Companiile românești din sectorul IT&C ar trebui să înceapă să se gândească la o expansiune peste hotare, cu toate că multor antreprenori din acest domeniu le lipsește deocamdată curajul sau sunt prea comozi pentru a face un astfel de pas, conform invitaților prezenți în cea de-a doua zi a forumului ZF Digital ’11, organizat de Ziarul Financiar.

“Vor fi și companii românești care vor juca un rol important la nivel internațional, așa cum s-a întâmplat și în Polonia. Acum sunt companii poloneze care investesc în România, cum ar fi Scop Computers. Companiile româ­nești au un potențial mare, dar trebuie să investească”, a spus Ronald Binkofski, CEO al Microsoft România.

Această idee a fost dezbătută și în prima zi a forumului, atunci când printre invitați s-au aflat Florin Talpeș și Irina Socol, doi dintre veteranii industriei și printre puținii antreprenori care au făcut pasul către piețele externe.

Gândirea dincolo de granițele pieței locale și curajul de a ieși la nivel global sunt atuuri în ochii investitorilor, așa cum a declarat Dan Lupu, directorul fondului de investiții Intel Capital. “În momentul de față antreprenorilor le lipsește viziunea și ambiția de a trece de la a-ți asigura un trai bun la efortul de a face o firmă la nivel global”, a spus Lupu, care s-a declarat deschis la investiții în orice companie din industria IT care ar aduce valoare gigantului Intel. “Vorbim cu firme de la nivelul a câtorva puști până la firme cu milioane de utilizatori. Tinerii sunt foarte entuziaști în sensul că vor să cucerească lumea, ceea ce este un lucru extraordinar, sunt mai puțin axați pe câștigul material, vor ca munca lor să fie recunoscută, dar discuțiile despre bani nu sunt secundare”, a mai spus Lupu la forumul ZF Digital ’11, organizat de Ziarul Financiar alături de NEC, Lenovo, Samsung, Banca Transilvania și Deloitte.

O altă problemă în calea ieșirii pe piețele din afară este lipsa experienței și a know-how-ului. “Jucătorii online s-au concentrat în special pe piața din România pentru că speră că aceasta o să crească. Unii însă au abandonat ambițiile globale din cauza lipsei de know-how, de expertiză”, este de părere Dan Vârtopeanu, mobile marketer. Aceasta este în opinia sa și cauza aflată în spatele faptului că aceeași idee eșuează în România, dar are parte de finanțare de milioane de dolari atunci când este dezvoltată de companii din SUA.

Jucătorii mari de pe piață, așa cum sunt Neogen sau eMag, au făcut deja primii pași pe piețele externe sau se gândesc să îi facă. De exemplu, Neogen vrea să facă din site-ul CeeVee.com “un best jobs internațional. Vrem să oferim servicii la nivel european pentru că vedem România ca un județ al Europei”.

Prima piață pe care va merge retailerul online eMag este cea din Bulgaria. “O să mergem și spre Bulgaria, sperăm că la anul. Livrarea se va face din România, va fi un site dedicat, produse dedicate, dar operat tot de aici. E mai ușor să livrezi la Sofia decât la Baia Mare”, a spus Radu Apostolescu, CEO al companiei.

Apostolescu a ridicat și problema plății cu cardul și a tranzacțiilor online, atacând băncile despre care spune că nu fac mare lucru pentru a impulsiona acest sector.

“Doar 5% dintre clienți plătesc cu cardul, dar asta pentru că nimeni nu a făcut nimic în sensul încurajării plății cu cardul. Băncile ar trebui să facă acest lucru, dar ele au descurajat plata cu cardul pentru că dacă nu ar face acest lucru, atunci ar trebui să dezvolte departamente întregi, lucru pe care preferă să nu îl facă”, a spus Apos­to­lescu. El a dezvăluit în cadrul forumului ZF Digital ’11 că ambiția companiei este ca peste cinci ani să aibă afaceri de un miliard de euro, comparativ cu 150 de milioane de euro anul acesta.

Nu doar băncile sunt de vină pentru numărul mic de tranzacții cu cardul, ci și oamenii care sunt foarte reticenți și nu au foarte multă încredere deocamdată în online banking. “Pentru mulți, mersul la bancă este cea mai sigură metodă de a face o tranzacție. Deși avem echipa­men­te de plătit facturi, unii oameni preferă să stea la coadă doar ca să aibă o ștampilă”, a spus Tiberiu Moisă, direc­tor exe­cutiv Clienți Corporativi și IMM la Banca Transil­vania. “În mediul online românii sunt încă reticenți și fără o educare în acest sens cu greu vor face pasul către mutarea tranzacțiilor în mediul online.”

Românii nu mai sunt reticenți atunci când vine vorba de reduceri. “Oamenii nu aveau încredere să cumpere cu car­dul, dar când le dai reduceri omul spune «fie ce-o fi», e o ofertă prea bună. Și dacă a făcut pasul, îl va mai face”, a decla­rat Călin Fusu, CEO al Neogen. “Pe site-urile de re­duceri românii caută pizza, cinema, se pare că și tigăile se vând bine”, a spus Fusu, referindu-se la promoția la tigăi de pe site-ul zumzi.ro.

Ronald Binkofski, CEO al Microsoft România

  • Este o țară care are potențial pe viitor. România va ajunge în curând la nivelul Poloniei, mă aștept ca sectorul IT să crească în următorii 2-3 ani cu 50%.

  • Nu ar trebui să facem previziuni doar bazându-ne pe ce vedem astăzi, pentru că lucrurile vor fi mult mai surprinzătoare. Dacă ne vom reîntâlni peste 5 ani, vom vorbi altfel despre cloud-computing. Dacă ne uităm la device-urile de acum, în urmă cu cinci ani ne-am fi așteptat să fim aici. Cred că totul a evoluat complet diferit de cum ne așteptam.

  • În România rata pirateriei este de aproximativ 60-70%. Spre deosebire de această țară, în Germania programele piratate reprezintă 24% din total.

  • În viitor pe piața din România va trebui să existe un echilibru între outsourcing și producția de software.

  • Centrul de outsourcing din România este cel mai mare din EMEA și are un rol important pentru companie. Întotdeauna angajăm cei mai buni oameni la acest centru.

  • Livrările de PC-uri au crescut și ne bucură acest lucru pentru că o parte din afacerile noastre depind de această piață. Dar noi oferim mai mult decât sisteme de operare, avem activități pe jocuri, aplicații.

  • Avem multe companii mici care folosesc Office 365, care este o versiune de cloud a Office. Cloud-computingul va crește, va căpăta importanță.

  • Windows 8 este următorul pas al companiei, noi nu vorbim de supraviețuire, ci de evoluția companiei, deci este un pas înainte pentru noi. Când a apărut internetul se spunea că Microsoft o să dispară, dar nu a fost așa. La fel, când am intrat pe piața de jocuri, cu XBox, toată lumea spunea că nu vom avea succes pe acea piață, dar am demonstrat contrariul. Nu putem spune că suntem o companie învechită, suntem pe piață de mult timp și ne adaptăm.

  • Nu mă aștept la ceva surprinzător anul acesta în ceea ce privește vânzările, ci anul viitor, când vor apărea mai multe produse. Anul viitor va fi mult mai interesant.

Radu Apostolescu, vicepreședinte al eMag

  • Ne așteptăm ca peste cinci ani să avem afaceri de un miliard de euro, dar nu numai în România, ci și pe alte piețe. Anul acesta businessul este de 150 mil. euro, în creștere cu 50% față de anul trecut, într-o perioadă în care piața crește cu 10%. Suntem mai profitabili ca anul trecut.

  • Putem spune că criza ne-a ajutat și ne ajută în continuare, deși ne creează și frustrări, dar mai mult ne ajută pentru că scoate în față mai multe avantaje ale noastre. Oamenii nu mai au destui bani și caută alternative.

  • Foarte mulți clienți veneau la noi, deși noi le duceam produsul la ușă. Așa a apărut ideea showroom-urilor. Cei care vin în showroom, vin direct ca să cumpere, nu să se uite ca în magazine. Când am deschis showroom, încrederea în noi a crescut imediat. Rata de conversie, adică câți dintre vizitatori cumpără într-o lună s-a triplat în Iași după ce am deschis showroom. Dacă există și o prezență fizic, lumea are încredere.

  • Doar 5% dintre clienți plătesc cu cardul, dar asta pentru că nimeni nu a făcut nimic în sensul încurajării plății cu cardul, băncile ar trebui să facă acest lucru, dar ele au descurajat plata cu cardul pentru că trebuie să dezvolte departamente întregi, iar ele preferă să nu o facă.

  • O să mergem și spre Bulgaria, sperăm că la anul. Livrarea se va face din România, dar va fi un site dedicat, vor fi produse dedicate, însă totul va fi operat tot de aici. E mai ușor să livrezi la Sofia decât la Baia Mare. Tatonăm și piețele occidentale.

  • Dincolo de vânzări este zona de influență a online-ului. La o conferință din State am aflat că la ei 9% din retail este online. Pe electroIT procentul este la 50%. Față de acel 9%, încă 30% din piață este influențată dramatic de online. Oamenii se informează pe online înainte să cumpere. 80% dintre cei care se informează se duc în magazine să cumpere. Aici este potențialul.

  • Internetul este o mare democrație. Ești forțat de piață să fii democratic. Toate aceste clasamente, review-uri făcute de clienți sunt foarte democratice.

Călin Fusu, CEO al Neogen

  • Partenerii oferă reduceri de 50% cu scopul de a atrage clienți noi, iar clienții cumpără online pentru că au preț redus. Depinde de fiecare partener cum face banii suplimentari: din întoarcerea clienților satisfăcuți, din upsale, adică vinzi pizza la preț redus și cola la preț normal.

  • Oamenii nu aveau încredere să cumpere cu cardul, dar când le dai reduceri omul spune “fie ce-o fi”, e o ofertă prea bună. Și dacă a făcut pasul, îl va mai face.

  • Valoarea Neogen este mai mare pentru că cifra de afaceri este mai mare, 4 milioane de euro anul acesta, în 2007 era de un milion de euro, poate sub. Atunci aveam o piață mai stabilă, nu pot să spun dacă valoarea Neogen este mai mare. A fost evaluată în 2007 la mai mult de 8 mil. euro.

  • Bestjobs merge foarte bine, companiile au început să facă angajări, sunt mai optimiste. În 2010, în jumătatea a doua au reluat angajările. Firmele mari se așteaptă la creștere economică, nu se așteaptă la criză iminentă, dar același lucru se putea spune și în 2008.

  • Neogen este o companie matură, ar trebui să se gândească cum face bani pentru acționari decât ce start-up-uri să mai lanseze.

  • Cu site-urile de cupoane pierdem câteva zeci de mii de euro pe lună, într-un an de zile peste 150.000 de euro. Am investit 1-2 milioane de euro în acest segment, se va ajunge pe break-even abia atunci când nu vor mai fi atât de mulți jucători

  • Vin comercianții spre noi pentru că noi le promitem clienți noi. El nu are nimic de pierdut pentru că are publicitate gratuită. Tot ce trebuie firma să facă investească în această ofertă de reduceri.

  • Noi ne luăm comision din ce vindem pe site. Cea mai mare vânzare a fost de 100.000 de euro. Comisionul mediu pe industrie este de 20-25%.

  • Românii caută cel mai mult pe site-urile de reduceri pizza, cinema, se pare că și tigăile se vând bine, anvelope.

  • Sunt peste 100 de site-uri de reduceri, dar ponderea primelor patru site-uri este de peste 50%, dar va crește. Pe primele locuri sunt Fundeal, Zumzi, Groupon, Kuponiada.

  • Pe piața de joburi nu aș investi în România. Încercăm să facem un Bestjobs internațional prin ceeve.com. Vrem să oferim servicii la nivel european pentru că vedem România ca un județ al Europei.

Dan Lupu, director al Intel Capital

  • În România analizăm mai mult de 20 de dosare de investiții pe an. În regiune ne uităm la 150-200 de tranzacții anual. La nivel mondial Intel Capital a investit 300 mil. dolari în 2010, iar din 1991 10 mld. dolari.

  • România are neșansa de a fi o piață mare, care să permită dezvoltarea unor firme mari, care le aduc un nivel de viață confortabil antreprenorilor, iar acest lucru îi determină să nu iasă pe alte piețe.

  • Negocierile cu SIVECO au durat destul de mult, mai mult de 6 luni. Am investit în SIVECO pentru platforma de e-learning bine dezvoltată și care a ajutat la dezvoltarea companiei la nivel regional. În plus, Intel este atrasă de investiții la nivel educațional. În același timp, firma dezvoltă și aplicații pentru sectorul public.

  • Vorbim cu firme de la nivelul a câtorva puști până la firme cu milioane de utilizatori. Tinerii sunt foarte entuziaști în sensul că vor să cucerească lumea, ceea ce este un lucru extraordinar, sunt mai puțin axați pe câștigul material, vor ca munca lor să fie recunoscută, dar discuțiile despre bani nu sunt secundare.

  • Cred că România mai are până să își realizeze potențialul. Dacă ne uităm la piața publicității online, această piață este emblematică pentru România, are același potențial ca acum 5 ani, este piața etern potențială.

  • Una din probleme este că piața de outsourcing s-a dezvoltat prea mult, a scos de pe piață o mulțime de programatori și antreprenori care se puteau dedica creării de firme. Credeam că outsourcingul va duce la dezvoltarea de companii care vor crea soft pe baza experienței acumulate în relația cu clienții străini, dar acest lucru nu s-a întâmplat.

  • Ne uităm să investim în zona centrelor de date, am făcut investiții de acest gen și în alte țări, dar căutăm și în regiune.

  • Diferența fundamentală între Europa și SUA este lipsa unui ecosistem care să ducă la crearea și succesul firmelor din IT. Este o problemă comună în România și Europa. Sunt țări care au început să simtă lipsa acestui ecosistem și au început să îl creeze: Croația, Slovenia, de exemplu, unde guvernul oferă resurse financiare companiilor.

  • Structurarea pe bază corporativă este unul dintre plusurile pe care le aduce un investitor. Ele își dovedesc utilitatea când firma crește, când numărul de angajați crește, iar CEO-ul nu trebuie să îi mai știe pe toți angajații pe nume.

Aurel Nețin, general manager al Lenovo România, Bulgaria și Republica Moldova

  • Ne mai trebuie un an sau doi ca să ajungem la anul 2008. Ne așteptăm la o creștere de 20% a pieței de PC-uri. Dacă ne uităm la trimestrul trecut, numai România și Serbia au avut creștere în regiune. Lenovo s-a descurcat binișor, dar mai avem mult în față în România.

  • Piața este structurată astfel: aproximativ 50% este sectorul consumer, 30-35% IMM-uri și restul companii mari. Noi am vândut jumătate produse de business și restul consumer.

  • Inovația este esențială într-o industrie ca aceasta. Fără a inova nu poți să rămâi pe o piață atât de competitivă. Numărul de patente ale Lenovo a crescut cu 25%, față de cele preluate de la IBM.

  • Cum arată PC-ul viitorului? Consumatorii vor ca acesta să fie cât mai subțire, să aibă procesor puternic și baterie care să îl țină toată viața. Dar dacă acest calculator apare, noi nu am mai avea de lucru.

  • Tehnologia se schimbă cu rapiditate. Produsele de business au o durată de viață de 12-18 luni, iar cele consumer de 3-6 luni.

  • PC-urile nu vor dispărea, piața mondială este estimată să crească în 2013 și 2014, iar tabletele nu vor înlocui calculatorul, va fi un calculator secundar, pentru sharing, dar și pentru a consuma conținut.

  • Piața românească nu este încă matură, iar consumatorul este orientat pe cost, el nu este obișnuit să plătească pentru servicii. Este orientat către brand, dar nu sunt fideli și schimbă brandul în funcție de satisfacție.

Tiberiu Moisă, director executiv clienți corporativi și IMM, Banca Transilvania

  • Dacă vorbim de banking, tehnologia nu înlocuiește încă hârtia. Bankingul este o industrie formalistică, are tendința să fie birocratică. Noi am încercat să reducem birocrația, dar nu am reușit, cu toate că tehnologia ajută.

  • Trebuie să vii cu tehnologie în fața clientului, dar pentru mulți mersul la bancă este cea mai sigură metodă de a face o tranzacție. Deși avem echipamente de plătit facturi, unii oameni preferă să stea la coadă doar ca să aibă o ștampilă.

  • Viitorul în bankingul comercial va aparține celor care vor reuși să găsească un echilibru între bankingul online și cel tradițional. Niciodată tehnologiile moderne nu vor reuși să răspundă la toate problemele. Bănci virtuale vor fi în general băncile mici. Sunt lucruri pe care poți să le faci online și altele nu. O discuție pentru un credit nu poți să o faci online.

  • Marea majoritate a oamenilor preferă cashul pentru că au salarii modeste și nu este o sumă mare de bani cu care să spui că faci tranzacții, vor să plătească facturile când vor ei, nu ca la scadență să le fie retrași banii din cont, iar de multe ori oamenii trăiesc de la un salariu la altul. În zilele de salariu la BT este un fel de procesiune.

  • Credem că telefonul mobil va înlocui cardul, nu neapărat în totalitate, dar va fi un nou canal suplimentar, destul de comod pentru cei care vor să facă plăți. Marea majoritate a utilizatorilor de mobile banking îl folosesc pentru a vedea câți bani le-au mai intrat în cont, nu ca să plătească.

Dan Vîrtopeanu, Mobile Marketer

  • Piața de publicitate seamănă cu ceea ce se întâmplă în online, dar este mică comparativ cu regiunea. Piața de mobile marketing este de 6-7 milioane de euro. Grosul banilor se duc în campanii prin SMS-uri. Este o piață care a crescut exploziv.

  • SMS-ul are avantajul că merge pe orice telefon, este mai ușor să ajungi la om prin SMS. Publicitarii s-au ferit să treacă de faza de SMS.

  • În 3 ani nu se vor întâmpla multe, poate în 5 ani datorită economiei. Dacă economia se relansează, putem spera la o creștere a pieței de publicitate în ansamblu, ceea ce înseamnă că va crește și sectorul de mobile marketing.

  • Suferim la capitolul strategie națională, politică fiscală coerentă, fără toate acestea nu văd investiții majore în România. Acum antreprenorii preferă să se ducă în Bulgaria.

  • Estimarea mea este că sunt 2-2,5 milioane de smartphone-uri în buzunarele românilor. Două treimi din utilizatori nu folosesc mai mult de 7 aplicații. Când faci o aplicație trebuie să te gândești dacă va fi folosită înainte să investești în ea. În topul aplicațiilor românii preferă muzica, jocurile și hărțile.

  • Peste 5 ani piața de mobile marketing? Stăm mai slab decât în regiune, va depinde de politica operatorilor. La 20 de milioane de locuitori poți să ai o piață de 100 de milioane de euro, nu mi se pare exagerat. În Turcia piața a explodat pentru că operatorii au adoptat această metodă.

Valentin Tomșa, director general al SAP România

  • Având tentacule în toată economia, simțim tot ce se întâmplă. Barometrul nostru nu arată deloc bine. La începutul anului am zis că dacă vom avea creștere, va fi bine. Avem prognoză de 1,5% pentru anul acesta, dar și ea se clatină. Trendul este unul clar descrescător, nu oricum, ci abrupt.

  • Să vedeți că anul 2012 va fi foarte dificil pentru economia românească. Nu prevăd creștere economică.

  • Educația este decuplată în România de realitățile economice. Un angajat care iese din facultate nu are nimic de-a face cu ce ne trebuie nouă. Noi o luăm de la zero în educarea angajațiilor. Generațiile sunt din ce în ce mai slabe, dar și în alte zone este la fel, în industrie, de exemplu. În toată lumea școala trebuie să servească businessul. Nu scoți niște oameni care sunt decuplați de ceea ce se cere. În școli se mai face încă Pascal.

  • În ceea ce privește reacția la criză, în Europa paradoxal sectorul public este obligat să reacționeze mai rapid decât cel privat.

  • SAP a avut anul trecut afaceri de 17,5 mil. euro. În cinci ani de zile e greu de estimat pentru că deja nu mai putem să facem previziuni cincinale, nici măcar anuale, dar suntem obligați să le facem pe acestea din urmă.


Fiecare vorbitor prezent la forumul ZF Digital ’11, o premieră ca format pe piața evenimentelor media din România, a fost intervievat de directorul editorial al ZF, Cristian Hostiuc, precum și de editorul pe IT&C al ZF, Adrian Seceleanu, iar apoi au venit întrebări din sală.

Care a fost programul și cine a vorbit în cele două zile

18 octombrie

09.10-11.20 Speakeri – Sesiunea I

Florin Talpeș, CEO Bitdefender

Mihai Tudor, CEO IBM Europa de Sud și de Est

Manuel Gallo, Global Carrier Cloud Competence Center, Director of Sales & Business Development NEC

Angus Slater, Director de Marketing, Vodafone România

11.30-13.00 Speakeri – Sesiunea II

Irina Socol, CEO SIVECO

Dan Bulucea, CEO Google România

Severina Pascu, CEO UPC România

14.30-16.30 Speakeri – Sesiunea III

Alina Mirea, Director Audit Deloitte România

Stefanos Theocharopoulos, CEO Romtelecom

Sorin Manea, Head of Telecom Division, Samsung Electronics România

19 octombrie

09.40-11.00 Speakeri – Sesiunea I

Ronald Binkofski, CEO, Microsoft România

Aurel Nețin, General Manager Lenovo România, Bulgaria și Republica Molodova

Tiberiu Moisă, Director Executiv Clienți Corporativi și IMM, Banca Transilvania

11.10-12.30 Speakeri – Sesiunea II

Dan Lupu, Director Intel Capital

Dan Vîrtopeanu – Mobile Marketer

Călin Fusu, CEO Neogen

13.30-15.30 Speakeri – Sesiunea III

Valentin Tomșa, Director General SAP România

Radu Apostolescu, Vicepreședinte eMag

15.40-17.00 Sesiunea publicitarilor – Dezbatere

Octavian Popescu, COO Lowe Group

Ștefan Iordache, CEO Leo Burnett

Maria Tudor, Managing Director Zenith Media

Zoltan Szigeti, Președinte The Group

Nicu Laiță, media director al Omnicom Media Group România

Subiecte #forum#IT&C#Publicitari#ZF Digital