Cum sa vinzi 50 mil. dolari de la om la om

Distribuitorul de cosmetice Avon Cosmetics Romania a avut anul trecut o cifra de afaceri de 50,4 milioane de dolari, cu 67% mai mult, in dolari, fata de 2001, a declarat pentru Ziarul Financiar directorul general pentru Europa Centrala si de Est Srdjan Mijuskovic. In 2001, compania a avut o cifra de afaceri de 30,1 milioane de dolari.
Mijuskovic a spus ca anul trecut compania sa nu a fost afectata de scaderea pietei despre care vorbesc majoritatea companiilor din industrie prezente pe piata romaneasca. Conform unor estimari, unele segmente din industria cosmetica, precum produsele pentru ingrijire a tenului, deodorantele si produsele de ingrijire a parului, au scazut cu 10%.
“Nu sunt de acord cu afirmatia potrivit careia piata ar fi scazut anul trecut. Noi simtim ca aceiasi clienti incep sa cumpere din ce in ce mai mult,” a spus Mijuskovic.
Conform unor studii realizate de compania de cercetari de piata Euromonitor, citate chiar Mijuskovic, piata cosmeticelor in 2002 s-a ridica la 190 milioane de dolari, dar directorul Avon crede ca ar putea fi mai mare.
“Cred ca exista o bucata uriasa din piata, care nu se reflecta in acest studiu,” a adaugat el.
Mijuscovic a mai spus ca aceasta crestere a companiei nu s-a bazat anul trecut neaparat pe acapararea unei cote de piata de la competitori, ci prin atragerea unei parti din consumatori dinspre zona gri spre zona Avon.
“Din anumite motive, un segment din piata gri a inceput sa cumpere produse Avon. Ceea ce ma ingrijoreaza pe mine este un fenomen mai recent, respectiv aparitia unor produse contrafacute, care sunt vandute sub marca Avon. Vindem mai mult, dar pe de alta parte trebuie sa facem fata acestei situatii. O sa ne organizam si o sa cerem protectie, insa nu sunt de acord ca e o piata mai mica, ci dimpotriva. Cred ca puterea de cumparare este in crestere, chiar daca, oficial, salariile poate ca nu cresc, insa veniturile populatiei cresc, iar noi simtim acest lucru,” a spus Mijuscovic.
De asemenea, directorul Avon a spus ca firma pe care o conduce nu a fost influentata nici de evolutia cursului leu/euro de anul trecut, ci mai curand de fluctuatia cursului leu/dolar.
“Acest lucru ne-a influentat destul de mult, dar a influentat pe toata lumea. Timp de trei ani, cata vreme dolarul a crescut, impactul a fost pozitiv asupra tuturor. Acum toata lumea se plange. Am pierdut din profit anul trecut, dar departamentul nostru de trezorerie din New York, care furnizeaza date pentru toate filialele Avon din lume ne-au furnizat date care ne-au ajutat sa depasim aceasta situatie. Nu stiu cum au facut-o, dar au facut-o bine,” a adaugat Mijuskovic.
In acest sens, el a mentionat ca anul trecut compania a majorat preturile in cateva randuri, dar nu pentru a acoperi diferentele de curs valutar, ci pentru a acoperi inflatia.
In acelasi timp, directorul Avon a spus ca nici taxele de aproximativ 10 milioane de dolari pe care le-a achitat anul trecut la stat nu l-au deranjat prea tare, deoarece in aceleasi conditii au lucrat si competitorii sai.
“Lucram in aceleasi conditii ca toata lumea, cu taxele care sunt acum pe piata. Noi nu luam din cota de piata a guvernului, ci din cota de piata a competitiei,” a spus el.
Pentru acest an, Avon are in plan vanzari de 74 milioane de dolari si investitii de peste un milion de dolari. Investitiile se vor orienta in special in construirea unui nou depozit si a strategiei de marketing, precum si a extinderii in zonele rurale.
“Exinderea in ariile rurale este destul de costisitoare, dar ca sa crestem trebuie sa ne adresam celor 22 milioane de clienti din Romania,” a spus Mijuskovic.
De la intrarea pe piata romaneasca in urma cu aproximativ trei ani, Avon Cosmetics a investit peste trei milioane de dolari. Mijuskovic nu a exclus posibilitatea ca, in viitor, compania sa deschida un centru de productie in Romania.
“Cred ca Romania are o mare oportunitate in urmatorii trei-patru ani, deoarece nu este membra a Uniunii Europene, la care se adauga stabilitatea politica. In viitor, multe companii se vor muta in Bulgaria si Romania, iar daca si noi vom sari in acest tren sau nu, ramane de vazut,” a declarat el.
La nivel de grup, serviciile din cadrul companiei sunt impartite, astfel ca produsele care ajung in Romania sunt furnizate de filiala din Polonia, iar serviciile de IT din Ungaria. Pe langa import si distributie pe piata locala, Avon realizeaza si exporturi in bulgaria si Moldova. Compania are 70.000 distribuitori directi in Romania, fiind una dintre cele doua companii de cosmetice de pe piata romaneasca care utilizeaza sistemul de vanzari directe. Distribuitorii companiei primesc un procent de 25% din vanzarile pe care le realizeaza.
Studiiile interne ale companiei arata ca 61% din persoanele care au cumparat anul trecut produse cosmetice au cumparat Avon, potrivit lui Mijuskovic.
Compania-mama cu sediul in SUA a inregistrat anul trecut un profit net de 534,6 milioane de dolari, in timp ce vanzarile au fost de 6,17 miliarde de dolari, cu 4% mai mult fata de 2001.
Principalul sau competitor pe piata locala este Oriflame Romania, care de asemenea se bazeaza pe distributie directa si care, anul trecut a avut vanzari de aproximativ 22 milioane de dolari, cu 47% mai mult ca in 2001. Compania concureaza insa si cu Beiersdorf Romania si L’Oreal.
claudia.covaci@zf.ro