Personaj emblematic pentru ideea de capitalism si de libera initiativa, agentul de asigurari a devenit treptat o prezenta tot mai obisnuita si in societatea romaneasca. Initial, cei ce alegeau sa devina agenti de asigurari incercau marea cu degetul; erau constienti ca e vorba de o meserie riscanta, daca nu de-a dreptul de o aventura.
Odata ce marile firme straine de asigurari au inceput sa intre pe piata, agentul de asigurari s-a transformat in consultant, iar aventura experimentata “doar pana la gasirea unei slujbe stabile” s-a transformat in premisa unei adevarate cariere, pentru care multi isi abandoneaza profesia de baza.
Daca esti familist, lucrezi intr-un oras si ai un salariu mediu sau peste medie, poti fi un client potential pentru Nederlanden Asigurari de Viata Romania (NAVR).
Daca ai studii superioare, esti razbatator, iar atunci cand esti dat pe usa afara izbutesti sa intri pe fereastra, poti fi un potential consultant pentru aceeasi companie.
NAVR a pornit in 1997 – cand a devenit operationala – de la o cota de piata de 3,47%, pentru ca la sfarsitul anul 2000 sa ajunga la 60%. NAVR a inceput prin a vinde, in 1997, 4000 de polite, in 1998 – 26.000, in 1999 – 52.000, iar in 2000 – 70.000 de polite de asigurare, procentul de reziliere de contracte fiind “foarte scazut si sub control”, afirma Violeta Ciurel, director general al NAVR.
Tot gradat a crescut si compania: de la cinci agentii si doua sute de consultanti la agentii in 62 de orase si 2400 de persoane, consultanti activi sau stagiari, care vand polite de asigurare.
De anul trecut, compania a inceput sa se concentreze pe stabilizare, respectiv pe mentinerea procentului de 60% din piata. “Nu cred ca extinderea va mai merge acum foarte mult.
Acum este foarte important sa ne stabilizam afacerea si sa atragem cat mai multi clienti din orasele in care avem deja agentii, birouri, oameni”.
Violeta Ciurel spune ca, la inceputul existentei Nederlanden, echipa de aici a facut “o promisiune de credinta” clientilor: sa le ofere doua produse noi pe an.
Promisiune care a fost onorata si care, alaturi de planurile de afaceri bine puse la punct si de calitatea oamenilor, au facut din NAVR o poveste de succes.
Dupa directorul general al companiei, “se poate spune ca Nederlanden este un copil premiant al grupului ING
Cei din grupul olandez stiu ca piata romaneasca este dificila din toate punctele de vedere. “Sunt o multime de legi care se bat cap in cap, care se contrazic la intervale scurte si este greu la un tip de afacere ca al nostru, care presupune relatii contractuale de durata intre firma si client.
Toate contradictiile si efectele negative ale legislatiei se rasfrang asupra profitabilitatii firmei. Anul trecut a fost foarte greu pe piata; faptul ca am reusit sa ne atingem obiectivele a fost cu atat mai meritoriu”, spune Violeta Ciurel.
NAVR ramane insa, in continuare, un jucator destul de singuratic pe o piata care, desi inevitabil a evoluat, este caracterizata in continuare de o penetrare scazuta: “am pornit de la un nivel aproape insesizabil si chiar daca este vorba de o crestere de doua, trei, patru ori este foarte putin”.
Violeta Ciurel spune ca prima de asigurare incasata pe locuitor pentru asigurarile de viata este relativ mica (in jur de doi dolari), piata fiind, deocamdata, destul de concentrata sub aspectul ofertei si al cererii.
“Ca oferta, nu sunt multe companii de asigurari de viata, iar cererea este concentrata la segmentul de populatie care isi poate permite plata unei firme de asigurare”, spune directorul de la NAVR.
Progresele evidente sunt insa la capitolul informarii populatiei: aâ¬oin 1997 consultantii nostri incepeau discutia cu clientii de la ABC; acum ajung mult mai repede, in cursul unei convorbiri, la identificarea nevoilor clientului si gasirea unei solutii pentru protectia lui financiara”.
Migratia spre insula asigurarilor
Daca despre companiile de asigurari se vorbeste destul, un fenomen interesant, dar mai putin comentat este adevarata migratie a persoanelor apartinand diferitelor categorii profesionale spre meseria de agent de asigurari. Practic, foarte multi oameni aleg sa inceapa o noua viata prin optiunea pentru asemenea cariera.
Peste trei sferturi dintre consultantii de asigurari de la NAVR au studii superioare si se afla in relatie de contract comercial cu compania, nefiind angajati, ci persoane fizice autorizate sa presteze aceasta activitate.
Potrivit Violetei Ciurel, consultantii pot castiga bani “foarte frumosi” in companie. Li se asigura birouri, telefoane, training si li se cere incheierea unui anumit numar de polite si prime.
NAVR le impune consultantilor sai conditii stricte de calitate, conduita, tinuta, de la respectarea carora nu se admit exceptii. Majoritatea consultantilor de la Nederlanden sunt ingineri, restul fiind la baza economisti, medici, fizicieni, juristi.
Din punct de vedere al aptitudinilor specifice pentru un bun agent de asigurari, trebuie sa fie oameni educati, cu spirit intreprinzator deosebit, razbatatori, rezistenti la stres, doritori de progres in cariera.
Directorul general de la NAVR afirma ca posibilitatile de castig sunt practic nelimitate, dar nu se accepta prestatiile sub o anumita limita, astfel ca aâ¬oin viata” raman numai cei mai buni.
“Competitia interna este cu deosebire stimulata; ei trebuie sa aiba in meserie atitudinea unui sportiv de performanta”, crede Violeta Ciurel.
Asiguratorii – gelosi ca pisicile
Nici nu s-ar putea altfel si este o atitudine foarte buna intr-o comunitate profesionala unde moravurile de piata sunt adeseori acide: “pozitionarea pe piata si rezultatele sunt si consecinta atitudinii noaste umane. Este imposibil sa iti imaginezi ca traiesti intr-o lume ideala, sau cine isi imagineaza asta are un idealism cu efecte malefice”.
Ciurel spune ca oamenii de la Nederlanden au fair-play profesional: “nu s-a intamplat niciodata ca oamenii de la compania noastra sa denigreze produsele altor companii concurente, angajatii, consultantii sau agentii lor. Nu pot sa spun insa ca am vazut acelasi lucru din partea celorlalti.
Este o problema cu care ma confrunt la modul real”. Directorul de la NAVR crede ca nimeni nu poate obtine avantaje in fata clientilor vorbindu-i de rau pe altii: “daca la mine ar veni cineva sa spuna nu cat de bun este el, ci cat de rau este altul, deja nu mai am timp de pierdut. Nu este un avantaj pentru nimeni, iar impresia pe care o creezi este deplorabila”.
In ce o priveste, Violeta Ciurel este din 1984 cadru didactic la Academia de Studii Economice, iar din 1995 este secretar general al Uniunii Nationale a Societatilor de Asigurare si Reasigurare (UNSAR).
In prima lor prospectare a pietei, reprezentantii grupului ING au trecut si pe la UNSAR, unde au discutat cu Ciurel si i-au facut o oferta.
Singura si-a dorit sa treaca printr-o perioada de proba: “am zis atunci ca imi este atat de bine cu ce fac si cum traiesc, incat nu mai aveam nevoie de o schimbare”. Schimbarea, insa, s-a produs.
In prezent, o zi de lucru a Violetei Ciurel incepe la 9 dimineata si se termina in cel mai bun caz la 7-8 seara. Calatoreste mult in tara, dar si la Amsterdam, la sediul firmei mama, iar putinul timp liber il petrece cu cei doi baieti (unul de sase ani si unul de noua ani) la schi, in parc cu rolele sau la patinoar. Este practicanta de karate, detinatoare a centurii maro.
“Sunt un client foarte bun al lui Nederlanden. Am mai multe polite, pentru studiile copiilor, pentru pensie, pentru accidente si imi platesc primele la timp. Eu cred in acest concept de asigurari”, spune Violeta Ciurel.
Doctorul si geologul
Mihai atefu, in varsta de 32 de ani, a terminat facultatea de medicina si ar fi vrut sa fie chirurg ortoped. Dar cum visele nu tin intotdeauna de cald, a fost unul dintre medicii tineri care au schimbat bluza verde pe costumul de afaceri.
ai-a terminat stagiatura, iar acum il mai leaga de medicina un masterat in servicii medicale si nevasta doctorita.
Cel mai greu i-a fost in cealalta stagiatura, de consultant de asigurari la Agentia Bucuresti 2 a NAVR, unde nu se mai punea problema sa astepte ca pacientii sa vina, ci trebuia sa mearga el la potentialii clienti, sa duca munca de lamurire, sa ofere retete financiare si sa se confrunte cu vesnica temere a celor pe care ii “consulta” – ca nu-si vor putea plati primele la timp.
In schimb, spune atefu, motivatiile financiare ale acestei meserii sunt destul de puternice: standardul Nederlanden vizeaza incheierea a patru polite pe luna, comisionul pentru o polita se plateste o singura data integral la incheierea politei si se calculeaza pe prima din anul respectiv.
In cazul altor companii de asigurari, comisionul se plateste esalonat pe parcursul unui an, in functie de frecventa de plata a primei.
atefu crede ca este important sa treaca de primul an de meserie, dar si ca poti fi consultant de asigurari pana la pensie, daca esti perseverent si rabdator. Viata in comunitatea asiguratorilor “nu este prea rea”, spune Mihai, pentru ca oamenii sunt legati de faptul ca au trecut prin aceleasi probleme – adica prin stresul de a relua mereu argumentatiile, de a cauta mereu clienti si nuante.
Bucuresti 2 este o agentie a Nederlanden care a inceput, in 1997, cu trei consultanti. Andrada Olosu, de profesie geolog, este unit manager la aceasta agentie de trei ani.
Ea spune ca performanta este stimulata prin competitia interna si o serie de recompense, cum ar fi deplasarile de cateva zile in Olanda, la sediul companiei mama, sau cele de la Londra si Madrid pentru consultantii cu state mai vechi in bransa.
“Premiantii” care vor merge in acest an la Madrid spera sa se poata intalni cu Jetse de Vries, care a fost primul director general al Nederlanden Romania.
In loc de concluzie
Privind lucrurile din unghi macroeconomic, se poate spune ca randurile celor care au plecat din productie ca sa lucreze in servicii s-au consolidat si datorita numerosilor agenti de asigurari care si-au format in ultimii ani o cariera in Romania. Ce se va intampla insa pe viitor cu aceasta meserie?
In strainatate, boom-ul vanzarilor de asigurari prin Internet a dus la estimari pesimiste privind activitatea agentilor traditionali de asigurari; cel putin pentru piata americana, firmele de cercetare apreciaza ca in 2003 se vor vinde prin Internet produse de asigurari in valoare de 4 miliarde de dolari.
Pentru Romania insa, asemenea amenintari sunt, deocamdata, pur teoretice. Numarul agentilor de asigurari de la noi continua sa creasca si singura evolutia economiei romanesti va decide daca aceasta tendinta se va mentine sau nu.
Consultanti si clienti alesi prin recomandare
De 80 de ani, American Life Insurance Company (ALICO), membru al American International Group, Inc. (AIG) vinde polite de asigurare; valoarea acestora a ajuns la sfarsitul anului 1998 la 200 miliarde de dolari.
In martie 1999, a inceput sa functioneze filiala din Romania a ALICO – AIG Life Asigurari Romania SA. AIG Life are 1.500 de consultanti, insa Theodor Alexandrescu, directorul de vanzari al companiei estimeaza ca numarul acestora va ajunge la 2.500 la sfarsitul anului 2001.
Competitia atragerii de consultanti si cea a castigarii de clienti este decisiva in cazul companiilor de asigurari. Ian Harrocks, general manager al AIG Life, declara ca 95% dintre consultantii AIG se angajeaza pe baza de recomandare.
“Daca cineva vrea sa munceasca pentru AIG Life, prin recomandarea facuta de un alt consultant, va sti ca suntem de incredere si ca va beneficia de suportul cuvenit pentru a-si forma o cariera”, spune directorul AIG.
Prima etapa, cea de consultant incepator, se parcurge in cele cateva zile de training intensiv. Ulterior, munca de pregatire pe teren este foarte importanta pentru cel care doreste sa devina consultant de asigurari.
Unit manager-ul, “seful de echipa”, stabileste modalitatea prin care proaspatul consultant beneficiaza de training pe teren si ii coordoneaza formarea in cadrul companiei.
Ca si consultantii, clientii AIG sunt alesi tot pe baza recomandarilor. Consultantul Sebastian Dragan spune ca, in majoritatea covarsitoare a cazurilor, cei care vor incheia cu AIG polite de asigurari sunt recomandati de clienti. “Consultantii isi castiga clientii prin aceleasi metode prin care firma isi alege consultantii.
Daca un client este multumit de varianta pe care eu i-am oferit-o si este sigur ca asigurarea pe care a semnat-o ii va aduce beneficii, acesta ne va recomanda la randul sau prietenilor sau partenerilor de afaceri”, afirma Dragan.
Pepiniera de manageri la AIG Life
Daca doreste, un unit manager isi poate dezvolta propria afacere sub numele de AIG Life. “Managerilor li se ofera o franciza cu numele AIG Life, o garantie prin care ei isi pot face propria lor afacere”, explica Harrocks.
“Avem in alte tari oameni care lucreaza pentru noi de 20-30 de ani si vrem ca si in Romania sa existe astfel de manageri”, spune Ian Harrocks.
AIG Life a initiat anul acesta programul “Green House”, de training intensiv al managerilor din toata tara ai companiei. Harrocks afirma ca ideea de a infiinta aceasta pepiniera unde managerii AIG sa fie instruiti i-a venit “dupa ce a invatat pe pielea lui ce merge si ce nu merge in Romania”.
Oamenii instruiti de AIG Life vor beneficia de franciza firmei si, dupa terminarea trainingului, vor putea sa-si inceapa propria afacere. Acest proiect, numit de boss-ul de la AIG, mai in gluma, mai in serios, “de educare si perfectionare in sere proprii”, este prioritar pentru companie.
In acest an, pentru ca forta de munca de la AIG Life a crescut de cinci ori, consultantii vor beneficia de un nou sistem informatic performant, prin care afacerile lor “urmeaza sa se dezvolte substantial”. Valoarea proiectului se ridica la un sfert de milion de dolari.
Part-time pentru bani de buzunar
Sebastian Dragan sustine ca “banii castigati de pe urma incheierii asigurarilor sunt substantiali” si ca “aceasta meserie iti ofera satisfactii materiale deosebite”. “Daca ai putere de convingere, talent oratoric si esti muncitor, ai toate sansele ca standardul de viata sa-ti creasca simtitor si sa-ti poti permite aproape orice”.
Un alt consultant AIG, care a dorit sa ramana anonim, sustine, in schimb, ca meseria pe care o practica nu este tocmai banoasa. Consultantul nu poate sa stie cate polite va incheia in respectiva luna si ce beneficii financiare va avea in viitor.
“In conditiile economice actuale de la noi din tara este complicat sa gasesti clienti compatibili, si asta pentru ca nivelul de trai este scazut”, afirma consultantul AIG. Pentru multi dintre consultanti, munca in regim de part-time la compania de asigurari este doar o modalitate de a-si completa veniturile.
Consultantul nostru are propria sa meserie de baza, iar slujba de asigurator este doar una care ii ofera avantajul de a-si construi programul dupa plac si o modalitate de a-si suplimenta banii de buzunar.
Un consultant poate castiga intre 16 si 40% din suma politelor incheiate pe luna. “Acest comision variaza in functie de valoarea politei incheiata si numarul politelor, dar suma pe care o castiga consultantul nu este exagerat de mare”, mai spune agentul AIG.
Beneficiarul politei de asigurare isi plateste cotizatia la CEC sau la banca, in urma unui cash-link pe care il primeste prin posta trimestrial, semestrial sau anual.
Suma datorata companiei AIG mai poate fi achitata direct consultantului care eliberareaza o chitanta si se deplaseaza pentru client la sediul CEC sau la banca.