Opinie de Dragoș Damian, Terapia Ranbaxy: Farma 2010. Un plus. Multe minusuri

Am avut recent o serie de discuții cu diverși consultanți despre avansul cu 20% a pieței farmaceuticelor din România în 2010, reflectat de datele de analiză de piață care sunt primite trimestrial cu bucurie sau tristețe de jucători – dar care întotdeauna sunt folosite de investitori în analiza performanței diverselor grupuri farmaceutice.

De fapt, dacă ar fi să analizăm în amănunt datele amintite, 2010 este format din două jumătăți diferite. Prima, în care avansul a fost de 35% față de aceeași perioadă a anului precedent; a doua, în antagonism relativ ca și consecință a măsurilor de schimbare a reglementărilor în sistem, s-a încheiat cu o evoluție în ușoară scădere. Dar, cu adevărat, uitându-ne la anul 2010 însumat, piața a avansat cu un pas de 20%.

Omul de operațiuni, care își conduce afacerea ca pe un “going concern”, ar descrie anul 2010 în farma în felul următor:

Plusul.

Statisticile reflectă evoluția cotei de piață a medicamentelor care ies din farmacie (și nicidecum performanța operațională a companiilor producătoare). Cu alte cuvinte, ele ilustrează al treilea ciclu comercial în piață. Cei avizați știu (în ciuda protestelor):

• că avansul este în primul rând un efect de bază, după un an 2009 care a marcat o frânare a vânzărilor de medicamente în România;

• că avansul este aproape exclusiv al produselor inovative, în cazul cărora totuși o fracțiune importantă a creșterii este de fapt un dezechilibru cauzat de exporturile paralele;

• că se vede un ușor avans al medicamentelor generice ca efect al schimbărilor de reglementare din semestrul doi, departe de cultura pro-generică care ne-ar plăcea s-o vedem într-o țară fără resurse;

• că asistăm implacabil la o canibalizare în cota de piață a genericelor ieftine care cad fără putință de oprire.

Minusurile.

Realitatea din detalii este, așa cum am semnalat în august 2010, șocantă. Termenele de plată au ajuns la intervale halucinante la producător, peste 300 de zile. De fapt nu există o decontare ritmică, lunară, ci banii pe medicamente vin din rectificare în rectificare, fără transparență și predictibilitate.

Există consecințe bolnăvicioase și riscuri structurale ale acestei crize a lichidității.

În primul rând, la capătul operațional, se exercită presiuni creative de colectare a banilor, soluții care riscă să muteze în instrumente pseudo-toxice. Cesiunea de creanțe, ofertele “anti-comerciale”, recircularea inter-clienți a termenelor si condițiilor, redistribuția limitelor de credit, suprastocarea etc. nu sunt soluții normale și este o mare greșeală în a le transforma în activitate curentă.

La capătul financiar se caută soluții de refinanțare sau contingenta, atunci când compania-mamă nu există sau refuză să mai crediteze filiala locală. Bucuria băncilor și asiguratorilor, care cresc voinicește comisioanele și dobânzile pentru astfel de tranzacții.

Și la mijloc este administrarea indicatorilor curenți ai afacerii; orice manager junior care se uită într-un raport de profit și pierderi sau într-un raport de cash-flow va sesiza cu ușurință că toată creșterea din 2010 este imobilizată în capital de lucru, că operațiunile nu generază cash și că profitabilitatea este sub practicile industriei. Indicatorii capitalului de lucru ating în unele luni cote alarmante, de peste 85% din cifra de afaceri, iar cash-ul generat din operațiunile din 2010 este inferior celui din 2009. Și în fine, mai mult, de jumătate din cheltuielile de exploatare sunt de fapt cheltuieli de provizionare care sunt obligatorii în numele practicilor controlului intern și auditului extern: provizioane de neîncasare, provizioane pentru comisioanele de factoring (pentru rarele situații când băncile acceptă o astfel de soluție), provizioane pentru contribuția pe vânzări (clawback), provizioane de risc pentru cheltuieli neprevăzute (one-off-uri diferite).

La sfârșitul lungii liste de minusuri reamintesc celor care au uitat că cel puțin 15% din creanțe nu se vor încasa niciodată pentru că farmaciile și distribuitorii au găsit de cuviință să iasă din afaceri declarându-și insolvența.

Nu știu cine se mai bucură de plusul din 2010. Poate doar birourile de reprezentanță sau filialele de marketing ale multinaționalelor pentru care rapoartele de cotă de piață sunt singurul indicator de performanță și care, creditate părintește fiind de către companiile-mamă, nu duc grija minusurilor. O entitate locală, care își administrează rapoarte financiare complete, își modernizează operațiunile prin investiții capitale, își evoluează modelul de afaceri, își dezvoltă activitățile (inclusiv la export) și își optimizează suply-chain-ul, nu se bucură deloc de plusul din 2010 și muncește foarte mult la anularea efectelor minusurilor.

Cei avizați știu că criza din industrie care a început în 2009 este total diferită de cea din 2005 pentru că a surprins jucătorii în alt ciclu economic. Dacă în 2005 creditul furnizor și creditul bancar și-au dat mâna pentru a duce lucrurile mai departe, în criza din prezent, care este în formă continuă și agravată, creditul bancar va fi nesemnificativ (sau foarte scump). Și atunci creditul furnizor rămâne cel care menține în viață jucătorii, sistemul, pacienții. Întrebarea crucială aici este dacă, vizavi de soluțiile terapeutice cerute de sistem, avem creditul furnizor care trebuie. Adică ne întrebăm dacă pacienții români au acces la medicamentele de care cu adevărat au nevoie sau la cele pe care unii producători sunt gata să le dea pe gratis creditând în neștire sistemul.

Dragoș Damian este CEO al producătorului Terapia Ranbaxy