(P) Lecție de oportunitate. Business terapeutic

Creșterea atenției pe care  companiile o acordă angajaților a observat-o și compania Max Relax, care oferă servicii de wellness la birou, sub formă de abonamente. Alina Grozescu, fondatoarea Max Relax, a propus pe piața românească un produs nou, iar istoria businessului său poate fi un exemplu de intuiție. Kinetoterapeut ea însăși, a demarat afacerea în 2006 după ce a observat în Aeroportul din Amsterdam un scaun special pe care călătorii obosiți se așezau (în ținuta în care erau) pentru a fi masați de  un terapeut –se numea On-Site Chair Massage. În condițiile în care numărul persoanelor cu probleme de postură sau chiar afecțiuni cauzate de sedentarism era (și este) alarmant, a sesizat o nișă atunci practic liberă la noi : masajul ca beneficiu oferit de companie angajaților, chiar la birou. Un avantaj, dar și o dificultate majoră, pentru că era vorba despre a vinde un produs necunoscut până atunci. „Nu mai era nimic de acest gen în piață, practic nimeni nu știa despre ce e vorba și de aceea a trebuit să duc multă muncă de convingere cu companiile”, spune antreprenoarea.

Serviciul de masaj terapeutic a fost gândit de la început ca un beneficiu pe care companiile puteau să îl cumpere pentru a-l oferi angajaților. „Am vrut să deschid un business diferit, să vin cu ceva nou”, spune ea. Doar că provocarea era dublă, dacă nu chiar triplă: la începutul anilor 2000 puține companii ofereau beneficii, iar, dacă ofereau, preferau căi bătătorite; în plus, „românii sunt sceptici la nou, nu sunt genul care să spună <hai să încerc asta>”, susține Grozescu. Altfel spus, nimeni nu înțelegea ce vindea ea. Răspunsurile erau amânări sau refuzuri, contractele întârziau să se semneze și, după câteva luni, antreprenoarea și-a luat un job part time la o clinică, pentru a se detașa o vreme de business și a lupta cu dezamăgirea. A lucrat astfel în paralel o vreme, până când a apărut primul client al Max Relax,  o companie din domeniul farmaceutic, care i-a angajat pentru evenimentele lor lunare. Abia la al doilea contract mare antreprenoarea a simțit că poate acorda atenție totală businessului. „Atunci a fost momentul când mi-am dat seama că se poate și am început să lupt și mai mult ca să raspândesc informația. Feedbackul a fost foarte bun și au venit treptat și alte contracte”, povestește ea.

Dar, ca într-un film de aventuri, tocmai  când crezi că lucrurile merg spre bine, apare personajul negativ. În cazul acesta, criza financiară, care tăia din bugetele companiilor tocmai când afacerea Max Relax începuse să se dezmorțească. S-a tăiat în primul rând din zona de beneficii oferite angajaților, așa că firma a pierdut 60-70% din clienți în câteva luni. Max Relax a încercat să ofere în continuare serviciile sale, dar direct angajaților și pe unii dintre ei i-a convins. Aceștia au început să plătească ei înșiși pentru masajele de la birou, dându-și seama de beneficiile majore. Altfel spus, „furnizorii de relaxare” creaseră o nevoie și aceasta trebuia respectată în continuare.

Ulterior și unii angajatori au revenit asupra deciziilor, în căutare de soluții pentru a motiva și fideliza oamenii care erau oricum supuși unui stres mare. Firma Alinei Grozescu a păstrat clienții din farma și IT, de exemplu, care au plătit în continuare astfel de beneficii, chiar și în timpul crizei.

În 2010-2011 Max Relax a revenit pe creștere și a început să evolueze cu cel puțin 30% pe an, ajungând în prezent la peste 90 de clienți, majoritatea multinaționale, și la o cifră de afaceri de 700. 000 de euro în 2015 și profit de peste 100.000 de euro. Acum au drept clienți companii de top precum IBM, JW Marriott Grand Hotel, Sanofi Aventis, dar și companii mai mici. A fost firească extinderea în țară, unde sunt acum 18 centre proprii, iar promovarea (pe toate căile) a rămas o componentă esențială a activității, cu toate că piața a început să se dezvolte și serviciul e mai cunoscut. „Nici acum contractele nu se semnează ușor, de pe o zi pe alta, sunt mulți pași”, recunoaște antreprenoarea. „Dar mă bucur că piața a crescut și evoluat, serviciul de masaj e din ce în ce mai cunoscut și se consideră a fi o necesitate, nu un moft”, spune ea. Companiile recunosc necesitatea acestor programe, iar angajații vor să simtă că angajatorul este interesat de sănătatea sa, mai ales că afecțiunile coloanei și nivelul de stres sunt în continuare alarmante. Masajul nu este doar o pauză din rutină, ci un mod de prevenție a problemelor de sănătate și un mod de a spori motivația, performanța și productivitatea.

Deși prețurile serviciilor de masaj nu sunt mari (în general, între 4 și 6 euro/angajat /sedință), iar cifra de afaceri a Max Relax este preconizată să ajungă anul acesta la un milion de euro, principala dificultate rămâne cash flow-ul. Asta deoarece termenele la care clienții-companii pot plăti sunt mari (60-90 de zile). O piedică majoră pentru o firmă cu planuri de dezvoltare, care are nevoie de resurse la dispoziție, dar pe care o poate depăși cu o linie de credit, așa cum a făcut Max Relax.

O direcție în care a evoluat firma a fost diversificarea serviciilor oferite, chiar la cererea clienților. Acum doi ani companiile au început să ceară și alte informații din zona de sănătate, pe lângă masaje. Așa a apărut al doilea brand, Wellington, care grupează sub umbrela sa servicii foarte diverse de wellness, precum workshopuri de nutriție, parenting, psihologie, dezvoltare personală sau evenimente mai complexe, pachete ce pot cuprinde inclusiv comunicarea către angajați, feedback, rapoarte.

Pe de altă parte, investițiile noi sunt inevitabile (chiar dacă nu se dezvoltă noi linii de business): de pildă, au fost necesare zeci de tablete care să îi ajute pe terapeuți să gestioneze online cele 18.000 de masaje pe lună, cu un program special. Și pentru că o afacere solidă este aceea care răspunde unei nevoi, dar este mereu la curent cu noutățile, antreprenoarea menține o relație strânsă cu asociația americană de Health & Corporate Wellness, a cărei filială vrea să o deschidă în România.

Dincolo de calcule, Alina Grozescu susține că este esențial „să crezi în ceva și să nu te lași până nu ai reușești, indiferent că sunt suișuri sau coborâșuri”. De asemenea, ca în condus, o frână poate fi salvatoare atunci când apar alte idei de afaceri: „încerc să pun limite, pentru că, dacă te ocupi de prea multe proiecte, riști să nu faci nimic cum trebuie”, spune ea. „Planul principal este să ajut oamenii din firmă să crească, pentru că un antreprenor fără o echipă nu poate reuși”.

Într-un top al cheltuielilor recurente, salariile sunt cele mai importante sume, mai ales că firma lucrează  și cu numeroși colaboratori pentru Wellington. De altfel, o altă dificultate întâlnită pe parcurs (și pentru care antreprenoarea are propria soluție) este pregătirea personalului. „Acum sunt aproape 90 de angajați, dar nu a fost ușor să găsim terapeuți pregătiți, de accea vom crea o școală și vom lua persoane pentru a le pregăti noi înșine”.

Poate că nu suntem la nivelul la care alegem angajatorul în funcție de beneficiile de corporate wellness pe care ni le oferă, dar numărul companiilor care implementează programe wellness pentru angajați a crescut mult după criză, potrivit Dynamic Human Resources, mai exact s-a dublat în ultimii 5 ani. Și nu e prea devreme, având în vedere că România se află pe locul 3 în Europa la capitolul „obezitate”, iar studii citate de  Liga Contra Reumatismului arată că 80% dintre adulții români  suferă de dureri de spate de-a lungul vieții.