De ce fug tinerii de joburile în vânzări

Doi ani de criză i-au ajutat pe manageri să selecteze angajații buni de vânzări de cei mediocri, iar rezultatul acestei trieri se vede și în procesele de recrutare. Domeniul vânzărilor este unul dintre singurele sectoare în care numărul de joburi disponibile a crescut, însă cei care își caută un loc de muncă le evită, de teamă că nu-și vor atinge țintele.

“Deși există o efervescență a joburilor în domeniul vânzărilor, ni s-a întâmplat ca toți candidații pentru un astfel de post să nu se prezinte la interviu. Cei care au experiență în domeniul bancar, de exemplu, și-au dat seama că oamenii și-au pierdut încrederea în produsele bancare și că este mult mai greu să vinzi și de aceea au «mascat» pozițiile în vânzări sub denumiri precum «consilier client» sau «client adviser», în loc de «reprezentant vânzări»”, susține Mirela Marinescu, recruitment manager în cadrul firmei de recrutare APT, cu afaceri de 12,2 mil. euro în 2009. O altă încercare de redenumire a posturilor se face și prin asocierea domeniului de vânzări cu marketing, un sector mult mai atrăgător, deși responsabilitățile jobului sunt în proporție de 99% pentru vânzări.

Pe site-ul de recrutare Ejobs există în prezent peste 2.800 de joburi în domeniul vânzărilor, acesta fiind lider în topul sectoarelor cu cele mai multe joburi disponibile, urmat de alte peste 2.400 de posturi în domeniul client service, adică tot în vânzări.

“Se caută în general persoane cu o experiență de minimum șase luni în vânzări, cu abilități foarte bune de comunicare, atitudine orientată către client, disponibilitate pentru deplasări și care să aibă permis de conducere. Sunt în general posturi full-time”, spune Laura Chilom, HR Consultant în cadrul Ejobs.

Și Eliza Nechifor, Marketing & Communication Coordinator în cadrul firmei de recrutare Manpower, cu afaceri de 12,6 mil. euro în 2009, spune că nu a scăzut numărul de posturi disponibile în vânzări, pentru că oameni buni de vânzări s-au căutat dintotdeauna. “Un junior poate câștiga între 300 și 500 de euro, iar un manager ajunge la peste 1.000 de euro net, la care se adaugă bonusurile lunare”, spune Nechifor. Deși s-au văzut cu bonusuri și cu salarii înjumătățite față de acum doi ani, directorii de vânzări buni se uită în continuare la ce face competiția și întrevăd oportunitățile, dar și amenințările. “În general salariile reprezintă numai jumătate din valoarea veniturilor totale ale unui angajat din vânzări, iar uneori bonusurile pot reprezenta chiar 70% din total venituri. Un director de vânzări care are un salariu fix de 1.500 de euro net poate ajunge la un venit de 5.000 de euro pe lună, însă în ultimul an bonusurile au scăzut foarte mult. Oameni care obișnuiau să câștige câte 2.000 de euro net pe lună au ajuns la venituri de 1.000 de euro, în cel mai fericit caz”, mai spune Marinescu de la APT.

Cum ajungi un vânzător bun

Un bun vânzător este empatic, curios și îndrăzneț și nu își vede clientul drept un mijloc de a-și încasa comisioanele, este de părere Laurențiu Ghenciu, directorul de vânzări și marketing al furnizorului de soluții și servicii pentru distribuția de software Avangate, parte a grupului GECAD. “Pentru oamenii de vânzări este important să știe să pună întrebări, să investigheze nevoile clienților, să înțeleagă industrii, să facă conexiuni, să vadă oportunități. Trainingul poate juca un rol important în creșterea vânzărilor și/sau a satisfacției clienților unei companii. Este foarte importantă motivația, dorința de învățare și autoeducarea continuă a celui instruit”, a spus Ghenciu.

Pe lângă bonusuri și programe de training, angajații din departamentele de vânzări mai au parte și de alte beneficii oferite de angajatori, cum ar fi telefoanele, laptopurile sau mașinile de serviciu.

“Un bun vânzător își face concediile pe care le vrea și conduce mașina pe care o vrea, cât timp are performanță. Multe din pachetele oferite vânzătorilor buni includ abonamente la cluburile de fitness (unde sunt și motivați, dar unde pot apărea și oportunități de business), o mașină, un telefon și un laptop. N-o să ajungă niciodată la un asemenea pachet cineva care nu îl merită. Ca să fii un bun vânzător trebuie să ai abilități de vânzare, să cunoști bine industria clientului în așa fel încât să-i poți arăta cum își va recupera investiția”, este de părere Marius Decuseară, Country Manager al firmei de training Trend Consult România, care oferă cursuri de vânzări.

În România, mai ales în ultimii ani, marile companii multinaționale au inclus în pachetele de beneficii oferite angajaților diverse facilități de care beneficiază un număr semnificativ de angajați, nu doar cei din top management. Spre exemplu, în cadrul Microsoft România, subsidiara locală a celui mai mare producător de software din lume, aproape toți cei 90 de angajați din divizia de vânzări și marketing beneficiază de un anumit buget – în funcție de poziția pe care o ocupă în companie – și-și pot alege o mașină preferată marca Mercedes, Audi, BMW sau Volvo.

“Imaginea contează desigur pentru prima impresie. Și când ai doar 5 minute să convingi un director că merită să îți acorde atenție, salvezi timp cu o imagine bună. Și mai important este cum te pregătești pentru o vizită de vânzare, o negociere – cât de bine îți faci temele, cât de profund analizezi situația clientului ca să eviți întrebările plictisitoare, cum transmiți interesul sincer pentru problemele clientului și cât de bine îți planifici întrebările și/sau strategia de abordare”, a mai spus Ghenciu, care a adăugat că un angajat din vânzări nu trebuie să fie îmbrăcat “la patru ace”, dar niciodată nu se va duce la o întâlnire îmbrăcat sport sau extravagant.

“Blugii, o cămașă (sau tricou, dar cu guler) și un sacou pot fi suficiente”, a mai spus el.

Joburile din vânzări creează un mediu extrem de competitiv pentru angajați, ceea ce-i face pe o parte din managerii de vânzări să folosească acest avantaj pentru a crește veniturile și profitul companiei. Șefii departamentelor de vânzări folosesc diferite strategii pentru a-și motiva angajații. O practică destul de folosită este crearea de ținte de vânzări colective și individuale lunare, pentru a-i determina pe angajați să muncească mai mult. Totodată, se consolidează și spiritul de echipă în rândul angajaților, pentru că rezultatele bune ale unuia pot aduce recompense întregii echipe.

“Orice vânzător își dorește să aibă bani în buzunar pentru a-și permite orice. Desigur, vor avea acest lucru dacă vor vinde și dacă vor fi motivați să facă asta prin cadrul, suportul și oportunitățile de dezvoltare a abilităților oferite de angajator. Statulul lui social teoretic e nelimitat, e foarte legat de performanța.El nu trebuie să fie acceptat ca vânzător, ci ca persoană care ajută să rezolvi niște probleme”, a mai spus Decuseară, care conduce un business în valoare de 960.000 de euro anul trecut.