Ozana Giușcă
Cea mai scurtă cale spre succesul în afaceri
101 Tactici Gratuite pentru Dezvoltarea Companiei Tale
Editura Integral
Ozana Giușcă a urmat un MBA la Londra și a rămas să lucreze în City. A renunțat la poziția de manager de relații cu clienții la Piraeus Bank și, spune ea, dacă ar fi să aleagă din nou ar opta tot pentru capitala Angliei. În 2004, Ozana Giușcă a decis să pornească și propria afacere și s-a specializat în consultanță în atragerea de fonduri europene pentru companii care investesc în România. În 11 ani a avut 100 de clienți și a implementat proiecte în valoare de 150 de milioane de euro. De 11 ani, Giușcă își ține singură contabilitatea într-un fișier Excel, unde introduce veniturile, cheltuielile și mișcările de numerar de la bancă, de unde i se generează raportul de profit și pierderi, balanța și cash-flow-ul, pe care le raportează o dată pe an la agenția de administrare fiscală. Taxa pe valoarea adăugată este singura raportare făcută trimestrial. Nu a făcut nici măcar un drum la Fisc, pentru că fiecare antreprenor își depune bilanțurile online, printr-o operațiune simplă, care durează câteva minute. A angajat un contabil doar pentru raportarea legată de salariați, și asta pentru că nu a vrut să instaleze un software pe care circa financiară îl oferea ca să gestioneze singură și acest aspect.
A scris o carte care va fi lansată la Bookfest și din care reproducem două fragmente, în acest număr și în numărul următor.
Prefață
Dacă răspunzi DA! la oricare dintre afirmațiile următoare, atunci această carte este pentru tine.
– Ai avut câteva succese în afacerea ta, dar întâmpini dificultăți în a o crește mai departe.
– Nu te satisface stadiul în care se află afacerea ta.
– Nu obții destul din afacerea ta (nu obții destulă recunoaștere sau destui bani sau n-ai reușit pe deplin să îți atingi toate obiectivele).
– Munca preia controlul asupra vieții tale și nu mai ai timp pentru familie, relaxare sau călătorii.
– Încă te mai străduiești să-ți câștigi existența.
– Munca te plictisește! Vrei ceva mai provocator și distractiv.
– Îți lipsește ceva, dar nu ești sigur ce anume.
– Sunt câteva domenii pe care nu le înțelegi ( de exemplu, finanțe) sau ești încântat de produsul tău, dar nu-l poți vinde.
– Vrei să fii sigur că ai situația sub control și că afacerea ta se află pe drumul cel bun.
– Ai câteva idei pentru noi afaceri, dar nu ești sigur cum să procedezi.
– Îți dorești noi provocări, dar trebuie să continui cu afacerea actuală din diferite motive (financiare, comunitare).
– Randamentul și/sau profitul tău a început să scadă.
– Poți anticipa un dezastru dar nu poți spune exact ce se întâmplă.
– Cei mai buni angajați au început să plece.
– Ai pierdut cel mai important client.
– Consideri că oferi calitate bună, totuși clienții tăi nu sunt gata să plătească pentru produsele tale atât cât ți-ai dori.
– Recent a avut loc o mare schimbare în industria companiei tale sau în mediul extern, iar asta a avut un mare impact asupra afacerii tale.
– Tu și personalul tău munciți prea mult, ceea ce nu este corect (având în vedere, mai ales, rezultatele obținute).
– Consideri compania ta o victimă a crizei, a sistemului etc.
– Afacerea ta a încetat să mai servească comunitatea.
– Afacerea ta crește rapid și faci eforturi să o administrezi. Devine prea complexă pentru a o conduce pe cont propriu.
– Viața ta e prea stresantă. Ca proprietar al afacerii ai, pur și simplu, prea multe probleme de rezolvat.
– Tu și co-proprietarii întâmpinați probleme în a conduce afacerea împreună.
– Începi să te confrunți cu probleme în afacerea ta sau doar le anticipezi, însă nu știi ce să faci.
– Ai acumulat prea multe datorii în compania ta și nu o mai poți susține.
– Pur și simplu vrei să descoperi cele mai recente strategii folosite de companiile din clasamentul Fortune 500 pentru succesul lor.
Povestea mea
Bună, sunt Ozana Giușcă. Aș vrea să-ți răpesc câteva minute pentru a-ți pune întrebările care se află în mintea oricărui proprietar al unei mici afaceri…
– CHIAR pot câștiga mai mulți bani muncind totuși mai puțin?
– Care este ADEVĂRATUL secret din spatele afacerilor cu profituri mari, în timp ce proprietarii lor se bucură de viață și fac ce vor ei, când vor?
– Pot atrage mai mulți clienți cu o echipă atât de mică și deja epuizată?
– Pot atrage clienți mai buni și mai importanți, chiar dacă nu știu să-mi fac reclamă sau chiar dacă fac deja tot posibilul pentru afacerea mea? Pot determina mai mulți clienți să ne caute și nu viceversa?
Mi se pun astfel de întrebări tot timpul… tocmai de aceea am scris cartea aceasta. Cea mai Scurtă Cale spre Succesul în Afaceri conține răspunsul la toate aceste întrebări și mult mai multe.
Dar înainte să trecem la treabă, să vă povestesc un pic despre mine.
După obținerea MBA-ului la Cass Business School, Londra, în 2000, am lucrat în City câțiva ani. În 2003 mi-am deschis propria mea firmă de consultanță. Am reușit să închei cu succes vânzarea unor companii, în calitate de consilier financiar, să obțin sute de milioane în credite bancare pentru clienții noștri, realizând astfel un venit decent. Mi-am extins echipa la 10 consultanți, am cumpărat un apartament, apoi încă unul, apoi biroul pentru compania noastră, o mașină nouă, mi-am petrecut vacanțele prin toată lumea… eram o stea în devenire, făcând tot ce și-ar dori majoritatea oamenilor.
Asta până spre sfârșitul anului 2008, când criza mi-a afectat afacerea grav. Dintr-odată banii au încetat să mai vină. Băncile s-au retras de la finanțarea tranzacțiilor pe care le aveam în desfășurare; acele sute de mii de dolari în comisioane de succes pentru tranzacțiile în curs n-au mai venit, iar proiectele de consultanță în derulare au fost suspendate. O companie fără proiecte însemna o afacere fără bani.
A trebuit să las cea mai mare parte din echipa mea să plece. M-am simțit groaznic pierzându-mi consultanții. Pentru mine, ei făceau parte din familia mea, nu erau doar personal. Și erau al naibii de buni în ceea ce făceau.
Cu o datorie mai mare de un milion de dolari, n-am putut să mai plătesc banca. Au urmat multe nopți nedormite… Mi-era rușine, convinsă că lumea mă va arăta cu degetul, acuzându-mă că nu-mi plătesc datoriile. Mă speria gândul la un potențial rating de credit nefavorabil și la faptul că nu voi mai putea să obțin vreodată un împrumut.
Nu făceam niciun ban, astfel încât trebuia să mă împrumut pentru a-mi putea plăti ultimii doi angajați rămași în companie. Conduceam până la tatăl meu în fiecare weekend ca să iau mâncare pentru mine și prietenul meu pentru săptămâna ce urma.
Fiecare apel telefonic, fiecare e-mail primit anunța vești proaste.
S-a întâmplat chiar ca furnizorul meu de servicii de telefonie să amenințe întreruperea serviciilor dacă nu-mi plătesc facturile. Imaginați-vă cum e să încerci să salvezi o afacere fără conexiune la telefon și internet!
„Până aici”, am decis. „Destul!” Am împrumutat și mai mulți bani ca să plătesc un program intensiv de patru zile de Excelență a Afacerilor prezentat de guru ai afacerilor precum Tony Robbins, Chet Holmes și Jay Abraham – care a costat cât tot MBA-ul meu! Un program ce învață proprietarii de afaceri cum să aducă inovații în afaceri. Un program bazat pe strategiile și bunele practici folosite de cele mai de succes afaceri din lume.
Când m-am înscris, am primit o cutie mare cu 32 de DVD-uri, conținând acele strategii. Mă uitam în fiecare seară, cu hârtia și creionul în mână. Îmi luam notițe din multitudinea de idei mărețe pentru a-mi crește afacerea, dar totuși nu le puteam aplica din moment ce nu aveam timp, o echipă care să mă susțină și nici bani.
În timpul marelui eveniment live, Tony Robbins a prezentat câteva dintre aceste strategii grandioase. Dacă nu-l știți deja, Tony este acel guru care face posibil imposibilul. La un moment dat, a întrebat: „Cine dintre dumneavoastră nu se poate imagina folosind ceea ce am predat noi aici?” Eu am ridicat mâna, iar el m-a selectat. Cred că mi-a citit disperarea în ochi. Sarcina mea era să-l conving pe Tony că eram într-o situație imposibilă. În câteva minute m-a făcut să realizez că orice este posibil. Mă simțeam atât de puternică și convinsă că voi putea să-mi duc afacerea la nivelul următor, încât nimeni nu-mi putea sta în cale. Totuși, mi-am mai dat seama că, în loc să aplic strategiile în compania mea, aș putea să-i ajut pe clienții noștri să-și crească afacerile.
Am folosit toate acele informații – și mult mai multe – pentru ceea ce se numește astăzi Business Lens™, un set de instrumente pentru a identifica ce nu faceți bine sau suficient în afacerea dumneavoastră. Acesta este instrumentul care dezvăluie adevărul gol-goluț despre afacerea dumneavoastră. Măsoară matematic distanța dintre compania diagnosticată și Bunele Practici. Cu cât distanța este mai mare, cu atât compania are potențial de creștere mai mare.
În ultimii trei ani, am ajutat personal mai mult de 100 de companii să atingă creșteri masive. Unele companii au crescut vânzările cu 30% în prima lună de lucru cu noi; altele și-au triplat vânzările în decurs de un an. Destul de bine, nu? Ținând cont că ei nu investesc niciun ban în această creștere și nici nu trebuie să facă ore suplimentare. De fapt, ei muncesc mai puțin, așa încât pot petrece mai mult timp cu familiile lor și pot face ce le place în afara slujbei.
Economia se schimbă repede în prezent. Ca proprietar al unei companii mici, de multe ori îți conduci afacerea ca și cum ai rătăci printr-o pădure, gândindu-te doar la supraviețuire. S-ar putea să uiți de destinație. Cel mai probabil ești preocupat să plătești următoarea factură, să te descurci cu criza după plecarea celui mai bun angajat, să compensezi pierderea acelui client important, să decizi ce fel de hârtie trebuie cumpărată pentru copiator și alte activități care te țin „ocupat” și te fac să muncești din greu. Însă lucrezi inteligent? Cum ar fi dacă ar exista o cale mai bună de a realiza acele vise pe care le-ai avut atunci când ai început afacerea?
O treime din proprietarii de mici companii vor să-și crească afacerile, dar nu știu cum și de unde să înceapă. Restul ar dori să-și mențină afacerile. Realitatea este, totuși, că 80% din afaceri eșuează în primii cinci ani, iar 96% în primii 10 ani (conform lui Michael Gerber, autorul cărții The E-Myth.)
Acest fapt m-a inspirat să scriu această carte. Vreau să te ajut pe tine, proprietarul de companie, să te bucuri de antreprenoriat. Vreau să ajut proprietarii de mici companii ca tine chiar să atingă succesul pe care îl merită.
Această carte este o colecție a Bunelor Practici pe care le-am văzut și învățat de-a lungul carierei mele de 18 ani în serviciile profesionale. Am aflat despre aceste tactici la seminarii, workshop-uri, conferințe, summit-uri și le-am încercat și testat pe clienții noștri. Dacă stăpânești tacticile ce urmează, vei putea concura chiar cu companii multinaționale, din topul Fortune 500, de la egal la egal. Și stii de ce? Pentru că și eu folosesc exact aceleași tactici pe care urmează să le citești în această carte.
Din volumul cu același titlu, în pregătire la Editura Integral