Conturile de salarii sunt noul câmp de luptă al bancherilor

Bănci precum Millennium, ING sau RBS au lansat în ultima perioadă conturi de salariu pentru care nu percep clienților comisioane de deschidere, administrare sau retragere a banilor de la bancomat. Alte bănci au o politică de a atrage clienți pe acest segment de mai mulți ani și spun că astfel au reușit să-și mărească baza de clienți cărora să le vândă ulterior și alte produse.
“Noi nu am aplicat niciodată comisioane de mentenanță și de retragere a banilor de la bancomat. Contul curent a fost pentru noi produsul cârlig prin intermediul căruia ne-am construit o bază de 1,3 milioane de clienți. Ca bancă de retail nu poți avea succes dacă nu ai o bază stabilă de clienți și nu reușești să vinzi produse diversificate”, spune Gabriela Nistor, director executiv retail la Banca Transilvania.
Nistor apreciază că băncile care încearcă acum să atragă clienți cu produse simple cum este contul curent și-au dat seama că au nevoie de cât mai mulți clienți pentru a trece mai ușor peste șocurile de pe piață. “Nu te poți baza doar pe câteva produse și puțini clienți pentru că dacă se întâmplă ceva pe piață, ce faci?”, comentează ea.
Totodată, majoritatea băncilor încearcă în prezent să-și echilibreze activele și pasivele după ce în anii trecuți au dat agresiv credite din banii primiți de grupurile-mamă din străinătate. În același timp, bancherii speră ca prin atragerea mai multor clienți cărora să le administreze banii să reușească să le vândă acestora și alte produse.
“Contul de salariu este un produs-cheie, pentru că permite construirea unei relații pe termen lung între bancă și client. Prin contul de salariu, clienții își administrează veniturile, ceea ce înseamnă că folosesc și alte produse și servicii bancare – carduri de debit, plăți, direct debit pentru achitarea facturilor lunare, conturi de economii, depozite și credite”, notează Eliza Erhan, director de dezvoltare produse retail la Millennium Bank.
Millennium a lansat la începutul anului un cont de salariu fără comisioane de deschidere, administrare sau retragere numerar de la bancomatele proprii. În plus, clienții pot efectua două retrageri lunare de numerar de la ATM-urile altor bănci fără să plătească comision.
Și olandezii de la ING Bank vin acum cu un cont de salariu fără comisioane chiar dacă portofoliul băncii se apropie de un milion de clienți, o cifră impresionantă pentru o bancă de pe piața locală. ING și-a construit portofoliul de clienți în jurul contului Cont’ROL, un produs cu o dobândă atractivă care permitea clientului retragerea banilor din cont în orice condiții. Forțată de noile reglementări privind lichiditatea ale BNR, banca a tăiat drastic dobânda la Cont’ROL în ultimele luni, astfel că produsul și-a pierdut din atractivitate.
Unele bănci, precum Raiffeisen sau UniCredit Țiriac Bank, încearcă să atragă nu doar veniturile salariaților, ci și pe cele ale pensionarilor. UniCredit, de exemplu, a lansat recent un pachet pentru pensionari ce cuprinde cont curent, card atașat și servicii de direct debit sau internet banking. Banca percepe un comision anual de administrare a întregului pachet de 12 lei, dar oferă o dobândă de 3% pe an pentru sumele păstrate în cont.
Cardul de salariu a devenit unul dintre produsele centrale și pentru Bancpost, care a creat un departament specializat în centrala băncii care să gestioneze relația cu acest segment de clienți.
“În 2010, un an în care impactul crizei financiare continuă să se resimtă din plin, Bancpost și-a menținut trendul crescător, înregistrând pe primele 5 luni o creștere la această categorie de clienți de aproximativ 4% fața de sfârșitul anului precedent”, au declarat reprezentanții băncii.
Bancherii spun că un produs fără comisioane poate fi susținut în timp pentru că în momentul în care acesta este creat se ia în calcul un anumit grad de vânzări încrucișate. “Stabilirea prețului unui produs se face pornind de la costuri, la care se adaugă o marjă de profit. În retail, analiza cost – profit se face în general pe categorii mai largi de produse, luându-se în calcul un anumit grad de vânzări încrucișate”, a precizat Eliza Erhan.