Strategii de vânzare/ de Ziarul de duminică

Keith Dugdale, David Lambert

Cum să vinzi inteligent

Strategii de viitor pentru clienți mereu mulțumiți

Editura Curtea veche

Traducere din limba engleză de Marius Chitoșcă.

Vrei să devii un agent de vânzări remarcabil? Atunci e timpul să afli ce însemnă să vinzi inteligent. Toată lumea are ceva de oferit. Unii vând idei, alții vând servicii, iar alții produse. Indiferent ce‑ai vinde, cartea de față te va ajuta să înregistrezi vânzări mai profitabile și să simți că ești mai eficient.

„Cum să vinzi inteligent” întoarce pe dos strategia tradițională din vânzări și îți arată cum ideea de a situa nevoile clienților pe primul plan se va dovedi cheia succeselor viitoare. Această ultimă generație de strategii pentru vânzare gravitează în jurul a ceea ce numim relații consultative. Prin metoda lor unică, bazată pe principiul „Îți rămân dator“, autorii îți arată cum să construiești o relație bazată pe încredere și colaborare pe termen lung, astfel încât tu să fii prima persoană pe care o sună clientul atunci când va avea nevoie de un nou produs ori serviciu.

Află din această carte esența celor mai noi metode și tehnici de vânzări, dar și cum să-ți înțelegi clientul, să afli ce nevoi profesionale are el în realitate și cum să construiești o relație durabilă și reciproc avantajoasă cu acesta. Pune-ți clientul pe primul loc și vei câștiga cu siguranță!

După ce au ocupat funcții de top în importante firme internaționale de consultanță, Keith Dugdale și David Lambert s-au hotărât să aștearnă pe hârtie atât o parte din observațiile acumulate de-a lungul activității lor profesionale, cât și inovațiile pe care le-au experimentat în diferite domenii, în mai multe țări de pe patru continente. Instrumentele pe care le propun ei în această carte se bazează pe situații reale și pe o profundă înțelegere a mecanismelor și relațiilor implicate într-o tranzacție comercială.

Autorii analizează reacțiile inexplicabile, aparent neașteptate, ale potențialilor cumpărători și oferă soluții concrete pentru toate tipurile de situații problematice din domeniul vânzărilor. Totodată, îl învață pe agentul de vânzări cum să-și analizeze propriile reacții și cum să-și modifice comportamentul pentru a obține un succes autentic și durabil.

Principiul „Îți rămân dator“ inaugurează cea mai nouă, mai eficientă și mai umană abordare a strategiilor de vânzare.

Keith Dugdale activează în Australia ca specialist în comportamentul uman la locul de muncă. Timp de aproape două decenii s-a ocupat mai ales de aspectele comportamentale existente în procesul vânzărilor. În prezent oferă servicii de consultanță individuale, pentru companii locale și organizații globale. De-a lungul timpului, a trăit și a muncit în interiorul multor culturi naționale, printre care cele din Marea Britanie, China, Singapore, Papua Noua Guinee, Hong Kong și Australia. A deținut funcții de top în domeniul resurselor umane și al dezvoltării afacerilor.

În prezent, Keith Dugdale încearcă să găsească un echilibru între grija față de soție și cei trei copii ai săi, care locuiesc în Australia, și conducerea unei afaceri globale care îi ajută pe oameni să obțină succese în activitatea de vânzări.

David Lambert este consultant în comunicare și în instruirea personalului, desfășurându-și activitatea în special în Hong Kong. Și-a început specializarea în comunicare cu peste 20 de ani în urmă, iar de atunci a oferit servicii de consultanță multor companii de vârf și instituții guvernamentale, ajutându-le să-și perfecționeze comunicarea internă și externă.De‑a lungul carierei sale, a ocupat poziții de top în diverse firme, în departamente de dezvoltare a afacerii, marketing, comunicare și training. În prezent, David Lambert oferă programe de instruire în comunicare și îi ajută pe directorii executivi să-și îmbunătățească stilul de prezentare. Își împarte timpul liber între soția și copiii săi și… dragostea față de fotbal!