O alta filosofie: oferta creeaza cererea

Jim Dougherty si-a inceput cariera in tehnologia informatiei acum 25 de ani, ca proaspat absolvent de facultate. De atunci, multe s-au schimbat atat in privinta domeniului in care lucreaza, cat si in cariera sa.

Abia iesit din scoala, la sfarsitul anilor ’70, Dougherty a devenit angajat al firmei Rayhteon Co., unde proiecta minicalculatoare pentru industria militara. O responsabilitate enorma, dar nu mai mare decat cea de acum: sa transforme IntraLinks Inc. din New York intr-o afacere de succes, intr-un moment in care piata de IT se confrunta cu probleme serioase.

Potrivit saptamanalului BusinessWeek, IntraLinks furnizeaza o infrastructura care permite bancilor sau firmelor de avocatura sa mentina, intr-un mod cat mai sigur, legatura cu partenerii internationali.

Dougherty, acum in varsta de 43 de ani, s-a alaturat firmei anul trecut, iar de curand a contribuit la colectarea a 50 milioane USD de la fonduri de investitii, pentru a mentine compania activa. Firma deja isi anulase de doua ori lansarea ofertei publice, din cauza conditiilor vitrege pe piata IT.

Dougherty a ales IntraLinks dintr-o multime de oferte de angajare pentru ca i-a propus o noua filozofie de afaceri: in loc sa creeze o tehnologie si abia apoi sa gaseasca clientii, IntraLinks construieste tehnologia in functie de nevoile acestora.

“Noi mergem exact opusul ideii potrivit careia clientii vin daca le oferi solutia,” spune Dougherty.

Rezultatul este un serviciu usor si sigur de utilizat, numit “workspaces” (“birouri”), care permite realizarea de tranzactii online si pune la dispozitie, in format electronic, toate documentele necesare. Nu e nevoie decat de un browser de Internet si o autorizatie de la institutiile care supravegheaza tranzactia.

Conceptul actual al firmei se datoreaza foarte mult lui Dougherty, care a venit cu experienta acumulata la firme ca Raytheon, General Data si Lotus Development.

Dupa un masterat in politica si economie internationala, Dougherty s-a angajat ca senior executive la iFusion, apoi ca CEO al diviziei de soft al Prodigy. ai pentru ca Prodigy se pregatea sa-si mute sediul la Houston, sansa de a pleca la InterLink a fost mai mult decat binevenita.

IntraLinks este o afacere inca mica, dar dinamica. In 2000, cifra de afaceri a crescut de la 4,1 milioane USD cat avea in 1999, la 13,2 milioane USD, iar Dougherty anticipeaza profitul pana la jumatatea lui 2002. Firma are clienti in 92 de tari.

Unul dintre ei, Credit Lyonnais Americas, poate acum sa livreze clientilor sai pachete de servicii complete prin propria pagina de web, la preturi cu 30-40% mai mici, potrivit unui reprezentant al firmei.

Printre clienti se mai numara J.P Morgan, Bank of America, Chase Manhattan si R.W. Johnson Pharmaceutical Research Institute. Dougherty spera sa extinda domeniul clientilor si la companiile de asigurari sau servicii profesionale, iar dupa toate semnalele, atat analistii, cat si investitorii sunt de parere ca va reusi.

“Cererea pentru colaborarea inter-companii este imensa,” declara un analist MetaGroup, anticipand ca in urmatorii trei ani toti lucratorii vor avea acces la acest serviciu.

“IntraLinks a dovedit ca acest produs functioneaza si ca propunerea valorica exista,” spune un reprezentant al Rho Ventures, care a condus operatiunile de colectare a celor 50 milioane USD din ianuarie, recunoscand totodata rolul pe care l-a avut Dougherty in decizia companiei sale de a investi in InterLinks.

Singura persoana care nu pare sa aprobe succesul lui Dougherty este chiar fiica sa in varsta de 11 ani, care ar prefera sa-l vada mai des pe acasa.