Ozana Giușcă
Cea mai scurtă cale spre succesul în afaceri
101 Tactici Gratuite pentru Dezvoltarea Companiei Tale
Cum să folosești această carte
Nu trebuie să citești această carte de la primul la ultimul capitol. Începe cu capitolul care ți se pare cel mai interesant. Fiecare capitol se adresează unui Stagiu diferit al afacerii. Un capitol ți s-ar putea părea mai relevant decât altul. Citește-le mai întâi pe cele relevante și simte-te liber să sari de la un capitol la altul.
Vei observa că la sfârșitul fiecăreia dintre cele 101 Tactici se află un scurt exercițiu care va facilita aplicarea tacticii în afacerea ta. Dacă dorești cu adevărat să-ți crești afacerea, este esențial să aplici tactica pe care tocmai ai citit-o și să faci exercițiile care urmează. În timp ce faci exercițiile, scrie orice îți vine în minte.
Nu te lăsa copleșit de toate informațiile din această carte. Nu trebuie să le folosești pe toate odată. În orice caz, vei fi surprins de cât de multe din această carte se aplică în cazul tău și afacerii tale.Acumulează cunoștințele și nu dispera dacă nu reușești să le aplici pe loc. Cu cât practici mai mult pe baza acestor tactici, cu atât îți vor veni mai multe idei – cu timpul s-ar putea chiar să descoperi modalități de a folosi acele tactici care inițial nu ți s-au parut relevante.
Deschide din nou cartea pe măsura ce Nevoile și Scopurile afacerii tale se schimbă. Recitește anumite capitole sau abordează altele noi. Această carte ar putea deveni foarte bine „Biblia ta pentru creșterea afacerilor”.
Detaliile mai subtile
Eu comut aleatoriu între genurile feminin (ea/ei) și masculin (el/lui).
Folosesc client ca termen generic. În industria ta, ai putea prefera cuvântul „vizitator”, „invitat”, „utilizator” sau „pacient”, de pildă.
Folosesc exemple dintr-o anumită gamă de industrii. Tu le poți folosi astfel încât să te ajute să adaptezi și să aplici tacticile în propria afacere.
Pe parcursul cărții, folosesc produse și servicii în mod comutabil. Remarcați, însă, faptul că o ofertănu este același lucru cu un produs sau un serviciu. Pentru scopurile noastre, o ofertă se referă la produsul sau la serviciul combinat cu prețul său, ambalarea și plasarea. Deci, produsul X în oferta A este vândut cu 100$ ca un produs de sine stătător. Produsul X ar putea fi, de asemenea, ambalat în oferta B, care include un alt obiect sau se adresează unei piețe diferite sau are pur și simplu alt ambalaj și se vinde cu 200$.
De exemplu:
Nucile de caju pot fi vândute în cantități mari (tone) angrosistului, care le reambalează apoi în cantități mai mici (să zicem 1 kg.) pentru a fi vândute la piață. Aceleași nuci de caju pot fi vândute la supermarket în pungi de 300 grame; așa arată mai atractiv și au un preț mai mare. Sau nucile caju pot fi vândute la suta de grame într-un bar select la un preț pe măsură.
Produsul este același – nuci caju – dar cu o ambalare și/sau o plasare diferită, devine o ofertă diferită și impune un alt preț.
Piața țintă poate fi aceeași sau una diferită. Aș putea cumpăra un pachet de 1 kg. la piață, dar aș putea la fel de bine să cumpăr pachete de 300 gr. de la benzinărie.
Fă cunoștință cu Tooliers®
Tooliers® (www.tooliers.com) este platforma cu instrumente de creștere a afacerii care oferă proprietarilor de mici companii toate instrumentele, cunoștințele și Bunele Practici pe care companiile din topul Fortune 500 le aplică pentru succesul lor, într-o manieră accesibilă și agreabilă, astfel încât să poată concura cu cele mai mari companii din industria lor, ca de la egal la egal.
Business Lens™ este oglinda digitală a afacerii tale. Îți arată adevărul gol-goluț despre afacerea ta. Îți arată potențialul tău de creștere încă nerealizat.
Business Lens™ Diagnosis este procesul de utilizare a Business Lens™ pentru a efectua o analiză completă a afacerii tale, care identifică zonele care necesită o atenție mai mare astfel încât să poți duce afacerea la nivelul următor.
Business Doctor este unul dintre programele noastre de creștere a afacerii, în cadrul căruia executăm Business Lens™ Diagnosis și emitem sugestii și recomandări pentru tacticile și strategiile ce trebuie implementate pentru a vă crește afacerea atât pe termen scurt timp cât și pe termen lung.
Afacerile nu cresc dacă oamenii nu cresc. Tu ești cel mai bun!
Citind această care, faci posibilă creșterea personală împreună cu cea a afacerii tale!
Tactica nr. 1
Urmează un Sistem
Concentrează-ți eforturile exact acolo unde este nevoie.
Am creat FormulaPrim-Planului pentru că văd frecvent proprietari de întreprinderi concentrându-se pe aspectele nepotrivite. Vrei să faci ce-ți place sau la ce te pricepi mai bine, iar asta e bine până la un anumit punct. Însă dacă vrei să ai o afacere de mare succes, trebuie să o abordezi în mod sistematic și să schimbi prim-planul în funcție de Stadiul în care se află afacerea ta. Prim-planul nu înseamnă că lucrezi doar la o anumită zonă a afacerii sau că faci totul pe cont propriu. Înseamnă să-ți concentrezi eforturile pe o anumită zonă a afacerii la un moment dat. De asemenea, înseamnă și să înveți mai multe despre acea zonă. Desigur, poți apela la experți și să atribui responsabilități, atât timp cât aceea este zona care te preocupă.Chiar dacă externalizezi, inevitabil capeți mai multe cunoștințe în acel domeniu.
Fii disciplinat și Concentrează-te pe ce trebuie pentru a-ți atinge Obiectivele și îndeplini visele.
Ideea este simplă: Atenția ta, ca proprietar de întreprindere, se mută de la „Vânzări” la „Surse și Resurse” și la „Sisteme”, pe măsură ce compania crește. Aceasta este cea mai bună strategie de creștere. Să te concentrezi asupra unei părți a afacerii nu înseamnă că ești ocupat doar cu acea parte. Înseamnă că îi aloci, să spunem, jumătate din timpul tău, iar cealaltă o împarți pentru celelalte părți de care te-ai ocupa în mod normal. Dincolo de toate, tu, ca proprietar de întreprindere, trebuie să te concentrezi pe ceea ce necesită Atenția ta, chiar dacă nu este neapărat ceea ce îți place să faci.
Hai să vorbim despre fiecare zonă a afacerii:
1.Concentrarea pe Vânzări atunci când ești la începutul afacerii sau când lansezi un produs nou sau deschizi o locație nouă. „Vânzările” sunt împărțite în două:
(i) vânzarea produsului sau a serviciului;
(ii) vânzarea ideii.
Vânzarea produsului sau a serviciului este ceea se înțelege în general: să oferi clientului produsul sau serviciul tău în schimbul unei sume de bani (prețul plătit).
Vânzarea ideii tale înseamnă să trezești interesul oamenilor în ceea ce faci tu. Pentru a-ți împărtăși visele, viziunea și a-i entuziasma și pe ceilalți.A-ți vinde ideea actualilor și potențialilor angajați, partenerilor, furnizorilor, băncilor și altor persoane necesare pentru buna desfășurare a afacerii, este la fel de important ca vânzarea produsului. Nu poți crea o afacere pe cont propriu. Pentru a-ți atinge Obiectivele ai nevoie de oameni în jurul tău. Iar acei oameni nu ți se alătură doar pentru că tu consideri că așa ar trebui. E tentant să crezi că ei te văd și te înțeleg așa cum o faci tu, dar nu este așa. Trebuie să le dai motive să ți se alăture, la fel cum tu oferi motive clienților să-ți cumpere produsul.
În timpul acestui stadiu, ai un singur Scop. Știi unde vrei să ajungi, dar încă vag. Ai nevoie de reacția pieței și a partenerilor pentru a te asigura că ai produsul potrivit, oferta potrivită atât pentru clienți cât și pentru partenerii tăi de afaceri. Oferta pentru client este un concept folosit la scară largă: „Cumpărați acest produs la prețul acesta pentru că rezolvă problema în acest mod.” Oferta pentru partenerii de afaceri sună cam așa: „Atrageți clienții spre afacerea noastră și veți primi x% din suma totală pe care o cheltuiesc cu noi.”
Din perspectiva aceasta trebuie înțeleasă propoziția de Valoare pentru clienții și partenerii tăi de afaceri. Toate părțile au de câștigat. Iar totul trebuie să fie logic și clar de la bun început.
Concentrarea pe Surse și pe Resurse; odată ce produsul și serviciul tău se vând de la sine; cu alte cuvinte, atunci când clienții îți cumpără produsul sau serviciul fără să-i convingi pe fiecare în parte. Prin „Surse” mă refer la orice facilitează livrarea spre clientul tău; asta înseamnă: toată infrastructura ta: facilitatea de producție, spațiul birourilor, logistica, cât și angajații tăi și banii pentru a cumpăra materii prime și investi mai departe în creștere. Nu are sens să vinzi dacă nu poți livra, nu-i așa?
Când ai ajuns în această fază, ai deja o strategie pusă în practică. Acum că știi ce și cum vinzi și la ce preț, poți crea Obiective Specifice și o modalitate clară de a le îndeplini.
Concentrează-te pe Sisteme atunci când ești încrezător că dispui de un produs care se vinde și care îți poate satisface clientul. Prin „Sisteme”, mă refer la diagrame organizaționale, fișa postului, procese, proceduri, politici, sistem IT, Gestionarea Relației cu Clientul/ Planificarea ResurselorÎntreprinderilor (software care te ajută să-ți planifici și să-ți gestionezi resursele și clienții). În această fază consolidezi ceea ce ai deja; organizezi lucrurile pe plan intern și faci curățenie.Până în stadiul acesta, ai încercat cu personalul tău diverse căi de a produce și livra Valoare și știi cine, ce și cum face în compania ta. De aceea este timpul să ții evidența a tot ce se întâmplă în compania ta, pentru a face ordine. Asta te ajută pe tine și pe actualii tăi angajați să înțelegeți mai bine cum se realizează lucrurile în compania ta și să devii mai eficient. Aplicând aceste Sisteme vei putea lucra mai ușor și eficient.
Acum cel mai important lucru e să devii o Companie Superstar. Prin „Superstar” mă refer la a fi cel mai bun din branșa ta. Imaginează-ți industria ta ca fiind o piramidă: în vârf se află doar o companie, pe al doilea nivel alte câteva și tot așa până la bază, unde găsești o mulțime de companii. Obiectivul tău este să te apropii pe cât posibil de vârf. De ce? Pentru că dacă se întâmplă ceva distructiv la nivelul economiei sau al industriei tale sau ceva care îți poate afecta afacerea, în vârf aproape că nu resimți efectele. Ultima criză financiară a adus multe companii aproape sau chiar la faliment – pentru că erau la baza piramidei în branșa lor. Dacă vine un tsunami sau se lucrează la drum în fața magazinului sau biroului tău, trebuie să fii într-o poziție atât de puternică încât afacerea ta să nu sufere. Asta înseamnă o Companie Superstar.
Din volumul Ozana Giușcă – Cea mai scurtă cale spre succesul în afaceri. 101 Tactici Gratuite pentru Dezvoltarea Companiei Tale, în pregătire la Editura Integral