Competiția pe segmentul cli­enților individu­ali devine tot mai strânsă, pe măsură ce sentimentul consumatorilor se îm­bunătă­țeș­te, iar băncile trebuie să-și segmenteze mai bine clientela și să diminueze costurile pentru a putea câștiga business nou, consideră Sorin Mititelu, director executiv dezvoltare produse și servicii retail în BCR, cea mai mare bancă locală după active.

“Retailul s-a bazat în trecut pe produse ancoră, dar acum piața nu se mai poate dezvolta decât prin segmentarea clienților. Fiecare categorie de clientelă este dispusă să plătească un anumit preț pentru produsele și serviciile achiziționate și vom vedea tot mai mult prețuri și produse diferite pentru clienți diferiți”, a declarat Mititelu la un seminar bancar. Oficialul BCR spune că segmentarea de bază se va face între clienții de masă, cei cu venituri peste medie (mass affluent) și cei care vor doar o relație simplificată cu băncile.

Mai multe bănci au început deja procesul de segmentare a clienților, iar primul pas a fost selectarea așa-numitului segment de “affluent banking” format din cli­enți cu venituri peste medie, aceștia fiind văzuți ca o sursă de comisioane în schimbul unor servicii suplimentare. De exemplu, BCR a inclus în această categorie clienții cu active financiare cuprinse între 40.000 și 200.000 de euro sau care obțin venituri lunare între 1.500 și 10.000 de euro. Austriecii de la Raiffeisen s-au poziționat chiar mai jos cu acest serviciu și vizează clienții cu salarii de la 1.000 de euro sau active de la 15.000 de euro în sus.

De asemenea, RBS Bank și Citibank oferă servicii bancare personalizate clien­ților cu venituri ridicate sau cu active financiare importante, iar BRD are de mai mult timp o segmentare similară. Bancherii în­cearcă astfel să-și suplimenteze veniturile, în condițiile în care creditul de retail, principalul motor de creștere al acestui segment în anii trecuți, întârzie să dea semne solide de revenire.

“Chiar dacă se află încă la un nivel scă­zut, sentimentul consumatorilor s-a îm­bunătățit în ultimele două trimestre și, având în vedere stabilizarea veniturilor, observăm o ușoară revenire a creditului de consum în lei. Există încă rezerve din punctul de vedere al gradului de îndatorare”, a spus Mititelu.

Radu Ghețea, președintele CEC Bank, remarcă la rândul său o revenire a cererii de credite, dar mai accentuată pe segmentul companiilor și al afacerilor micro.

“Se văd deja semne de revenire în economia reală. Agricultura va înregistra ritmuri de creștere tot mai bune, mai ales că sunt alocate sume importante din fondurile europene pentru acest segment”, a declarat Ghețea.

Mititelu spune că, deși retailul nu mai este vedeta pieței financiare, acest segment are în continuare un potențial foarte mare, în condițiile în care numai jumătate din populația activă este bancarizată, iar foarte mulți clienți dețin doar un cont curent sau cel mult un credit. Câștigarea de clienți noi este esen­țială, crede Mititelu, în condițiile în care consurența se intensifică. “Presiunea pe dobânzi și comisioane este tot mai mare, ceea ce are un impact și asupra costurilor de operare. Pentru a rezista concurenței trebuie să poți susține distribuția și promovarea produselor din businessul nou, nu din veniturile obținute de la clienții aflați deja în portofoliu.”

Oficialul BCR apreciază că și afacerile micro, încadrate tot în segmentul de retail, au un potențial semnificativ de creștere. Deocamdată bancherii se feresc să crediteze microîntreprinderile, în condițiile în care rata de neperformanță a accelerat puternic în acest sector în ultima perioadă.

Cătălin Crețu, directorul general al Visa România, consideră că băncile trebuie să mizeze mai mult și pe carduri, în condițiile în care nu a fost atins decât 17% din potențialul acestui segment de piață și cele mai multe tranzacții sunt efectuate în continuare în numerar.

Acesta este unul dintre puținele seg­men­te care înregistrează în prezent creșteri de două cifre. “Valoarea tranzacțiilor cu cardurile la comercianți a crescut cu 15% anul trecut, dar acum am revenit la rate de creștere de 30%”, a spus Crețu.

Cum explică economistul-șef al BNR accelerarea restanțelor la valută

Creșterea mai accelerată din ultima perioadă a ratelor neplătite la timp de către clienții cu credite în valută vine în contextul în care băncile i-au plasat pe aceștia într-o categorie de bonitate superioară în momentul acordării creditului și au acceptat ca rata lunară să ajungă și la 70-80% din veniturile acestora, explică Valentin Lazea, economistul-șef al BNR. Astfel, diminuarea veniturilor pe fondul crizei a fost resimțită mai acut de acești clienți. Ratele restante la creditele în euro ajungeau la echivalentul a 2,3 miliarde lei (560 mil. euro) la sfârșitul lunii martie, fiind în creștere cu 77% față de perioada corespunzătoare din 2010. În paralel, întârzierile la plata creditelor în lei au crescut cu 29% și au ajuns la 2,95 miliarde lei.

Subiecte #bcr#clienti#credite#retail#Sorin Mititelu