UniCredit vrea 100.000 de clienți de retail anul acesta

Portofoliul de clienți de retail nu­mără în prezent circa 550.000. Parte a aceleiași strategii, banca a început noul proiect strategic de extindere a rețelei de unități și în cel mai rău caz va deschide 10-15 până în trimestrul IV, în condițiile în care planul de bază prevede circa 50.

“Deschidem unități de dimensiuni mai mici, cu grad mare de automatizare și 6-7 angajați. Am început cu câteva și continuăm cu identificarea de locații. Am tot amânat extinderea din cauza prelungirii crizei, însă în prima parte a acestui an sunt ceva semne bune”, afirmă Răsvan Radu, președintele executiv al băncii.

Grupul italian a aprobat un proiect de extindere a rețelei cu până la 300 de unități, eșalonat în funcție de evoluția economiei. În prezent banca are circa 235.

Una dintre ancorele pentru câștigarea de clienți va fi lansarea în curând a unui card pentru cumpărături cu plata în rate fără dobândă la anumiți comercianți și furnizori de servicii – un produs care a luat avânt în perioada de criză. Radu spune că banca a preluat din experiența colegilor de grup de la Yapi Kredi, una dintre cele mai puternice bănci din Turcia, unde există o piață foarte mare cu asemenea produse.

În același timp, UniCredit va încerca să profite de po­ziția puternică pe care o are în corporate banking pentru a încheia aranjamente prin care angajații companiilor care îi sunt clienți să își încaseze salariile pe carduri emise de bancă, beneficiind de pachete de cont curent. “Vom lansa foarte curând un card de credit cu plata în rate fără dobândă și vom revizui oferta generală de carduri. De asemenea, ne vom baza pe cardurile de salarii.”

O altă miză pentru atragerea de clienți sunt refinanțările de credite. “Facem refinanțări cu atât mai mult cu cât este evident că sunt bănci pe piață care nu pot să mai susțină creditarea în același ritm și încercăm să profităm de această conjunctură. În general, clienții obțin și sume suplimentare în noile condiții de finanțare, foarte puțini fac refinanțarea strictă a creditelor existente.”

Radu admite că banca sa mai și pierde clienți care se refinanțează de la concurență, însă susține – așa cum o fac toți jucătorii – că pierde mai puțini decât câștigă.

Cât privește noua variantă a programului guvernamental Prima casă, el spune că UniCredit rămâne interesată (în fazele anterioare a dat credite de numai 17 mil. euro), considerând-o mai atractivă decât precedentele din punctul de vedere al prețului, dar și datorită nivelului redus al creditelor neperformante înregistrate la acest tip de finanțări. La internet banking, banca are în plan pentru anul acesta creșterea numărului de clienți cu 40%.

UniCredit admite că încă are o cotă de piață mică la retail, situându-se în marja de jos în privința masei critice de clienți și de venituri necesare pentru ca businessul să fie profitabil.

Dobânzile la credite nu vor mai scădea, mai degrabă vor crește

“Dobânzile la credite sunt toate pe o tendință de creștere. La euro pornește de la dobânda de referință a BCE, dar și la lei sunt presiuni în sus din cauza creșterii inflației.”

Radu susține că nu sunt premise de scădere a dobânzilor chiar dacă remarcă scăderea riscului de țară reflectat de cotațiile CDS-urilor, care au coborât spre 200 de puncte de bază. Motivul: costul de lichiditate și presiunea mare sub care se află băncile europene pentru menținerea unor indicatori financiari cât mai buni, în detrimentul volumelor de business nou. “Se cere un echilibru mult mai mare decât în trecut între credite și depozite.”

El spune că recenta decizie a BNR de a reduce rata rezervelor minime obligatorii la valută de la 25% la 20% va permite ca nivelul costurilor la creditele în euro să nu fie afectat decât în mică măsură de majorarea dobânzii de referință decisă săptămâna trecută de Banca Centrală Europeană, la 1,25%.

Extindere în teritoriu a serviciilor de trezorerie

Veniturile aduse de activitățile de trezorerie au crescut în 2010 față de 2009 mai ales datorită creșterii numărului de tranzacții mici, realizate de clienți din țară, care au reușit să compenseze rărirea tranzacțiilor mari, spune Răsvan Radu.

Banca dezvoltă un model regional dedicat clienților corporate care presupune ca opt mari regiuni ale țării să fie acoperite cu personal dedicat vânzării produselor de trezorerie. În prezent, există 4 birouri regionale la Timișoara, Brașov, Constanța și Cluj-Napoca. “Activitatea cu clienții crește, se vând foarte bine produsele structurate de hedging pe curs și pe dobânzi.” De asemenea, platforma de trading online va fi o prioritate.

Ținte pe 2011

• Focalizare pe sectorul public, companii locale mari cu poziții de lider, firme medii cu potențial de expansiune inclusiv regională

• Implicare în sindicalizări, securizări, project financing

• Creșterea ponderii veniturilor din trezorerie, global transaction banking și advisory

• Accelerarea finanțărilor pentru proiecte europene (200 de proiecte în analiză)