Pentru a avea succes o companie trebuie sa aiba un marketing agresiv, strategii operationale si financiare clar definite si complet integrate. Intr-un mediul economic schimbator, abilitatile si cunostintele de negociere sunt mai importante ca oricand. Negociem zilnic fie cu furnizorii, fie cu clientii, fie cu angajatii proprii. Si totusi, de multe ori, preferam sa nu ajungem la negociere.
De ce sunt evitate negocierile?
* Unii evita sa ajunga la negociere considerand ca nu este bine sa intre cu cineva in disputa prin generarea de diferente de opinii, atitudini, interese.
* Altii pentru ca nu este moral sa incercam sa intimidam alte persoane pentru a-i determina sa ne faca niste concesii.
* Sau, mandria care nu le permite sa renunte la propriile dorinte.
Desigur ca se poate evita negocierea in special atunci cand avem suficienta autoritate si putere de a obtine ceea ce ne dorim prin alte cai, dar care se dovedesc in timp mult mai putin eficiente decat negocierea propriu-zisa.
Impunandu-ne deciziile fara a permite celorlalti sa comenteze, constrangandu-i pe oameni sa faca ceea ce vrem noi, obtinem ceea ce vrem de fapt pe termen scurt, dar vom reusi sa cream pe termen lung resentimente si frustrari, opozitie la cooperare.
Un proces de negociere poate avea loc atunci cand cei doi parteneri au un set de obiective conflictuale si un set de obiective comune. Cei implicati fie ca au scopuri diferite, fie acelasi scop cu pareri diferite asupra mijloacelor de atingere a scopului.
In situatiile conflictuale, cand nu se ajunge la nici un rezultat intr-un timp util, se apeleaza la o terta parte care sa medieze, implicandu-se ca arbitru. Este un mod foarte simplu de a evita negocierea adevarata, fiecare dintre parti avand libertatea de a invinui arbitrul de insatisfactia rezultatului medierii.
Scopul unei negocieri trebuie sa-l reprezinte obtinerea unei solutii acceptabile, reciproc avantajoase imbinand interesele ambelor parti implicate, astfel incat ele sa se declare satisfacute de rezultat.
Fiecare dintre cei implicati trebuie sa simta ca rezultatul il avantajeaza, cel putin in aceeasi masura in care ii avantajeaza pe parteneri, fiind necesar ca intelegerea sa fie perceputa de toti participantii ca fiind corecta si cinstita.
Negocierea de tip castig-pierzi
Partile privesc relatia dintre ele ca fiind una de competitie. Ele sunt foarte zgarcite cu informatiile pe care le furnizeaza fiecare despre sine, plecand de la premisa ca ceilalti vor folosi aceste informatii impotriva lor.
Fiecare parte incearca sa obtina cat mai multe avantaje pe seama celeilalte. In urma tratativelor, chiar daca se ajunge la un acord, relatiile dintre ele se pot deteriora semnificativ. Pe termen lung este deci putin eficace.
De cele mai multe ori una din parti sau ambele vor fi nemultumite de rezultatul negocierii ceea ce pune sub semnul intrebarii implementarea acordului.
Este indicat sa nu o aplicam decat atunci cand avem putere mare de negociere si relatia cu cealalta parte nu ne intereseaza. Avem putere de negociere in masura in care ii putem convinge pe ceilalti ca prin negociere sa faca ceva ce altfel nu ar face, daca in balanta lor costurile implicate de refuzul conditiilor noastre ar fi mai mari decat cele implicate de acceptarea lor.
In acest tip de negociere, reprezentantii celeilalte parti sunt vazuti ca adversari, colaborarea este minima, fiecare dintre parti cautand solutii pe cont propriu. Deschiderea fata de cealalta parte este minima, iar cei ce abordeaza negocierea in acest mod, folosesc tehnici de manipulare, exercitand presiuni psihice si incercand sa-si “traga pe sfoara” partenerul. Aceasta abordare pleaca de la premisa ca tot ceea ce conteaza este “cat de mult e pregatit sa plateasca partenerul”.
Negocierea avanseaza prin expunerea, sustinerea sau ajustarea pozitiilor. Este deci o negociere pe baza de pozitii.
In negocierea pozitiilor sunt posibile doua situatii: compromisul sau conflictul.
– Compromisul implica o atitudine concilianta. Nici una dintre parti nu obtine tot ceea ce isi doreste. Daca cealalta parte “joaca dur”, inclinatia noastra spre compromis ne va face vulnerabili. Cand se trateaza la nivel de pozitii cel care joaca mai dur domina si va obtine mai multe avantaje in defavoarea celui conciliant care doreste sa evite conflictul preferand sa plateasca un pret din de in ce mai mare pentru salvarea relatiei.
– Conflictul are cateva dezavantaje majore:
– deteriorarea relatiilor dintre parti;
– riscul de a pierde;
– chiar in caz de castig – posibile dificultati in implementarea acordului datorate lipsei de bunavointa a partii nemultumite.
Negocierea de tip castig-castigi
Oamenii nu sunt identici, interesele si preferintele lor difera. Intr-o situatie de aparenta competitie, la o privire mai atenta se poate constata ca dorintele sau interesele partilor nu sunt aceleasi si atunci impartirea resurselor devine facila.
Diferentele de opinie nu sunt motive de ingrijorare sau de disputa, ele pot chiar facilita acordul.
Negocierea de tip castig-castigi este o negociere focalizata pe interese. Ceea ce conteaza sunt interesele care stau in spatele eventualelor pozitii declarate. In orice caz, negociatorii care trateaza la nivel de interese se feresc sa afiseze pozitii rigide sau sa afiseze vreo pozitie in stadiile timpurii ale negocierii, cunoscand efectul blocant al acestora.
In acest tip de negociere, relatia dintre parti este una de parteneriat, ele lucreaza impreuna la rezolvarea problemei comune.
Obiectivul vizat este gasirea unei solutii care sa aduca avantaje maxime fiecareia dintre parti. La mare pret in aceasta abordare este creativitatea participantilor la negociere. Ei incearca sa genereze un numar cat mai mare de solutii utilizandu-si imaginatia, pentru ca dintr-un numar mai mare este mai probabil sa gasim solutii valoroase, care sa satisfaca un numar cat mai mare de interese.
Pentru ca acest tip de negociere sa reuseasca sunt necesare cateva conditii:
? Comunicare eficace. Schimbul de informatii relevante pentru descoperirea intereselor reale ale celeilalte parti este o conditie indispensabila rezolvarii creative a problemei.
? Climat destins, in care tensiunile sunt rezolvate prin analizarea problemelor si comunicare eficace de ambele parti.
? Tratarea problemelor celeilalte parti ca fiind probleme proprii. Nu se va spune: “Aceasta este problema dvs. personala, pe noi nu ne intereseaza”, ci se vor culege cat mai multe informatii pentru a intelege problema partenerului.
? Consideratie pentru partenerii de negociere. Acestia nu vor fi niciodata atacati (blamati sau criticati). Atacurile se formuleaza doar la adresa problemei. Interesele lor sunt tratate cu seriozitate si li se acorda importanta. Valorile celorlalti sunt respectate.
In acest tip de negociere, satisfactia constituie parte integranta a rezultatului. Fiecare parte are incredere in cealalta ceea ce este foarte important pentru succesul negocierii.
In negocierile reale este putin probabil sa intalnim stiluri “pure”.
Fiecare negociator utilizeaza ambele stiluri in proportii diferite, arta constand in a alege combinatia perfecta.