Acum patru ani, cand o afacere cu materiale consumabile organizata dupa toate regulile era considerata inca o noutate, Razvan Mihalache, despre care se putea spune ca are ceva experienta la activ, pentru ca lucrase ca director de vanzari la o firma de profil, “avea ideea in cap”, dar ii trebuia banii pentru investitie.
Banii au venit de la Catalin Tohaneanu, jurnalist si apoi director comercial la postul de radio Uniplus, care si-a vandut partile sociale de la radio si, mai mult sau mai putin convins, s-a decis sa devina om de afaceri.
Din asocierea celor doi a aparut compania Top Birotica, unul dintre liderii pietei bucurestene a biroticii si papetariei.
Printre cei peste 2.700 de clienti ai firmei se afla Connex, Ericsson, Agip, Romstal, Allianz, Pagini Aurii (cu aceasta din urma are contract de exclusivitate).
“Atunci am cam strambat din nas. Mi se parea ciudat sa bag bani in hartie. Era insa vorba de consumabile, toata lumea avea nevoie de consumabile la birou, iar piata din Romania era in dezvoltare, oarecum independent de situatia economica generala”, isi aminteste Tohaneanu.
Cei doi asociati, care conduc o afacere prospera, nu se considera nici acum profesionisti in adevaratul sens al cuvantului. Razvan Mihalache crede ca “ideile in plus” au fost ceea ce i-a impus la inceput – idei care, in timp, au fost copiate si de altii.
Din cei patru ani de viata ai firmei, ei cred ca 1999 a fost cel mai greu. Mai greu pentru ca dezvoltarea nu a fost grozava – o crestere doar cu zece% a vanzarilor: “fata de altii, care aveau pierderi, puteam spune ca stateam bine.
De obicei ne dam seama in interval de o saptamana cand este vorba de o criza. Firmele incep sa nu aiba bani, taie din buget, dar nu renunta la serviciile noastre”.
Partea plina a paharului, in astfel de situatii, este ca totusi nu te poti lipsi de hartie si pixuri, drept pentru care, daca esti bine infipt intr-o asemenea afacere, nu vei disparea niciodata. Doar “scazi” putin.
In afara nevrozelor macroeconomice, cei doi manageri cred ca marea durere de cap este incasarea banilor de la distribuitori (firma vinde pe doua canale – prin distribuitori si direct la clientii finali – firme, birouri). Nu poti face planuri si bugete atata vreme cat nu ai certitudinea ritmicitatii platilor.
In ce priveste legislatia, oamenii de la Top Birotica si-au facut treaba fara sa se ajute prea mult de “carja” facilitatilor fiscale. In consecinta, anul trecut s-a incheiat cu profit si o cifra de afaceri de 4,7 milioane de marci, ceea ce insemna destul de mult la o afacere care are limitele trasate precis.
Comenzi la magazinul virtual
Firma incearca sa vanda produse de calitate la un pret nu tocmai scazut, pentru ca si gusturile clientilor sai se traduc cam asa: “suntem dispusi sa platim mai scump, dar vrem ceva de calitate”. Altfel, spune Tohaneanu, “am putea sa dublam cifra de afaceri aducand importuri masive din China”.
Clientii Top Birotica sunt companii medii si mari (dar nu bugetarii mari), mai ales cele straine care opereaza in Romania si care prefera indeosebi gamele complete de produse.
Ceea ce deosebeste firma de alti jucatori de pe piata este si servirea foarte rapida a clientului, o livrare facandu-se practic in trei ore de la emiterea comenzii – pentru clientii din Bucuresti – si 24 de ore, pentru cei din tara, compania fiind detinatoarea recordului de rapiditate in livrare, in raport cu celelate firme din domeniu
Firma a deschis acum sapte luni si un magazin virtual, cei care cumpara online beneficiind de o reducere de 3% la valoarea comenzii si de diverse oferte speciale.
Aici, Top Birotica se afla in competitie cu alte firme cunoscute de birotica si papetarie din Romania care au deschis magazine virtuale – RTC sau Austral. Valoarea minima a primei comenzi trebuie sa fie de 500.000 de lei, iar pentru comenzile mai mari de aceasta suma, transportul marfii se face gratuit in cazul clientilor din Bucuresti si din zonele limitrofe. “
In acest an, cei de la Top Birotica vor sa isi construiasca un nou sediu in Capitala, pe un teren de 5.000 de metri patrati, care sa grupeze birourile, depozitele si unde practic sa se poata strange celelalte firme din “ansamblu”, cum sunt Top Promotion (activitatea de promovare este separata, pentru ca implica pretentii mai ridicate, datorita relatiilor cu departamentele de marketing ale firmelor cliente) sau Romanian Office Distribution (care se ocupa cu distributia si promovarea brandurilor).
De asemenea, in acest an Top Birotica va incerca sa se axeze mai mult pe activitatile de productie, firma avand deja o gama proprie numita “Design by T”.
Pana acum productia proprie s-a rezumat la la dosare de carton, care sunt distribuite prin retelele de magazine (de exemplu Metro, Selgros sau, din vara, Carrefour). Patronii de la Top Birotica considera ca una dintre realizarile notabile ale lui 2001 este asocierea cu firma Bantex, unul dintre liderii europeni in domeniu, ai carei importatori exclusivi in Romania au devenit chiar saptamana trecuta.
Pe langa Bantex, compania mai apeleaza si la alti furnizori externi: Kores (adezivi si corectori), Stabilo si Luxor (instrumente de scris), Ibico (sisteme de indosariere) etc.
Concurenti care strica piata
Cei doi asociati spun despre actuala lor concurenta ca “nu este profesionista”, pentru ca deocamdata nu exista reguli de piata: “multi concurenti merg cu aceleasi preturi, vand ieftin si strica piata.
De exemplu, nu poti sa vinzi unui client final la acelasi pret ca pentru un revanzator, pentru ca perturbi piata. Au fost firme care au mers pe aceasta politica si au disparut”.
Catalin Tohaneanu spune ca RTC este principalul jucator de pe piata: “sunt mai mari, mai vechi, domina piata produselor ieftine, piata pe care noi insa nu o vizam.
Dar, pentru ca principalul competitor pe segmentul nostru a pierdut deja un import semnificativ, ambitia noastra este sa fim numarul unu aici. Cred ca, in doi-trei ani, vom fi cei mai buni in oferirea de servicii de calitate la birotica si papetarie”.
Razvan Mihalache crede ca, din punctul de vedere al cifrei de afaceri, sunt firme care “ar parea mari”, dar care ascund un deficit de structura, angajati, de acoperire a pietei: “avem multi revanzatori, care pun in plus zece% la produse, au rulaj mare, un depozit la marginea Bucurestiului, doi angajati si trei Dacii”.
O activitate performanta in birotica si papetarie, organizata dupa standarde occidentale, presupune o structura si o infrastructura bine puse la punct si mai ales existenta unui depozit destul de mare pentru un stoc cat mai consistent si variat de produse.
Catalin Tohaneanu isi pune cele mai multe sperante in dezvoltarea firmei in tara. In afara filialei de la Constanta, cei de la Top Birotica poarta tratative pentru deschiderea altor doua filiale, la Timisoara si la Cluj.
Firmele prefera albastrul sau rosul
Cum este firesc, cei de la Top Birotica incearca sa satisfaca pe cat posibil majoritatea gusturilor clientilor. Nu este o munca tocmai usoara, pentru ca “omul ar vrea sa aiba pe birou de toate, mai ales instrumente de scris”. Ultima lovitura ar fi rollerele cu cerneala lichida. Unii si-ar dori bibliorafturi cu Mickey Mouse, cei mai multi doresc ceva personalizat.
Exista si firme care vor sa-si organizeze biroul intr-o singura culoare, “de la capsator si pix pana la pereti”. Din acest punct de vedere, culorile albastru (considerata culoare a succesului) si rosie sunt cele mai cautate.
Catalin Tohaneanu (30 de ani) si Razvan Mihalache (31 de ani) conduc o firma cu 52 de oameni (au inceput cu trei angajati), unde media de varsta este sub 30 de ani. Dintre acestia, agentii de vanzari sunt platiti la comision, iar cei cu salarii fixe primesc si ei un “comision” din vanzarile totale, metoda considerata stimulativa , care ii indemna pe oameni sa puna “osul la treaba”. In plus, salariatii mai primesc o masa calda pe zi.
Programul de lucru al celor doi directori incepe la 8.30 si se termina in jurul orei 22.00. Sambata vin la birou “ca sa stea de vorba”, iar duminicile se respecta.
Vara, cand scad vanzarile, isi iau cate doua saptamani de concediu. “Destul de des facem calatorii de afaceri de trei-patru zile. Incercam sa ne imaginam ca putin din ele ar avea si aer de concediu”.