Exact cu un an in urma, in noiembrie 2002, Asociatia Nationala a Exportatorilor si Importatorilor din Romania, prin compania sa de specialitate – ANEIR Promotion Company – facea primul export de marfuri in Rusia cu garantia statului roman – un transport de mobila si vin in valoare de cateva zeci de mii de dolari, parte dintr-un contract mai mare, de un milion de dolari. Mihai Ionescu, secretarul general al ANEIR, estima la acea data ca este posibil ca in cursul anului 2003 valoarea exporturilor romanesti sa se dubleze, convins ca “sprijinul statului roman va impulsiona considerabil schimburile comerciale dintre cele doua tari”. Despre volumul schimburilor comerciale intre Romania si Rusia, Ionescu spune insa acum ca nu numai nu s-a dublat intre timp, dar chiar “s-a micsorat de doua ori”.
“Semnalul politic este foarte important, dar nu suficient”, precizeaza Emil Marinescu, export manager al ANEIR Promotion Company. Detasat la reprezentanta companiei de la Moscova pentru a studia alaturi de colegii rusi de la Casa de Comert a Administratiei Prezidentiale a Kremlinului noi oportunitati de afaceri, fie de export din Romania in Rusia, fie de import din Rusia in Romania, el spune ca dupa semnarea Tratatului de baza, anul acesta, a sesizat o mai mare “deschidere”, o reactie pozitiva in discutiile cu oamenii de afaceri rusi, dar ale carei efecte nu pot fi deocamdata cuantificate.
“Balanta noastra comerciala nu a inregistrat acel salt la care ne asteptam, este un proces de durata”, adauga Marinescu, increzator totusi ca, incepand de anul viitor, lucrurile vor intra pe un trend pozitiv.
E mai greu doar cu mobila si vin
Daca inainte de ’90, schimburile comerciale intre Romania si Rusia se cifrau la peste cinci miliarde de dolari, anul trecut relatiile comerciale intre cele doua tari au totalizat 1,32 de miliarde de dolari, din care exporturile Romaniei s-au ridicat la numai 40 de milioane de dolari. In schimburile comerciale cu Federatia Rusa, Romania inregistreaza la ora actuala un deficit care depaseste un miliard de dolari si, avand in vedere ca Romania este dependenta de resursele energetice ale Federatiei Ruse, singura modalitate de a echilibra deficitul comercial ramane cresterea exporturilor.
Dupa cum declara recent Mark V. Abarsalin, reprezentantul comercial al Federatiei Ruse la Bucuresti, Rusia nu poate fi “satisfacuta” nici de faptul ca exporturile sale se axeaza pe materii prime – care ocupa circa 90% din volumul total al exportului in Romania -, nici de faptul ca exporturile romanesti in Rusia sunt de-a dreptul “simbolice”. In opinia lui Abarsalin, diversificarea exporturilor ruse si promovarea exporturilor romanesti nu sunt probleme usor de rezolvat. Exista posibilitati de a mari volumul exporturilor romanesti de produse traditionale, cum sunt vinurile, mobilierul, articolele de imbracaminte si pielarie, afirma oficialul rus (“piata rusa a fost si este in continuare deschisa pentru aceste marfuri”).
Analiza situatiei existente arata insa ca doar exporturile traditionale nu sunt in stare sa echilibreze balanta comerciala. “Este nevoie sa exploatam orice posibilitate de largire a spectrului de produse livrate reciproc, dar si de dezvoltare a unor forme noi de colaborare, cum ar fi crearea de societati mixte, participarea la privatizare si dezvoltarea diferitelor proiecte de investitii”, considera Abarsalin, in opinia caruia exporturile romanesti in Rusia sunt impiedicate de “lipsa de insistenta, de operativitate si de flexibilitate a oamenilor de afaceri romani”.
Dupa cum declara Dan Ioan Popescu, ministrul Industriei si Resurselor, la Forumul Economic Romano-Rus din luna aprilie a acestui an, oamenii de afaceri romani nu cunosc marile proiecte din Federatia Rusa, la care altminteri, grupurile economice autohtone ar putea participa. “Ma refer la proiecte in sistemul energetic rusesc, caci si acolo au loc schimbari majore, la proiecte din zona de constructii, in care am dori sa patrundem”, preciza atunci ministrul.
Cu acelasi prilej, anuntand relansarea relatiilor economice dintre cele doua tari dupa un deceniu in care acestea s-au aflat “in suferinta”, premierul Adrian Nastase puncta: “Daca vom merge exclusiv la Moscova, piata concurentiala si scumpa si nu vom gasi noi zone, in afara capitalei ruse, este clar ca nu vom putea modifica semnificativ exporturile romanesti”. Partea romana a transmis mesaje clare ca doreste sa dezvolte relatiile bilaterale alocand 33% din fondurile bugetare destinate exporturilor numai pentru actiuni cu Federatia Rusa, preciza atunci primul-ministru, adaugand ca problema e de fapt de eficienta a cheltuirii banilor: “Fie nu stim cum sa procedam si cheltuim ineficient banii pe care incercam sa-i introducem in promovarea exporturilor, fie nu am reusit sa gasim adevaratele modalitati prin care sa incurajam aceste tipuri de export”.
Marfa din CAER si staiful occidental
Pentru ANEIR, piata rusa constituie un obiectiv prioritar cam de acum sase ani de zile, sustine Mihai Ionescu. La cele peste 20 de misiuni economice organizate de-a lungul acestor ani de ANEIR in Rusia au participat circa o mie de directori de intreprinderi, din toate domeniile, nu numai din cele cu traditie la exportul pe aceasta piata – producatorii de mobila si cei de vin – dar si din industria usoara, a materialelor de constructii, a constructiilor de masini, industria alimentara, de sticlarie, de produse metalugice si chimice. “Am batut cateva zeci de regiuni si republici din Federatia Rusa, practic toata partea europeana, republica cu republica si am constatat ca maarfurile romanesti au o anumita rezonanta in mentalitatea cumparatorului”, apreciaza Ionescu. In opinia lui, principala piedica in recastigarea pozitiei Romaniei pe piata rusa este faptul ca Rusia a devenit in ultimii ani o imensa piata de desfacere pentru toti investitorii mari din lume.
“Noi ne-am retras de pe piata rusa in ’90, dintr-o anumita pudoare – miroseau dolarii rusi a comunism, asta era in capul politicienilor pe atunci, dar si in mintea anumitor comercianti care n-au mai vrut sa faca afaceri in zona pentru a nu fi suspectati de pro-comunism. Oamenii de afaceri din Uniunea Europeana si din Statele Unite n-au avut insa nici o jena si acum toata Rusia este inundata de firme occidentale, care au profitat de slabiciunea noastra si ne-au luat locul”, considera el.
Despre piata rusa, Mihai Ionescu spune ca este “foarte stratificata”. Pe de o parte sunt oamenii cu foarte multi bani, pentru care pretul produselor nu conteaza, ci doar marca (“la rusi exista inca acest tip de snobism care exista si la noi pana acum cativa ani de zile, ca tot ce este produs in Rusia sau in fostele tari partenere nu este bun si ca nu conteaza cat costa un produs, ci doar sa fie occidental”); pe de o parte sunt oamenii foarte saraci, care, spune Ionescu, “nu-si permit decat votca zilnica si ceva de mancare”. Intr-un magazin din Rusia, Ionescu a vazut lenjerie de pat produsa in Romania, dar ambalata de o firma italiana si aflata la vanzare la un pret de sapte ori mai mare. “L-am intrebat pe comerciant daca nu vrea s-o cumpere de la producatorul roman, la un pret de sapte ori mai mic si mi-a spus ca daca scrie pe ambalaj in romaneste nu o cumpara nimeni”.
Puterea de cumparare a pietei din Federatia Rusa nu-i avantajeaza nici ea pe oamenii de afaceri romani. “Noi ne adresam unui segment mediu de cumparatori care nu este foarte numeros in Rusia, dar exista si este in crestere – acelora care accepta sa cumpere o marfa romaneasca, la fel de buna ca si cea produsa in Occident, dar fara eticheta sclipitoare”.
Agresivitatea investitorului de cursa lunga
In urma cu doua luni, ambasadorul Rusiei la Bucuresti, Aleksandr Tolkaci isi manifesta nemultumirea fata de “tratamentul” la care sunt supusi investitorii rusi veniti in Romania. Acestora, afirma el, autoritatile romane le cer sa-si dovedeasca seriozitatea prin felurite garantii bancare, in timp ce orice roman care doreste sa investeasca in Rusia are, oficial, aceleasi drepturi ca orice alt investitor din Belarus, Statele Unite sau Europa de Vest. Tot in opinia ambasadorului rus, investitorii romani ar trebui sa fie mai “agresivi” pe piata ruseasca, sa ia exemplul investitorilor din Turcia, Serbia si Macedonia si sa se orienteze catre sectorul constructiilor, dar si catre cel al extractiei petrolului sau spre minerit.
In cei trei ani de cand se ocupa exclusiv de afacerile de pe piata din Federatia Rusa si Republica Moldova, Emil Marinescu de la ANEIR Promotion Company a observat ca unele marfuri nu au deocamdata nici o sansa sa intre pe piata rusa. “Pentru moment am scos din preocuparile noastre unele produse ale industriei usoare, unele produse din metal, materiale de constructii, dar si produsele alimentare. Nu au fost probleme de calitate, nu merg strict din cauza pretului”, precizeaza Marinescu. Cat despre proiectele de afaceri viabile ale companiei ANEIR, adauga Mihai Popescu, pe langa contractele pentru vin si mobila, acestea se refera la produse precum aragazuri, masini de spalat, frigidere, cazi de baie si diferite instalatii sanitare produse in Romania, dar si unele produse chimice, utilaje agricole si piese de schimb pentru acestea si chiar articole pentru copii. “Atacam pe mai multe fronturi, trebuie sa-i convingem ca avem marfuri bune si ieftine”, adauga Ionescu.
In acest sens se fac multe eforturi, mai crede el; multe firme si-au deschis reprezentante in Rusia in ultima vreme, companii precum Sicomed, TehnoForest, Metalexport, Romferchim sau J&R Enterprises.
Pana de curand, o piedica majora in promovarea exporturilor romanesti pe piata rusa a fost si obligatia oamenilor de afaceri romani de a repatria valuta in termen de 30 de zile, spune Ionescu. Cat despre taxele vamale, desi Romania are un regim preferential in ceea ce priveste Rusia, fiind considerata tara in curs de dezoltare, acestea inca sunt foarte mari. “Pentru a cuceri o piata ca Rusia, cu un potential imens, occidentalii isi pot permite la inceput sa vina cu preturi mai mici, sa ne concureze pe noi si pe altii si apoi au ei grija sa creasca preturile; dar noi nu putem face asa ceva, nu avem corporatii mari in spate care sa isi permita”.
Oamenilor de afaceri romani cei rusi le-au sugerat ca solutie infiintarea de societati mixte de productie in spatiul rus. “Din pacate, producatorii romani nu prea au curaj si nici forta financiara s-o faca. Nu suntem inca noi in masura sa ne mutam capacitatile de productie acolo. Si cand vom fi in masura s-o facem, piata va fi deja ocupata de occidentali”, considera Ionescu.
Riscul se negociaza
In opinia lui Ionescu, cea mai mare realizare in sprijinul real al exportatorilor romani o constituie instrumentul bancar constituit de ANEIR impreuna cu Eximbank, polita de asigurare pentru risc de neplata cu procent de 85%. Mai mult, Eximbank a venit cu o masura suplimentara in sprijinul exportatorilor: a pus la dispozitia bancii de comert exterior a Rusiei, Vnestorgbank, o linie de creditare de 10 milioane de dolari la care pot apela importatorii rusi care vor sa cumpere marfa din Romania, precizeaza Ionescu.
Astfel, explica el, Svetlana sau Natasa fie accepta sa ia marfa de la producatorul roman in consignatie, dar la un pret mai ridicat, fie merg la Vnestorgbank si iau un credit de acolo pentru a plati imediat. “Producatorul este platit in tara de Eximbank si toata lumea este multumita, importatorul rus ca a luat marfa mai ieftin, producatorul pentru ca riscul de a nu vinde marfa la termen nu-i mai apartine. Acestea sunt negocieri, dar este o oportunitate foarte importanta si un avantaj in relatiile bilaterale”, considera reprezentantul ANEIR.
Peste o saptamana, Asociatia Producatorilor de Mobila va inaugura in cadrul Expozitiei Internationale de la Moscova un pavilion romanesc pe o mie de metri patrati, spune Ionescu. “Sunt 24 de firme de mobila care merg la expozitie pentru a le redestepta rusilor gustul pentru mobila romaneasca, o participare care costa o avere: jumatate de milion de dolari, bani de la bugetul de stat”.
Ca o deprindere formata gresit
Infiintat in luna iunie a acestui an, Centrul de Afaceri Romano-Rus (CARR) este o societate comerciala al carei capital este detinut in proportie de 50% de investitori rusi si 50% de oameni de afaceri romani. Participatia rusa este impartita intre Nova Bank – 20% din capitalul societatii, Asociatia Oamenilor de Afaceri din Rusia, condusa de Arkadi Volski – 20% si firma elvetiana Alitrade – 10%. Societate de comert cu produse energetice, Alitrade detine actiuni la Nova Bank, care face parte din grupul Alpur, care include companii din domeniul petrolului si al gazelor, energetic, dar si Banca de Investitii si Tehnologie din Moscova. Conform lui Corneliu Paltanea, directorul general al companiei, recastigarea increderii pe piata ruseasca trebuie acum abordata “exact ca o deprindere formata gresit”: “Mai bine o desfiintezi de tot si o iei de la capat”, crede el.
In momentul de fata, echipa manageriala definitiveaza structura Centrului pentru inregistrarea acestuia la Registrul Comertului cu noi actionari, precizeaza directorul general. “Ideea noastra este aceea de a mari numarul de membri, cooptand in special patronatele din cele doua spatii; in Rusia exista un patronat condus de Arkadi Volski, in Romania exista insa mai multe si atunci trebuie sa facem o selectie a acelora care corespund exigentelor pietei ruse”.
Pana la semnarea Tratatului de baza romano-rus, conditiile politice erau “interpretabile”, acum insa, ca efect al acestuia, crede Paltanea, Centrul primeste foarte multe cereri si oferte din ambele spatii. “Sunt foarte multe initiative de a dezvolta afaceri in toate domeniile, incepand cu imbracamintea pentru copii produsa in Romania si vanduta in spatiul Comunitatii Statelor Independente in general, pana la produse petroliere si IT”. Deocamdata insa, zice ca nu doreste sa dea amanunte despre contractele aflate in derulare. “Vom vorbi despre ele cand vom avea confirmarea platilor si a lichiditatilor”.
Structurat pe trei directii: comerciala, financiar-asigurari si consultanta, CARR nu este un simplu intermediar, precizeaza Paltanea. “Noi incheiem un contract de consultanta in prima faza, cea a identificarii interesului reciproc pe ambele spatii, dupa care intram in afacere cu drepturi depline: suntem o societate comerciala, si pentru ca trebuie sa castigam, dar si pentru a da certitudine afacerii”.
Problema principala o constituie lipsa increderii reciproce pe cele doua piete, in special in ceea ce priveste seriozitatea platilor, de aceea, esenta “luptei” este tocmai sistemul de decontari, adauga el. “Acum, legatura creata intre Banca Comerciala de Investitii si Tehnologii de la Moscova si Nova Bank de la Bucuresti ofera posibilitatea decontarilor bancare fara bariere si executarea ordinelor de plata cu celeritate”.
“Au fost si multi neseriosi”
Una dintre sarcinile practice imediate ale directiei de consultanta a CARR, in special pentru investitorii rusi, o constituie asigurarea inclusiv din punct de vedere juridic a participarii investitorilor la programele de privatizare din Romania. In acest sens, compania face demersuri pentru recrutarea unor specialistilor cu experienta in domeniul privatizarii din Rusia si Romania, capabili sa asigure interesele investitorilor si sa actioneze in contact strans cu Agentia Romana pentru Investitii Straine (ARIS) si cu Ministerul Industriei si Resurselor din Romania.
Pe langa activitatile comerciale, CARR ofera consultanta inclusiv in mediul financiar, precizeaza directorul general. “Gestionam cateva activitati pe linia fondurilor de investitii si a pietei de capital, pentru a ajuta mici si mari intreprinderi, atat pentru consultanta financiara, cat si pentru realizarea unui fond de investitii real”. Intre altele, CARR trebuie sa-si convinga partenerii ca este bine sa investeasca intr-un fond de investitii, ca societatile care administreaza aceste fonduri sunt societati serioase. “De aceea, trebuie sa fim foarte transparenti legat de tot ceea ce se investeste; spunem unde ne ducem cu banii dupa ce cumparam actiunile si in acelasi timp facem publica perspectiva evolutiei actiunilor in urmatoarea perioada, dupa criterii foarte clare: care este pretul, ce perspectiva are la privatizare, de unde rezulta o crestere, de unde credem noi ca va creste aceasta actiune in valoare”.
CARR asteapta acum rezultatele “tatonarii” pietei, marturiseste Paltanea. “Investitia profesionala pe care o facem este de a atrage oamenii de afaceri seriosi de pe spatiul rusesc; au fost si multi neseriosi care au stricat relatiile comerciale, asa ca munca noastra este complicata acum si din cauza acestor precedente nefavorabile noua”. Programul lor imediat, spune Paltanea, este sa aduca parteneri din Rusia pentru unitatile care sunt intr-o situatie dificila in Romania, fie din domeniul metalurgic, fie din cel al petrolului, fie din cel al prelucrarii industriale – “parteneri care sa fie in masura sa le asigure insa o rentabilitate imediata, nu peste 20 de ani”.
La cele doua conferinte organizate pana in prezent de CARR cu oameni de afaceri romani in Rusia, Paltanea spune ca a constatat un interes deosebit de mare, de ambele parti – “ma si intreb de ce nu s-a intamplat nimic pana acum”. “Apetitul oamenilor de afaceri rusi pentru piata romaneasca este foarte mare si nu numai ca piata de desfacere, dimpotriva, majoritatea oamenilor de afaceri rusi sunt interesati sa investeasca in Romania, in special in domeniul industriei prelucratoare, al industriei aviatice si al serviciilor la sol din industria aviatica”.
Rusii se trateaza cu Faringosept
Terapia, in prezent al treilea producator roman de medicamente, cu o cota de piata de aproximativ 4,3%, face export in Rusia inca din anii ’73-’75, odata cu inregistrarea produsului Faringosept. Dupa ’90, schimbarile politice din cele doua tari au impus o noua abordare a relatiilor comerciale cu piata rusa, isi aminteste Dorin Toderas, directorul general al companiei. In 1992, in urma unei vizite la Moscova, organizata de reprezentantii producatorilor de medicamente si ai intreprinderilor de comert exterior pentru a restabili relatiile comerciale, Terapia incheia cu unicul importator de medicamente rus, Medexport, un contract de 4 milioane de cutii de Faringosept.
La comanda care a relansat Faringosept pe piata rusa, precizeaza Toderas, s-a lucrat aproximativ 5-6 luni, in paralel cu productia curenta. Dupa o perioada de mare instabilitate economica, cand distribuitorii de medicamente apareau si dispareau peste noapte, treptat, o data cu instalarea ordinii economice pe piata rusa, incepand cu 1998, numarul partenerilor Terapia a crescut, spune el. “Strategia abordata de Terapia a fost de a-si impune politica pentru activitatea de marketing si distributie, in aprilie 2002 deschizand propria reprezentanta comerciala la Moscova. De la cele 3 milioane de cutii exportate anual inainte de 2002, in primul an in care am fost prezenti pe piata rusa prin forte proprii exportul in unitati a crescut cu 66%, urmand si in prezent acelasi trend ascendent”. Pe piata rusa, dupa ultimele date de piata, Faringosept este primul produs in categoria sa, ca numar de unitati vandute, iar in clasamentul valoric se afla pe locul al doilea, dupa Strepsils
In opinia lui Toderas, o particularitate a pietei ruse o constituie o lege intrata in vigoare incepand cu ianuarie 2003, conform careia produsele medicamentoase trebuie certificate in momentul importului pentru prevenirea importului si a vanzarii unor produse fasificate. “Acest lucru inseamna ca in vama ruseasca produsele sunt blocate vreme de 1-2 saptamani, timp in care un laborator de control al calitatii analizeaza produsele medicamentoase importate. Abia dupa avizarea acestora de catre laboratorul arondat punctului vamal, produsul poate fi preluat de distribuitor si pus in vanzare”, explica Toderas, convins ca aceasta prevedere legala conduce la cresterea timpului de stocare a produsului si ca atare, la cresterea riscului de aparitie a unor goluri pe piata.
In momentul de fata, producatorul roman pregateste lansarea de noi produse pe piata rusa – Faringosept L, Atroflex, Captopril, produse cu vanzari foarte bune pe cea romaneasca. “Pentru anul 2004 ne-am propus realizarea unui volum de export cu 20% mai mare decat estimarile pentru anul in curs. Cresterea va fi sustinuta atat prin lansarea pe piata a noilor produse, cat si printr-o strategie mai agresiva de marketing si distributie”, spune directorul general al companiei, a carei cifra de afaceri s-a ridicat anul trecut la 1.049,7 miliarde de lei, in crestere cu 19% fata de anul precedent. “In termeni reali, exprimata in dolari, cifra de afaceri din vanzarile de produse farmaceutice a crescut cu 24% in 2002, in principal datorita cresterii vanzarilor pe pietele de export”, adauga Toderas.
Terapia Holding are ca actionar majoritar firma olandeza Net Quotient Europe, a fondului de investitii Advent Central & Eastern Europe II, care este, la randul lui, administrat de compania americana Advent International, un fond regional cu participatii in Polonia, Ungaria, Cehia, Slovacia, Croatia, Romania si Turcia. cecilia.stroe@zf.ro