Consultanta: investitii in oameni, profit pentru companii

Pe masura ce marile companii hotarasc sa lase pe planul doi investitiile in tehnologie si se axeaza mai mult pe investitiile in oameni si in pregatirea acestora, firmele de consultanta ajung sa inregistreze cifre de afaceri de pana la 400.000 de euro.
“Cand am deschis afacerea nu aveam experienta in conducerea unui business privat. Dar aveam experienta in merchandising, vanzari, in lucrul cu oamenii si in antrenarea adultilor, lucrand fie pentru companii de training, fie ca formator intern al organizatiei din care faceam parte si o perioada ca liber-profesionist, alaturi de colega mea cu care conduc AxA Consulting si in prezent”, spune Serban Svoronos, Managing Partner la AxA Consulting.
Svoronos a lucrat inainte de a deschide compania ca angajat in diverse domenii, precum relatii internationale, resurse umane, vanzari sau marketing.
Cand a deschis AxA Consulting, Svonoros lucrase deja de doi ani in domeniul pregatirii profesionale. “Cand am inceput, aveam deja trei clienti mari pe care ii deservisem ca liber- profesionisti, lucru care ne-a conferit o siguranta mai mare”, completeaza Svoronos.
Investitia initiala a fost minima si a reprezentat plata chiriei pe trei luni a sediului si costul a doua calculatoare.
“Asta daca nu luam in calcul investitiile facute cu ani in urma in propria noastra pregatire, in experienta de munca”, precizeaza Serban Svoronos.
AxA Consulting furnizeaza cursuri adaptate nevoilor specifice companiei cu care colaboreaza, dar si grupului de instruit. In urma unei analize a nevoilor, compania construieste impreuna cu compania client, cea mai buna varianta de training pentru rezultatul asteptat. Cursurile AxA Consulting dezvolta abilitatile necesare unei performante mai ridicate in munca si pentru o viata personala de calitate.
“Inteligenta emotionala, comunicarea eficienta si persuasiva, management performant, leadership, capacitatea de a lucra in echipa, gestionarea corecta a timpului si a conflictelor, vanzarea si negocierea sunt o parte din competentele pe care individul si compania le pot obtine in urma unui program bine gandit, instructiv si placut in care maniera de lucru cu participantii este interactiva si orientata catre obtinerea de rezultate, dar, in acelasi timp, distractiva si pragmatica”, explica Svoronos. El adauga ca cursurile se pot combina cu activitati de consultanta sau coaching, in functie de nevoile organizatiei.
In 2006 AxA Consulting a inregistrat o cifra de afaceri de aproximativ 95.000 euro (321.195 de lei), aproape dublu fata de 2005. “Piata a trecut de la declarativ la faptic adica a inceput sa investeasca in factorul uman pentru a creste calitatea. Daca initial companiile isi orientau bugetele catre achizitia de tehnologie sau instrumente de lucru mai performante, acum au inteles ca ele sunt conduse si dirijate de oameni si ca printre primele investitii ar trebui sa se numere dezvoltarea acestei resurse”, crede Svoronos.
El apreciaza ca va exista cu siguranta o crestere a cifrei de afaceri, “cu atat mai mult cu cat acum sunt directionati bani europeni catre pregatirea personalului, iar companiile pot accede la ajutor in acest sens”, spune Svoronos.
Tot profitul realizat in acesti ani a fost reinvestit, adica in jur de 150.000 (507.150 de lei) – 200.000 euro (676.200 de lei). “Principalele investitii au fost in marketing, in dotarea cu tot ceea ce tine de tehnologie care sa ofere calitate catre client si in pregatirea personalului propriu”, explica Svoronos.
Printre clientii AxA Consulting se numara companii din diverse industrii: British American Tobacco, Relad, Hilton, Ductil, Cristim, A&D Pharma, Zdrovit, Sprinter 2000, Top Brands, Interbrands, Cetelem, Farmacom, Michelin, Orange, Policolor, Orange sau Tichet Plus.
“Clientii romani nu sunt atat de receptivi la serviciile de training pe cat le-ar fi benefic sa fie, dar cu siguranta mentalitatile au evoluat de la an la an. Daca vorbim specific de serviciile noastre remarcam o receptivitate crescuta, datorata imaginii pe care ne-am construit-o, de companie de training care livreaza cursuri intr-o atmosfera calda si distractiva in care participantii sunt incurajati sa se exprime”, este de parere managing partner-ul AxA Consulting.
Svoronos spune ca la inceputul activitatii se loveau de faptul ca nu aveau un portofoliu de clienti bogat, ceea ce nu conferea clientilor o siguranta asupra calitatii.
“De exemplu, ne-au trebuit cativa ani de zile ca sa patrundem pe piata farmaceutica, ca apoi sa ne fie mult mai usor sa crestem portofoliul de clienti pe aceasta piata”, marturiseste el.
Desi poate fi o afacere profitabila, Sovronos ii sfatuieste pe cei care intra in aceasta afacere sa nu se astepte din prima la castiguri fulminante. “Este cu siguranta o afacere care are un viitor. Dificultatile pe care le poate intampina un nou-venit in piata tin mult de calitatea cursurilor pe care le livreaza sau de ‘dibacia’ trainerilor in mana carora isi lasa imaginea”, spune el.
“Vrem sa fim in aceasta piata si peste 20 de ani, iar pentru a ramane in aceasta piata si a fi considerat un jucator valoros, asta inseamna continua inovatie, dezvoltare rapida, cresterea standardelor de la an la an, lucruri la care lucram zi de zi”, explica Svoronos.
Adrian Florea, Managing Partner la Trend Consult, o alta firma de consultanta din Bucuresti, explica cum i-a venit ideea deschiderii acestei afaceri: “In 2000, cand lucram ca director de vanzari la Reuters, am participat la mai multe programe de formare si am observat ca la vremea aceea piata de training din Romania nu era foarte dezvoltata, mai ales in ceea ce priveste cursurile de vanzari. M-am gandit ca o firma de consultanta specializata in domeniul vanzarilor ar fi mai mult decat binevenita”, marturiseste el.
Florea avea o experienta indelungata in vanzari, lucrand in decursul timpului in mai multe domenii, de la produse de larg consum pana la solutii foarte complexe. “Incepusem sa tin traininguri inca din facultate, asa ca s-ar putea spune ca aveam o baza destul de solida pentru a pune afacerea pe picioare”, spune el. Si astfel in luna octombrie s-a infiintat oficial Trend Consult.
Ideea s-a cristalizat in jurul lunii august. “Am avut nevoie de o perioada de sintetizare a know-how-ului astfel incat aceasta sa poata fi livrata catre viitorii clienti si sa gaseasca primii parteneri. Ne-am facut curaj, am semnat actele si in luna octombrie s-a infiintat oficial Trend Consult”, spune Florea.
Investitia initiala a fost de aproximativ 6.000 de dolari (20.286 de lei), bani investiti in trei birouri, trei calculatoare, o imprimanta, un fax si chirie.
Trend Consult ofera consultanta specializata in domeniul vanzarilor. “Oferim cursuri in-house pentru companii care vor sa isi pregateasca forta de vanzari sau cursuri deschise pentru persoane din companii diferite care doresc sa-si dezvolte abilitatile. In 2002 am obtinut licenta unica in Romania pentru cursul SPIN(c) Selling Skills, din partea companiei britanice Huthwaite International”, precizeaza Florea.
Pe langa trainingurile de dezvoltare a abilitatilor pe care le ofera deja clientilor, Trend Consult a lansat si o serie de programe care sa inspire, sa motiveze, sa atinga participantii la un nivel mai personal. “Ni s-a parut ca programele de invatare experientiala Eagle’s Flight raspund foarte bine acestor nevoi, asa ca in 2004 am obtinut primele licente pentru Romania din partea companiei canadiene. In 2006 cifra de afaceri a Trend Consult a fost de 400.000 euro (1.352.400 de lei) fata de 320.000 euro (1.081.920 de lei) in 2005. “Printre factorii importanti care au determinat aceasta crestere se numara recrutarea unor noi consultanti si extinderea ofertei de programe Eagle’s Flight, care sunt foarte apreciate pe piata”, este de parere Florea. El anticipeaza o dublare a cifrei de afaceri in 2007.
Compania a devenit profitabila incepand cu 2004. Pana in prezent, marja de profit nu a depasit 20%, situandu-se in medie in jur de 19%.
De-a lungul timpului investitia totala a fost in jur de 325.000 euro, constand in licente Eagle’s Flight si Huthwaite International, salarii si infrastructura.
Ziua de training poate varia intre 1.400 euro (4.733 de lei) si 4.000 de euro (13.524 de lei), in functie de programul livrat, de dimensiunea grupei de participanti si de amploarea proiectului in care este implicat clientul respectiv.
“Clientii nostri sunt mai ales persoane juridice, in majoritate companii multinationale din domenii variate: IT&C, retail, distributie, finante, bancar, industrial, bunuri de larg consum, farmaceutic”, precizeaza Florea.
In 2006 costurile companiei s-au situat in jur de 30.000 euro (101.430 de lei) pe luna.
“Faptul ca aproape de la inceput am avut licente exclusive pentru Romania din partea unor companii recunoscute la nivel global ne-a ajutat foarte mult sa depasim anumite obstacole”, este de parere Florea. “Am fost surprinsi de succesul pe care l-au avut programele Eagle’s Flight. Nu ne asteptam ca piata din Romania sa fie atat de receptiva la acest tip de invatare experientiala”, spune el.
Cea mai mare dificultate pe care a intampinat-o compania a fost gasirea de noi consultanti, iar cresterea afacerii depinde de numarul de traineri si de vanzatori. “Toti consultantii nostri au o experienta profesionala indelungata in domeniul pe care il acopera si, desigur, abilitati de traineri la cele mai inalte standarde. A fost dificil sa gasim acei profesionisti in vanzari care sa aiba talentul si abilitatea de a fi traineri exceptionali”, considera Florea.
Octavian Pantis, managing director la TMI Romania, povesteste cum in 1998 TMI cauta oameni pentru a deschide un birou in tara noastra. “Noi am fost a 35-a tara in care TMI a deschis un birou. Aveam experienta in training, chiar daca nu foarte multa cantitativ”, explica el. De la 1 ianuarie 1999 au inceput activitatea, care s-a concentrat pe 3 mari directii: pregatirea si certificarea trainerilor, asigurarea unui suport logistic si intalniri cu potentialii clienti. Astfel investitia initiala s-a ridicat la 60.000 de dolari (45.471 de euro).
TMI prezinta experientele de invatare ale oamenilor din companiile mari din Romania, experiente care se concretizeaza in cursuri de scurta durata, 1 sau 3 zile in care sunt abordate probleme din domenii ca management, organizare, prezentari, negociere, servicii si altele.
Pantis estimeaza ca TMI va inregistra in 2007 o cifra de afaceri cu aproximativ 20% mai mare decat cea din 2006. “Sunt tot mai multe companii care investesc tot mai mult in training si din acest motiv piata de training cunoaste o crestere de la an la an”, spune Pantis. Profitul reprezinta aproximativ 20% din cifra de afaceri iar restul de 80% costurile.
Clientii TMI sunt in principal companiile multinationale mari din Romania, din toate sectoarele. “Ne bucuram sa avem si un segment in crestere de companii antreprenoriale romanesti”, spune Pantis.
Compania lucreaza acum cu 5 traineri desi la inceput era doar unul. “Trainerii nostri au devenit experti cunoscuti pe domeniile pe care tin training si vrem sa consolidam aceasta reputatie”, explica Pantis.