Jucatorii locali din industriile afectate serios de declinul consumului au pariat in ultimul an pe o strategie reactiva: au scazut preturile ca sa-si mentina volumele de vanzari. La o contractie a pietei de aproape 20%, o astfel de strategie se dovedeste acum a fi eronata, potrivit lui Margasoiu, consultantul care a coordonat in ultimii ani proiecte de marketing si remodelari de business la companii precum Prodal, Agricover sau Agricola Bacau.
Margasoiu are ca partener in The Network un fost manager al P&G, Cristina Gheorghe, si a lucrat in 2009 si cu Mihai Ghyka, cel mai puternic executiv roman din industria locala a berii. Ghyka s-a reintors insa la inceputul acestui an la conducerea producatorului Bergenbier, la care acumulase o experienta de 12 ani pana in 2008, cand a hotarat sa ia o pauza.
“Pe o piata care s-a contractat in volum cu 18%, producatorii de carne de pasare au redus anul trecut preturile cu 11%, in medie, si practic si-au dat singuri in cap: marjele de castig au ajuns aproape nule, iar in conditiile in care gradul de indatorare ajunge chiar si la 50%, jucatorii locali ajung sa lu-creze doar pentru banci”, spune Margasoiu.
Cum s-a ajuns aici?
Retailerii au presat furnizorii sa le vanda marfa cu preturi mai mici in contextul crizei, iar producatorii locali au ales sa actioneze defensiv, in loc sa vina cu strategii in ofensiva. In plus, din acest an statul a eliminat subventiile de 1,6 lei pe cap de pui acordate crescatoriilor. “Industria carnii este o piata tulbure: sunt multi competitori, nu exista un know- how solid in interiorul companiilor. Anul trecut, marile lanturi de magazine au erodat dramatic pretul mediu pe kilogram”, explica partenerul The Network. Insa tocmai scaderea preturilor la raft, una dintre putinele “bucurii” ale consumatorilor intr-o perioada de criza, se poate transforma intr-o problema pentru angajati si implicit intr-o piedica in redresarea consumului.
“Daca vor continua in acelasi ritm, producatorii locali vor da rand pe rand faliment si vom aduce tot mai multa carne din Bulgaria. Cresterea somajului este problema tuturor”, prognozeaza consultantul The Network.
De altfel, de la inceputul lui 2010 si pana in prezent, mai multi antreprenori locali, printre care actionarii Vel Pitar sau cei ai Top Brands Distribution, au atras atentia ca falimentele s-ar putea inmulti in acest an in industria alimentara, din cauza lipsei unor semnale de redresare a consumului si a problemelor de lichiditati.
“Producatorii ar fi putut gasi anul trecut metode de crestere a segmentului de piata respectiv”, sugereaza Margasoiu o alternativa. “Multi antreprenori uita insa de costul de oportunitate: ce pierd daca nu fac ceva? In ziua din astazi, poti pierde tot businessul”, afirma el.
Ia bani europeni pentru a instrui manageri
The Network a avut anul trecut o cifra de afaceri de circa 150.000 de euro din proiecte de consultanta in planificare strategica de marketing, potrivit datelor companiei.
Margasoiu vizeaza in 2010 accesarea unor fonduri structurale de peste un milion de euro pentru un proiect de training pentru manageri. “Am depus dosarul in 2008, dar lucrurile se misca foarte lent. Anul trecut a fost nevoie sa venim cu cateva completari pentru ca erau neclaritati in cerintele formulate de autoritati, iar de trei luni asteptam raspunsul de pe o zi pe alta”, spune Margasoiu. Daca va obtine aceste resurse, firma condusa de fostul manager al Pepsi va face traininguri pentru aproximativ 1.000 de manageri de marketing timp de doi ani si jumatate.
In criza, afacerile consultantilor de business au crescut pentru ca tot mai multi antreprenori locali devin constienti de greselile pe care le-au facut in anii de crestere a consumului.
“Serviciile de consultanta de business sunt o piata aflata in faza embrionara, oportunitatile de crestere vin din zona businessurilor locale: multi manageri si proprietari de companii romanesti sunt prinsi in zona operationala si nu au o perspectiva de ansamblu asupra pietei, iar aici incepe rolul consultantului”.
Fostul manager al Pepsi lucreaza acum la trei proiecte mari, insa nu vrea sa dezvaluie decat unul dintre numele clientilor actuali: Agricola Bacau. Acesta este al doilea mare producator de carne de pasare de pe piata, cu afaceri la nivel de grup de circa 100 mil. euro in 2009. Grupul Agricola a fost restructurat pe linii de business.
Pepiniera Pepsi
- Margasoiu a lucrat intre 1993 si 2008 in cadrul Quadrant-Amroq Beverages (QAB), imbuteliatorul local al produselor din portofoliul PepsiCo preluat in 2006 de gigantul Pepsi Americas.
- A fost 9 ani directorul de marketing al companiei, iar din 2002 a facut parte din echipa care a lucrat la planul strategic al producatorului Pepsi.
- Este unul dintre managerii numiti in ’98-’99 de israelianul Eli Davidai (CEO-ul si actionar la QAB) in locul unor expati, pentru a redresa compania aflata in acel moment aproape de faliment.
- Compania i-a platit lui Margasoiu un program de MBA inainte de a-l numi la conducerea departamentului de marketing.
- Si Mihai Matyas, fostul vicepresedintele pe investitii al QAB, si Claudia Iacobuta, fostul director de comunicare al companiei, au intrat in consultanta dupa ce au iesit din sistemul Pepsi.
- Dupa doi ani de la integrarea companiei locale in Pepsi Americas, niciunul dintre managerii din prima linie de la QAB nu mai figura in organigrama producatorului, majoritatea acestora fiind inlocuiti cu expati.