la randul lor, denumirile claselor nediferind major de la un jucator la altul. In linii mari, putem vorbi despre 4 tipuri de servicii. Este vorba despre cele de tip transaction services, reprezentata mai ales de catre asistenta de due diligence, o alta categorie de servicii fiind corporate finance sau M&A, reprezentate prin servicii de asistenta in fuziuni, achizitii sau vanzari de afaceri si prin servicii conexe cum ar fi cele de evaluare a afacerii. Exista de asemenea servicii de corporate recovery, reprezentata de serviciile de restructurare sau asistenta cuprinzand tot spectrul de la disfunctionalitati financiare sau operationale pana la insolventa sau lichidare”, spune Ioana Filipescu de la KPMG Romania. Ultimul tip de serviciu ar fi cele din asa-numita clasa forensic: servicii de asistenta si investigatie ce pot constitui probe in instanta.

Grosul pietei, consultanta de engineering

Segmentul cu cea mai mare valoare annuala pe piata de profil sunt, foarte probabil, serviciile de consultanta pentru inginerie, evaluate la 60 – 80 mil. euro pe an. Principalii jucatori sunt aici firmele de proiectare si inginerie IPTANA, Search Corporation, Louis Berger, KEMA, IDOM, WS Atkins, Ramboll, Hill Engineering, SEMA, ISPE, IPROMET, IPROLAM sau IPROCHIM.

Pe segmentul de consultanta IT si sisteme IT, piata este evaluata de catre Roland Berger la aproximativ 30 – 40 mil. euro pe an, fara echipamente livrate. Printre principalii jucatori se numara ROMSYS, SIVECO, S&T, Total Soft, Net Consulting, Softwin, Omnilogic, Tornado Sistems, IBM Consulting, Deloitte & Touche, PwC sau Ernst & Young.

“De asemenea, exista un segment de firme de dimensiuni mai mici insa extrem de active precum Advantage Software Factory, Ensight sau e-Quest “, spune Rosca. In cazul in care se adauga si licentele de soft vandute si uneori si echipamentele hardware aferente, se poate ajunge la un volum de piata mult mai mare de circa 250 – 300 mil . euro.

Pe piata, si-au facut simtita prezenta cateva dintre marile companii internationale de consultanta IT precum Accenture, EDS, CSC, SBS, Athos Origin, TATA Consulting, Logica, Diamond Cluster.

Pe segmentul de consultanta juridica, valoarea pietei serviciilor de profil este estimata la 20 – 25 mil. euro pe an, fara a fi incluse aici onorariile pentru cazuistica penala sau pentru divorturi, de exemplu.

Principali jucatori pe piata de consultanta juridica sunt casele de avocatura Nestor Nestor Diculescu Kingston Petersen, Musat & Asociatii, precum si casa britanica Linklaters, una dintre cele mai mari din lume.

Pe piata activeaza si alti jucatori puternici precum Voicu & Filipescu, Predoiu & Racoti, Popovici si Asociatii, precum si departamentele sau firmele de consultanta juridica asociate cu companiile de audit (ex. PWC, Ernst & Young, KPMG, Hartman Hamelrath & Partners), potrivit expertilor Roland Berger.

Ocazional pentru tranzactii cu implicare internationala pe piata apar si alte mari case de avocatura internationale precum Cliford Chance sau Winston & Straton, Norton Rose sau Allen & Overy.

Concurenta puternica pe corporate finance si investment banking

Consultanta corporate finance si investment banking este estimata cu totul la 15 – 30 mil. euro pe an, fiind incluse servicii de asistenta in privatizare, vanzari si cumparari de firme, asistenta in IPO, asistenta in emisiuni de obligatiuni sau alte titluri de valori pe piata romaneasca sau internationala).

Principali jucatori sunt grupurile de servicii financiare precum ING, BRD, BCR, Raiffeisen Bank sau Alpha Bank. Printre concurenti mai sunt Roland Berger, Ernst & Young, PwC, BDO Conti, CET, (pentru corporate finance, privatizari, vanzari-cumparari de firme). Ocazional, in special pentru tranzactiile mari, pe piata activeaza si alte banci de investitii precum Rotschild, Bank of America, Goldman Sachs, Morgan Stanley, etc., de regula in parteneriat cu firme locale. Variatia mare a pietei este data de impactul unor tranzactii mari ce influenteaza semnificativ piata (ex. privatizarea Petrom, privatizarea distributiilor de gaze si energie electrica, proiectele de parteneriat public-privat referitoare la Turceni, Rovinari si Isalnita).

De asemenea, lipsa acuta de strategii ale companiilor romanesti a intra pe piete externe se reflecta in domeniul consultantei de management, care la noi se “sprijina” foarte mult pe proiectele cu finantare din partea Uniunii Europene, spre deosebire de celelalte state din regiune.

“Din punct de vedere al subiectelor de consultanta in management, as spune ca Romania este o piata similara cu celelalte piete europene, existand insa doua diferente, mai ales atunci cand vorbim de Rusia, Polonia, Cehia sau Ungaria. Prima diferenta consta in finantarea proiectelor de consultanta, in cazul Romaniei ponderea finantarii prin programe PHARE si UE fiind mult mai mare decat in cazul celorlaltor tari din regiune, fiind la aproximativ 35 – 40% din total piata, fata de circa 10-15% in cazul tarilor la care s-a facut referire anterior”, spune Rosca.

A doua diferenta consta in lipsa unor subiecte de consultanta strategica pentru companii din Romania, cum ar fi strategiile de intrare pe piete straine sau strategiile de export, subiecte importante pentru marile companii din Rusia, Polonia, Cehia sau Ungaria. In acest timp, marile companiile romanesti au inca dificultati cu definirea strategiei lor pentru piata romaneasca astfel incat pietele straine si prezenta lor internationala nu sunt inca prioritati pentru managementul acestora, mai spun analistii.

Serviciile de profil sunt estimate la 10 – 15 mil. euro pe an.

Principali jucatori pe piata de consultanta in management sunt Roland Berger, departamentele de consultanta in management ale PWC si Ernst & Young, precum si unele firme ce activeaza pe nise de piata precum Enchange (operatiuni), Brandient (brand management) sau DC Communication (strategie de comunicare). Ocazional, in cazul licitarii unor proiecte de dimensiuni mari sau extensii ale unor proiecte internationale derulate de companii multinationale pe piata apar si alte firme internationale active in domeniul consultantei in management (McKinsey, AT Kearney, Booz Alen Hamilton, Mercer Consulting, Monitor, Proudfoot, etc.) sau firme specializate pe derularea de proiecte dedicate sectorului public, adesea cu finantare PHARE (Ramboll, Carl Bro, IDOM, altii).