Cei mai bogați clienți, ale căror dorințe depășesc adesea competențele umane, reduc marjele de profit și provoacă o serie de conflicte interne în cadrul băncilor de investiții, a spus vicepreședintele diviziei de wealth management din cadrul Barclays, scrie Bloomberg.
Oamenii care dispun de cel puțin 30 de milioane de dolari pentru investiții, cunoscuți ca indivizi “foarte valoroși” sau foarte bogați, insistă să plătească mai puțin pentru serviciile ce le sunt prestate, a spus Gerard Aquilina de la Barclays Wealth. Tot ei sunt cei care cer credite pentru a investi în imobiliare, credite care în unele cazuri nu generează comisioane pentru private banking și solicită ajutorul atunci când vor să își plaseze copiii în școli sau când doresc pe ultima sută de metri bilete la concerte, explică el.
“Fiți atenți la implicațiile ce vin la pachet cu un individ foarte bogat”, a spus Aquilina, care până în 2006 a ocupat poziția de director executiv pe America în cadrul HSBC. “Dorințele, de multe ori deloc rezonabile” pot să se repercuteze asupra organizației “sub formă de cerințe imposibil de îndeplinit”.
În 2009, cei foarte bogați au avut un an bun, în condițiile în care averile lor au crescut cu 22%, mai repede decât ale “milionarilor mai mici”, care s-au bucurat de un avans de doar 19%, potrivit unui raport realizat de Capgemini și Merrill Lynch. Potrivit aceluiași raport, această îmbogățire continuă s-a datorat “unei eficiente relocări a activelor.”
“Poate fi foarte profitabil pentru anumite instituții dacă poți așeza toate piesele puzzle-ului”, recunoaște Aquilina, făcând referire la managementul activelor celor mai bogați clienți. “Unele instituții au reușit să își îndeplinească misiunea cu succes, în timp ce alte nu au putut.”
Atragerea de clienți foarte bogați poate fi însă dificilă pentru băncile private, deoarece mai multe echipe ale instituției sau mai multe divizii ale acesteia pot lua în vizor aceiași clienți. În această situație, angajații nu sunt dispuși să își împartă comisioanele sau să piardă clienți în fața unei alte divizii, explică Aquilina.
El spune că este cunoscut faptul că bancherii din sectorul investițional și bancherii privați nu își vorbesc. Toți au un complex de nesiguranță.
Barclays Wealth, care își caută clienții printre cei dispuși să investească peste 5 milioane de lire sterline, administra pentru clienții săi din întreaga lume active și averi de 151,2 mld. lire sterline (180,5 mld. euro) la sfârșitul lui 2009.
Banca elvețiană UBS, care manageriază 300 mld. franci elvețieni (230 mld. euro) pentru clienții săi foarte bogați, încearcă să se extindă, vizând aceiași clienți ca și Barclays, a spus Rene Mottas, directorul executiv al diviziei de Wealth Management pe Europa.