Companiile de asigurări încearcă să compenseze reducerea puternică a businessului cu asigurări Casco aferente contractelor de leasing prin atragerea de clienți persoane fizice, după ce până acum s-au concentrat pe segmentul clienților corporate, care aduceau cea mai mare parte din afaceri.
Asigurători ca Ardaf, Allianz-Țiriac, Groupama sau Uniqa desfășoară în prezent campanii de promovare a asigurărilor Casco și oferă diverse avantaje pentru a atrage clienți noi pe această linie de business.
Astfel, după ce timp de mulți ani pentru firmele de asigurări au
fost mai importanți clienții mari, cum ar fi companiile de leasing,
cărora le asigurau portofoliile (asigurarea Casco este obligatorie
pentru mașinile în 
leasing), acum tot mai mulți se concentrează pe câștigarea
clienților individuali. Aceștia reprezintă acum singura sursă de
business care ar putea umple, cel puțin parțial, golul lăsat de
scăderea pieței de leasing și, implicit, a asigurărilor aferente
mașinilor cumpărate în acest sistem de finanțare. Frontul de luptă
al firmelor de asigurări se mută astfel pe piața Casco, după ce în
ultimele luni mai mulți asigurători – Allianz-Țiriac, Astra,
Omniasig și Groupama – au derulat campanii de promovare a
asigurărilor de locuințe.
În primul trimestru, subscrierile totale din asigurări auto Casco s-au redus cu 26% față de aceeași perioadă din 2009, până la 600 mil. lei, potrivit datelor Comisiei de Supraveghere a Asigurărilor (CSA).
“Odată cu scăderea pieței Casco, apar și măsurile luate de asigurători. Este o tendință clară de orientare către piața de retail, dar cred că nu are neapărat legătură cu criza, este o tendință naturală. Și societățile de asigurări, și brokerii se concentrează mai mult pe retail”, explică Bogdan Andriescu, președintele UNSICAR (asociația profesională a brokerilor de asigurări).
Potrivit celor mai recente date ale CSA, clienții persoane fizice reprezintă doar 23% din piața de asigurări auto Casco, restul fiind clienți corporate.
“Chetuiala cu asigurările pe cap de locuitor este foarte redusă în România, este loc suficient de creștere. Sunt promovate asigurările Casco deoarece sunt mult mai ușor de vândut, poți să vii cu niște avantaje și să câștigi clienți. Deși există această bătaie puternică pe Casco, este mai rafinată decât în alți ani: nu mai vrea niciun asigurător să ia portofolii care generează pierderi. Sunt sisteme de selecție acum, nu mai iau toți clienții la grămadă”, mai spune Andriescu.
Campanii pe TV și franșiză zero
În timp ce Allianz-Țiriac, Groupama și Ardaf desfășoară campanii de promovare a polițelor Casco, în special pe TV, Uniqa încearcă să câștige clienți returnându-le franșiza în cazul în care își repară mașina într-un service care are un parteneriat încheiat cu asigurătorul. În acest fel, clientul nu mai trebuie să plătească o parte din pagubă (de obicei franșiza este de 100 de euro), iar asigurătorul își poate controla mai bine costurile, având în vedere faptul că parteneriatele cu service-urile auto presupun stabilirea unui anumit preț pentru ora de manoperă și a unui adaos comercial cât mai mic la piesele de schimb.
“Logica acestor campanii este orientarea spre piața de retail. În cazul nostru, este mai mult o campanie de imagine decât una de produs, nu ne-am propus o anumită țintă de vânzări. În general, asigurătorii încearcă să devină cunoscuți și pe retail din cauza scăderii dramatice a leasingului, o piață care practic mergea de la sine”, afirmă Marius Onofrei, directorul de comunicare al Allianz-Țiriac, liderul pieței asigurărilor anul trecut.
În 2009 piața de leasing a scăzut cu 72% față de anul anterior, valoarea totală a bunurilor finanțate fiind de numai 1,3 miliarde de euro.
Declinul a continuat și în primul trimestru din acest an, când piața s-a redus cu 32% față de primele trei luni din 2009, până la 243 mil. euro, potrivit datelor Asociației Societăților Financiare.
“La unele companii orientarea spre retail este o strategie pe termen lung, dar la altele este pe termen scurt, pentru a acoperi gaura lăsată de leasing. Retailul are încă o pondere foarte redusă în piața Casco, deci există potențial”, mai spune Onofrei.
Cândva o piață de sute de milioane de euro
Până în 2008 firmele de asigurări au avut creșteri de două cifre pe segmentul asigurărilor Casco, iar afacerea părea să meargă fără eforturi semnificative de marketing.
În 2009, însă, a venit prima scădere, cu 6%, iar anul acesta declinul s-a adâncit, forțând asigurătorii să caute noi metode de creștere, în condițiile în care asigurările Casco sunt principalul lor business, alături de cele RCA (răspundere civilă auto obligatorie).
“Cifrele sunt incredibile, aproape nu mai există contracte noi de leasing pentru mașini. Multe mașini în leasing au fost luate în perioada de boom, în 2005-2006, iar acum expiră. Oamenii nu își mai cumpără altă mașină și renunță la Casco. Totuși, nu cred că această situație poate dura la nesfârșit”, consideră Denis Rousset, directorul general al Groupama Asigurări.
În 2009 piața asigurărilor Casco a fost de 788,2 milioane de euro, iar despăgubirile s-au ridicat la 684 de milioane de euro.
În ultimii ani despăgubirile au urcat mai repede decât subscrierile pe segmentul Casco, o tendință îngrijorătoare, în condițiile în care asigurătorii afirmă de mult timp că aceasta este o linie de business din care mai mult pierd decât câștigă.