Cum se văd schimbările din piața auto, din perspectiva lui Lucian Alexe, CEO Proleasing Grup

Piața auto a fost una dintre cele mai încercate în ultima perioadă, pe fondul unui context socio-economic și politic extrem de imprevizibil.

Detaliem cu Lucian Alexe, CEO  Proleasing Motors, despre schimbările din ultima perioadă și aflăm cum se adaptează Proleasing Motors la toate acestea, păstrând clientul în prim plan.

1. Ce efecte resimțiți în piață în contextul economic actual? Cum evaluați evoluția Proleasing Grup în 2022, după un an în care ați obținut cele mai bune rezultate din cei 20 de ani de activitate?

Prima parte a anului a fost puternic marcată de evenimentele din Ucraina. Creșterile de prețuri la gaze și energie electrică au impactat atât bugetul persoanelor fizice, cât și al companiilor, determinând mai multă prudență și, implicit, amânarea deciziei de achiziție. Creșterea prețurilor operate de producătorii auto, generate de costuri de producție mărite semnificativ în ultimele 8-10 luni, alăturate creșterii costului de finanțare și termenelor extrem de mari de livrare au un impact deloc neglijabil asupra cererii.

După analiza noastră, în special persoanele fizice sunt cele care au pus pe hold intențiile de achiziție. Ne bazăm, în acest an, pe companii și ne îndreptăm cu structura stocurilor în aceasta direcție. Anul 2022, cu siguranță, va însemna un număr mai mare de vehicule comerciale livrate.  Datorită comenzilor anterioare, estimăm o cifră de afaceri apropiată celei de anul trecut. Considerăm că provocările majore în piața auto se vor resimți, mai degrabă, anul viitor.

1. Câte branduri cuprinde portofoliul Proleasing Motors și care sunt cele mai căutate? Mai introduceți branduri noi în 2022?

Proleasing Motors este dealer autorizat BMW, Ford și Hyundai. Fiecare dintre cele trei branduri are propriul segment de clienți și obiectivul nostru este acela de a direcționa activitatea de marketing și pe cea comercială spre clienții țintă ai fiecărui brand și ai fiecărui model. Este foarte important să avem o poziționare corectă pentru cele trei mărci  pe care le vindem și să facem în așa fel încât să rămânem alegerea numărul 1 pentru fiecare brand. În acest sens, noi analizăm rezultatele vânzărilor fiecărui brand în raport cu potențialul pieței locale și regionale și putem spune că suntem liderul incontestabil al vânzărilor de mașini noi din județele Prahova, Dâmbovița și Buzău.

1. În ce măsură au influențat modificările Programului Rabla abordarea Proleasing?

Modificările Programului Rabla impactează business-ul oricărui dealer de mașini, nu numai pe al nostru. Faptul că AFM a trecut de la o derulare cursivă a programului, la una secvențială (sunt câteva sesiuni de alocare de fonduri cu distanță de câteva luni între ele), afectează ritmicitatea decontărilor și creează o presiune pe susținerea stocurilor. Am înregistrat, la un moment dat, valoarea de 4.500.000 lei sumă de încasat de la AFM, lucru care nu se întâmpla în trecut.

1. Ce înseamnă să inovezi pentru a rămâne un business de referință în piața în care activați? Cum priviți trendul internațional de vânzări auto prin intermediul canalelor online?

Piața în care activăm este într-un moment de schimbări profunde, atât din punct de vedere al modelului de business, cât și al produselor. Producătorii auto au început să implementeze un model de business în care retailer-ul (dealerul) va continua să asigure interfața între produs și client (ca și până acum) dar, mai degrabă, din postura de agent. Producătorii auto au ca obiectiv trecerea la vânzarea directă în cazul clienților corporate de o anumită dimensiune și la promovarea interacțiunii online între client și produs.

Deși la inceput, aceste tendințe manifestate de aproape toate brandurile auto, împreună cu creșterea naturală a vânzărilor de mașini electrice, vor determina schimbări profunde și în activitatea retailerilor. Va trebui să ne concentrăm mai mult pe servicii post-vanzare și pe diversificarea modului în care interacționăm cu  clientul.

1. Care considerați că va fi diferențiatorul Proleasing Motors în piață în urmatorii ani?

Proleasing Grup are în portofoliu mai multe branduri și este prezent în mai multe județe. În cei peste 20 de ani de activitate ne-am consolidat o bază mare de clienți pentru care am livrat servicii complete și de calitate. Clienții vor fi în centrul atenției noastre și întreaga companie se va concentra pe interacțiunea acestora cu noi și pe serviciile pe care ei se așteaptă să le primească din partea noastră. Vrem să livrăm de fiecare dată și fiecărui client promptitudine și calitate, astfel încât să rămânem alegerea lui nr. 1 și în  viitor.

1. Cum răspunzi nevoilor unui client care este din ce în ce mai smart și digital?

Acordăm o atenție deosebită procesului de digitalizare deja, de ani buni, atât în ceea ce privește interacțiunea și experiența pentru achiziția unei mașini, cât și pentru serviciile post-vânzare oferite. Am implementat, o serie de aplicații și noi facilități de comunicare în online, altele fiind in lucru.

Dacă e să vorbim  despre procesul de vânzare a unei mașini noi, cred că acesta se va derula, mai degrabă, omni-chanel, decât exclusiv online. Documentarea inițială și cunoașterea produsului va avea mai multă consistență în online, dar clientul va alege să finalizeze tranzacția după vizita la un dealer. O mașină nu poate fi complet cunoscută și înțeleasă doar virtual. Trebuie să te urci la volan, să atingi materialele din interior, să le testezi calitatea, să-i descoperi unele funcții sau inovații aduse, să o conduci. Abia după ce faci toate aceste lucruri, poți lua o decizie în cunoștință de cauză, așa că, în viitor, procesul de vânzare se va derula atăt în online, cât și în showroom.

1. Care sunt modificările la care vă așteptați din partea consumatorului în viitor ?

Dacă lăsăm la o parte ultimele luni, aș aprecia că cele mai importante schimbări le vedem în creșterea interesului pentru mașini electrice și hibride. Ne aliniem trendului global actual, dar rămâne să vedem cum vor fi influențate aceste tendințe de criza energetică și de cea a materiilor prime, ambele cauzate de  războiul  din Ucraina și de sancțiunile aplicate Rusiei.

În situația în care criza energetică și creșterea prețurilor la energie nu se se vor tempera, este posibil să vedem o amânare a termenelor de implementare a măsurilor ce vizează, global, eliminarea treptată a motoarelor pe combustie.

1. Știm că Proleasing a investit recent în panouri fotovoltaice în locațiile proprii. Ce detalii ne puteți oferi ?

E firesc să ne aliniem tendințelor, să ne îndreptăm atenția către soluții moderne și sustenabile de energie pentru sediile și showroom-urile în care ne desfășurăm activitatea. În această fază, am implementat în locațiile noastre centrale solare de 250 KW, capacitate ce ne va putea asigura consumul de energie electrică de care avem nevoie. Sigur că vor exista perioade cu un randament ceva mai slab al sistemelor solare, însă vor fi livrări de energie neconsumată în rețea. Obiectivul nostru este acela de a ne reduce costurile energetice cu 70% în următorii ani și de a deveni un dealer multi-marcă responsabil, ancorat în realitățile ce privesc mediul și cu adevărat orientat către sustenabilitate.