Puterea introvertiților (III)/ de Susan Cain

Am văzut nemijlocit cât le este de greu introvertiților să‑și dea seama de măsura talentelor lor și câtă forță au atunci când o fac în cele din urmă. Vreme de mai bine de zece ani am instruit oameni de toate felurile – avocați din mari corporații și studenți, directori de fonduri de investiții și cupluri căsătorite – în arta negocierii. Sigur, ne‑am ocupat de elementele de bază: cum să se pregătească pentru o negociere, când să facă prima ofertă și cum să procedeze atunci când celălalt spune „Asta e ultima mea ofertă“. Dar, totodată, i‑am ajutat pe clienți să‑și dea seama de personalitatea lor naturală și de felul cum pot profita de ea cât mai mult.

Prima mea clientă a fost o tânără pe nume Laura. Era avocată pe Wall Street – însă una liniștită și visătoare, care detesta să se afle în centrul atenției și căreia îi displăcea agresivitatea. A reușit cumva să facă față ordaliilor Facultății de Drept de la Harvard – unde orele se țin în amfiteatre imense, asemenea celor în care cândva se dădeau lupte între gladiatori. La un moment dat, s‑a simțit atât de agitată, încât a vomat în drumul spre curs. Acum, că se afla în lumea reală, nu era convinsă că‑și poate reprezenta clienții cu tăria la care se așteptau aceștia. În primii trei ani de activitate, Laura a fost mai puțin solicitată, așa încât nu s‑a pus problema să testeze această ipoteză. Dar într‑o zi avocatul senior cu care lucra a plecat în concediu, lăsând‑o să se ocupe de o negociere importantă. Clientul era o companie producătoare din America de Sud care era pe cale să nu‑și mai poată plăti ratele unui împrumut la bancă și spera într‑o renegociere a termenilor contractuali; un sindicat de funcționari bancari, deținătorii împrumutului aflat în pericol, s‑a așezat de cealaltă parte a mesei.

Laura ar fi preferat să se ascundă sub masa cu pricina, dar era obișnuită să se lupte cu asemenea impulsuri. Curajoasă, dar agitată, ea s‑a așezat pe scaunul din capul mesei, flancată de clienți: consultantul de‑o parte și directorul financiar de cealaltă.

Se întâmpla ca aceștia să fie clienții preferați ai Laurei: binevoitori și plăcuți la vorbă, foarte diferiți de clienții de tipul stăpânul Universului pe care îi reprezenta de obicei firma ei. În trecut, Laura îl invitase pe consultant la un meci al celor de la Yankees, iar pe directorul financiar la o rundă de cumpărături, pentru a‑i lua surorii ei o geantă. Dar acum aceste ieșiri plăcute – exact genul de socializare care‑i făcea plăcere Laurei – păreau din altă lume. De cealaltă parte a mesei se aflau nouă investitori încruntați, în costume impecabile și cu pantofi scumpi, însoțiți de avocatul lor, o femeie cu maxilare pătrățoase și plină de zel. Cu certitudine deloc genul care se îndoiește de sine, această femeie s‑a lansat într‑un discurs impresionant despre faptul că clienții Laurei ar fi pur și simplu norocoși să accepte termenii financiari. Era, după spusele ei, o ofertă foarte generoasă. Toți așteptau ca Laura să dea un răspuns, dar ea nu găsea nimic de spus. Așa că stătea pur și simplu. Clipind. Cu toți ochii ațintiți asupra ei. Clienții se foiau neliniștiți pe scaune. Gândurile ei se învârteau în binecunoscutele meandre: Sunt prea tăcută pentru chestia asta, prea cuminte, prea cerebrală. Își imagina persoana care putea fi mai bine dotată pentru a face față situației: îndrăzneață, fluentă, gata să dea cu pumnul în masă. În gimnaziu, unei astfel de persoane i s‑ar fi spus „deschisă“, cea mai înaltă distincție pe care o cunoșteau colegii ei de clasa a șaptea, mai înaltă chiar decât „drăguță“ pentru o fată și „atletic“ pentru un băiat. Laura și‑a luat angajamentul de a face față zilei de azi. Mâine va începe să‑și caute o altă slujbă.

Apoi și‑a amintit de ceea ce i‑am spus adeseori: că era introvertită și că, prin urmare, avea o forță unică în negociere – poate mai puțin sesizabilă, dar mai de temut. Probabil că ea se pregătise mai mult decât toți ceilalți. Avea un stil de a comunica liniștit, dar ferm. Rareori vorbea fără să gândească. Într‑o manieră delicată, putea să adopte o poziție tranșantă, ba chiar agresivă, fără ca aceasta să pară nerezonabilă. În plus, avea tendința de a pune întrebări – multe – și chiar de a asculta răspunsurile, ceea ce, indiferent de personalitate, este un fapt esențial într‑o negociere strânsă.

Prin urmare, în cele din urmă, Laura începu să se comporte așa cum îi venea natural.

— Haideți să ne întoarcem un pic. Pe ce se bazează cifrele dvs.? întrebă ea.

— Ce‑ar fi să structurăm împrumutul în acest fel, credeți că ar merge?

— În acest fel?

— În alt fel?

La început, întrebările ei au fost unele de încercare. Pe parcurs, și‑a luat tot mai mult avânt, punându‑le cu mai multă forță, pentru a deveni clar că își făcuse temele și că nu va accepta concesii. Dar în același timp a rămas credincioasă stilului propriu, fără să ridice tonul sau să‑și piardă bunul‑simț. De fiecare dată când funcționarii bancari făceau o afirmație care părea ultimul lor cuvânt, Laura încerca să fie constructivă.

— Vreți să spuneți că aceasta este singura variantă? Dar dacă am opta pentru o altă abordare?

În cele din urmă, întrebările ei simple au schimbat atmosfera din încăpere, exact așa cum spun cărțile de negociere că se întâmplă. Funcționarii bancari au renunțat la discursurile lor și la poziția de dominanță, activități pentru care Laura se simțea iremediabil nedotată, și au început să poarte o conversație la propriu. Alte discuții, dar în continuare nicio înțelegere. Unul dintre finanțiști începu din nou să turuie, aruncându‑și hârtiile pe masă și ieșind din încăpere ca o furtună. Laură ignoră această ieșire, în mare parte pentru că nu știa ce altceva să facă. Mai târziu, i s‑a spus că în momentul pivotal ea și‑a articulat foarte bine jocul în acel așa‑numit „jiu‑jitsu al negocierii“; însă Laura știa că tot ce făcuse fusese să aplice lucrurile pe care le faci în mod natural atunci când ești o persoană tăcută într‑o lume zgomotoasă.

În cele din urmă, cele două părți ajunseră la un acord. Funcționarii bancari plecară, clienții preferați ai Laurei o porniră spre aeroport, iar Laura se duse acasă, se ghemui cu o carte în mână și încercă să uite de tensiunile zilei.

A doua zi dimineața însă, avocata principală a băncii – femeia aceea zdravănă, cu maxilare puternice – o sună pentru a‑i oferi un job.

— N‑am mai văzut niciodată pe cineva atât de amabil și în același timp atât de dur, îi spuse ea.

Apoi, în următoarea zi, directorul băncii o sună pe Laura pentru a o întreba dacă firma ei de avocatură ar vrea să‑i reprezinte banca pe viitor.

— Avem nevoie de cineva care să ne ajute să ne facem afacerile fără ca orgoliile să ne stea în cale, îi spuse el.

Credincioasă felului ei propriu de a privi lucrurile, Laura păși către activitatea de new business pentru firma ei și către o ofertă de job pentru ea însăși. Nu era nevoie să ridice tonul și să dea cu pumnul în masă.

Azi Laura înțelege că introvertirea ei este o parte esențială a propriei persoane și își acceptă natura reflexivă. Vârtejurile din capul ei care o acuzau că e prea tăcută și prea cuminte se declanșează mult mai rar. Laura știe că e capabilă să se afle pe poziții atunci când este nevoie.

Dar ce anume vreau să spun prin afirmația că Laura este o introvertită? Când m‑am apucat de scrierea acestei cărți, primul lucru pe care mi‑am dorit să‑l aflu a fost cum anume definesc cercetătorii introvertirea și extravertirea. Știam că, în 1921, marele psiholog Carl Jung a publicat o carte‑dinamită, Tipuri psihologice, popularizând termenii de introvertit și extravertit ca elemente de bază, centrale, ale personalității. Introvertiții sunt atrași de lumea interioară a gândurilor și a trăirilor, spune Jung, iar extravertiții de existența exterioară, legată de oameni și activități. Introvertiții se concentrează pe interpretarea pe care o dau ei evenimentelor din jur, iar extravertiții se avântă în miezul evenimentelor. Introvertiții își încarcă bateriile în singurătate; extravertiții simt nevoia să și le încarce prin socializare. Dacă ai făcut vreodată un test de personalitate Myers‑Briggs, care se bazează pe sistemul de gândire al lui Jung și este folosit de majoritatea universităților și a companiilor din Topul 100 Fortune, atunci se poate ca aceste idei să‑ți fie deja familiare.

Dar ce au de spus cercetătorii contemporani? Am descoperit de curând că nu există o definiție unică a introvertirii și extravertirii; acestea nu sunt niște categorii unitare, ca „păr creț“ sau „în vârstă de 16 ani“, cu care oricine poate să se pună de acord asupra celor ce se califică sau nu. De exemplu, adepții curentului de gândire al celor Cinci Mari Trăsături de Personalitate (care susține că personalitatea umană poate fi redusă la cinci trăsături primare) definesc introvertirea nu în termenii unei vieți interioare bogate, ci ca pe o lipsă de calități precum asertivitatea și sociabilitatea.

Aproape că sunt tot atâtea definiții ale introvertitului și extravertitului pe câți psihologi ai personalității există, iar aceștia își petrec mare parte din timp certându‑se pe tema sensului cel mai adecvat. Unii spun că ideile lui Jung sunt depășite; alții se jură că Jung este singurul care a înțeles treaba corect. Cu toate acestea, psihologii din ziua de azi tind să se pună de acord în legătură cu câteva aspecte: de exemplu, că introvertiții și extravertiții au nevoie de niveluri diferite de stimulare din exterior pentru a funcționa bine. Introvertiții se simt „în elementul

lor“ cu mai puțină stimulare, ca de pildă atunci când beau un vin cu un prieten apropiat, când rezolvă o integramă sau când citesc o carte. Extravertiților le place surplusul de animație care vine din momente precum acela de a întâlni oameni noi, de a schia pe pante alunecoase și de a da muzica la maximum. „Ceilalți reprezintă o atracție foarte mare“, spune David Winter, psiholog al personalității, explicând de ce un introvertit tipic și‑ar petrece vacanța mai degrabă citind pe plajă decât petrecând cu alții pe un vas de croazieră. Extravertiții „sunt atrași de amenințare,

teamă, zbor și iubire. O sută de oameni reprezintă o stimulare foarte puternică în comparație cu o sută de cărți sau cu o sută de fire de nisip“.

Fragment din „Linisteee! Puterea introvertiților intr-o lume asurzitoare” de Susan Cain, în pregătire la Editura Paralela 45