Romanii au pus samba sub cheie

Compania Romano Electro International (ROEL), componenta “productiva” a grupului de firme Romano Electro, lider de piata in domeniul echipamentelor de securitate, are in lucru in aceste zile o mie de centrale de efractie Cerber care, livrate in cadrul unui contract de export, vor pazi linistea si casele brazilienilor.

Tiberiu Abraham, presedintele ROEL, spune ca acest contract se va derula prin intermediul celui mai mare distribuitor de sisteme de securitate pentru America Latina, cu sediul in Florida, iar centralele, adaptate tehnic pentru piata sud-americana, vor fi comercilizate sub numele Elite.

Alte o mie cinci sute de bucati vor lua drumul Braziliei luna viitoare si, daca firma romaneasca va depasi “piatra de incercare” braziliana, “azimutul” sau se va indrepta spre Argentina si Chile, tari cu moravuri agitate.

Un Cerber pentru linistea brazilienilor

Managerul ROEL spune ca pentru a putea exporta in aceasta zona trebuie sa gasesti un partener cu retea de distributie suficient de dezvoltata ca sa poata rula comenzi consistente si care sa aiba posibilitati de asamblare finala si testare tehnica – pentru ca centralele se adapteaza provocarilor carora trebuie sa le faca fata in tara de destinatie.

De exemplu, in Brazilia, unde este “la moda” atacul armat asupra locuintelor, centrala de efractie este programata sa transmita dispeceratului semnale secretizate, in urma carora se identifica victimele jafului.

De fapt, in centrala se introduc coduri secrete care aparent dezactiveaza sistemul de protectie, inseland agresorul, in timp ce cele sunt in realitate un SOS din partea celui agresat.

In Malaezia, o alta tinta de export a ROEL metodele de protectie a locuintelor sunt mult mai putin silentioase. Geamurile batante se protejeaza, de obicei, cu senzori cu bile, foarte putine centrale fiind capabile sa reactioneze la agresarea unor asemenea senzori.

In plus, dispecerizarea nu este prea pe gustul malaezienilor care, mari amatori de senzatii sonore, isi instaleaza in incintele protejate o sumedenie de sirene, declansarea lor provocand un zgomot infernal (lucru interzis in Europa, pe motiv de poluare fonica) .In consecinta, centralele de efractie se modifica, pentru a rezista curentilor produsi de sirene.

Spre destinatii exotice si lejere

Tiberiu Abraham crede ca alegerea unor piete de export oarecum necoventionale poate aduce nu numai o crestere a cifrei de afaceri a companiei sale, dar poate si modifica perceptia asupra modului in care se poate concepe o strategie in aceasta directie.

Cumva, este o punere in practica a principiului dupa care nu este neaparat necesar sa te duci la pomul laudat, recte Italia, Germania sau un stat al Uniunii Europene, unde pietele sunt suprasaturate, limita de castig mica, iar barierele legislative si normele impuse de asiguratori apasatoare. Cu atat mai mult cu cat aceste restrictii apasa democratic si lumea buna europeana.

Liviu Mateescu, vicepresedintele ROEL, afirma ca, de exemplu, pentru austrieci este dificil sa exporte echipamente de securitate in Germania, pentru ca omologarea unui produs al Uniunii Europene in Germania dureaza ani de zile, asiguratorii fiind cei care, de obicei, pun “bete in roate” unui astfel de proces.

El spune ca, in acest moment, ROEL a mai trimis spre testare tot in vederea exportului comunicatoare GSM si dispecerate de monitorizare pe linie telefonica si GSM.

Presedintele ROEL spune ca, in acest momenta€š “gusturile” pietei se indreapta spre centralele mici si sistemele de monitorizare telefonica si GSM si crede ca firma sa va depasi, pana la sfarsitul anului, bariera de export de 50.000 de dolari pe luna, urmand ca 2002 sa fie anul in care jumatate din productia ROEL sa se orienteze spre export.

Hipermarketul care ne-a facut

Pentru producatorii si importatorii de sisteme de securitate, Romania este o piata mica (de 50 de milioane de dolari, comparativ cu Polonia, unde valoarea pietei este de o suta de milioane de dolari – sau cu Italia, unde numai piata sistemelor de alarma este de 500 de milioane de dolari).

In plus, este o piata “haotica”, care evolueaza greu din pricina puterii de cumparare reduse. Cei care achizitioneaza sisteme de alarma sunt putini, iar majoritatea restului nu constientizeaza necesitatea cumpararii unui sistem de alarma sau nu dispun de suficienti bani pentru el.

Liviu Mateescu spune ca “un umar” la crearea unei asemenea situatii l-a pus si lipsa culturii in domeniul asigurarilor, agentii de asigurare fiind cei care trebuie sa-i convinga pe clienti asupra utilitatii unui sistem de alarma: “Multe societati iti dau discount la asigurarea de bunuri, dar nu si la asigurarea de case”.

Factorii susceptibili sa miste piata, in urmatorii cinci ani, ar fi constructia de super- si hipermarketuri si mutarea unor capacitati de productie dinspre Vest in Romania, crede Abraham.

Cat despre concurenta ROEL, managerul firmei recunoaste, in mod sportiv, ca este reprezentata de grupul UTI: “Ei sunt orientati mai mult spre piata de servicii, noi – mai mult pe piata de productie. Aproape un sfert din cifra noastra de afaceri provine din productie, la ei este putin invers.

Nu ne calcam foarte mult pe picioare, dar la hipermarketuri cred ca o sa ne batem cu ei. Ei vor fi number one de departe, asa noi o sa incercam sa ciugulim ceva”.

Ah, acesti importatori!

Tiberiu Abraham apreciaza ca adevarata concurenta pe piata de productie vine din partea strainilor. Ceea ce diferentiaza si avantajeaza ROEL sunt preturile practicate (“asul din maneca”) si conditia de exportator, care inseamna un salt calitativ considerabil: “Piata romaneasca este foarte ciudata; cei care nu ne cumparau pana acum echipamentele ziceau ca sunt marfa romaneasca, dar cand au aflat ca suntem exportatori, au inceput sa ne cumpere produsele.

Pe de alta parte, clientii din exterior se lumineaza atunci cand spunem ca vrem sa ne adaptam produsele cerintelor lor si sa le vindem sub brand-name-ul lor”.

Presedintele ROEL nu crede in existenta “echipamentelor proaste si ieftine”, sintagma care ar fi vehiculata de importatorii care aduc produse scumpe pe care nu reusesc sa le vanda, ceea ce in acceptiunea lui s-ar traduce de fapt prin necompetitivitate.

Faptul ca producatorii si importatorii sunt jucatori pe o piata foarte inchisa nu le permite sa aduca sau sa faca echipamente proaste, “pentru ca se duce zvonul”.

Sistemele de securitate, spune Liviu Mateescu, nu sunt produse pe care le vinzi la magazin: “Trebuie sa ai atestate de calitate, agrementate de anumite institutii si pe care sa le prezinti clientului. Nu-ti permiti sa dai o gramada de bani pe atestare daca stii ca sunt proaste si n-o sa le vinzi. La un singur organism, omologarea unui produs costa zece milioane de lei.

Pe de alta parte se poate intampla sa vii cu un produs si, din cauza echipamentelor de omologare neperformante, ei sa nu reuseasca sa ti-l testeze si il subclasifica, dupa principiul daca nu poti sa-l verifici conform standardului, inseamna ca nu corespunde acestuia”.

“Teroristii” care l-au suparat pe Gavril Dejeu

In ce priveste supararile ca om de afaceri, cele ale lui Abraham sunt legate de legislatia vamala defavorizanta pentru producatorii autohtoni, in speta reglementarile care scutesc produsele finite de taxe, dar nu si componentele.

Mateescu se declara deranjat de lipsa solidaritatii profesionale: “Din cauza concurentei oarbe din sanul comunitatii noastre, sistemele de securitate au ajuns sa fie asimilate unor simple alarme”.

Romania este singura tara din zona central- si est-europeana care nu are o asociatie profesionala in domeniu. Fostul ministru de interne Gavril Dejeu a refuzat, in timpul mandatului sau, sa avizeze favorabil proiectul de infiintare a Asociatiei Romane pentru Tehnica de Securitate, calificand-o drept asociatie terorista.

“Nu am mai reluat aceasta initiativa, pentru ca intre timp am ajuns sa ne muscam si mai tare”, spune sec presedintele ROEL, care recunoaste ca o asociatie profesionala si o publicatie ar ridica prestigiul si ar imprima un alt staif micii comunitati a “securizatorilor”.

“Poarta leilor” in varianta romaneasca

In celebrul roman de spionaj industrial al lui Henry Meights “Poarta Leilor”, a carui actiune se petrece in Japonia postbelica, un agent al CIA “deghizat” in reprezentant al unei firme europene de echipamente de securitate se infiltreaza in sediul Corporatiei Japoneze de Electronica, unde isi prezinta oferta sefului securitatii cladirii.

Desi reticent, seful japonez ii prezinta “gaijin”-ului (strainului) virtutile securizarii cladirii, care era impanzita cu senzori ultrasofisticati. Americanul descopera insa cu mirare ca punctul sensibil al foarte complicatului sistem era un banal telefon, care se activa in cazul atacarii cladirii si prin intermediul caruia era anuntata politia din Tokyo .

ai asta pentru ca numarul de avertizare era vizibil pentru un ochi ager, iar o minte intreprinzatoare folosindu-se de tehnica ar fi putut face imposibila avertizarea politiei.

Vicepresedintele ROEL, Liviu Mateescu, isi aminteste, cu titlu de istorie anecdotica, de felul cum oamenii de la firma sa, care au instalat echipamentele de securitate la “crema” bancilor din Romania, si-au “spart” mintea (in perioada “romantica” a securizarii acestor institutii) sa instaleze un sistem destul de pretentios la o sucursala bancara din tara, iar totul a parut cat se poate de multumitor pana cand s-a descoperit ca paznicul cladirii, neincrezator in memoria personala, isi scrisese codul sistemului la loc vizibil, pe perete. Noroc de lipsa de apetenta pentru hold-up a romanilor, altfel o situatie hilara s-ar fi putut transforma in altceva.

Regretul profesional al lui Mateescu vine si dintr-un paradox de mentalitate, pentru ca tehnica de securitate nu este chiar la indemna oricui, deci trebuie sa ai si cui explica: “Atunci cand i-am povestit unui prieten din Germania ca am pus sisteme de securitate la vreo suta de banci, mi-a spus: Am ras si m-am gandit ca ar fi ras si el daca ar fi stiut realitatile de la noi”.