Cum ajung bancherii sa stinga setea de consum a clientilor

Cursa pentru stabilirea de cote pe piata de retail si masurile administrative adoptate de BNR in ultimii ani pentru a incetini aceste finantari au determinat mai multe banci sa isi infiinteze propriile societati de credite de consum.
Dintre liderii sistemului bancar, BRD-SocGen, Raiffeisen Bank, Bancpost si Banca Transilvania au creat astfel de subsidiare, care le-au permis sa acorde finantari de consum fara sa intre sub incidenta reglementarilor bancii centrale.
Pe aceasta piata a intrat cu trei ani in urma si Citibank, prin divizia sa Citifinancial.
Bancile care nu au apelat la astfel de societati au incercat sa externalizeze vanzarile, pentru a ajunge la cat mai multi clienti, evitand totodata costurile importante ale extinderii teritoriale.
Piata societatilor financiare detinute de banci este mai putin transparenta decat sistemul bancar, majoritatea jucatorilor evitand sa-si dezvaluie pozitia la zi.
De exemplu, BRD-SocGen a prezentat doar la sfarsitul anului trecut rezultatele subsidiarei sale specializate in acordarea de credite de consum, BRD Finance. In decembrie trecut, soldul creditelor acordate de BRD Finance era de 338 de milioane de lei (aproape 93 de milioane de euro). Pe parcursul anului trecut, finantarile acordate de firma au crescut de patru ori, motorul fiind creditele acordate in magazine. Ultimul trimestru al lui 2005 a adus o crestere semnificativa si a finantarilor acordate pe carduri de credit. BRD-SocGen nu a facut insa publice date mai recente privind activitatea acestei subsidiare.
EuroLine Retail Service, subsidiara Bancpost specializata in finantari de consum, ofera credite pe carduri emise sub sigla proprie. Pana in prezent, compania a vandut aproximativ 400.000 de carduri de credit, dintre care 50.000 numai de la inceputul anului. Reprezentantii companiei se asteapta ca ritmul de emitere a cardurilor sa accelereze in a doua parte a anului. Soldul total al finantarilor acordate nu a fost facut insa public.
Divizia specializata a Bancii Transilvania, BT Direct – infiintata in 2003, are credite in sold de 16 milioane de lei. Compania vinde produsele de finantare ale bancii mama apeland la parteneriate cu aproximativ 350 de retaileri.
CitiFinancial, detinuta de Citibank, este singura dintre aceste societati care opereaza o retea proprie de agentii. Celor 16 agentii li se adauga 22 de birouri de vanzari (considerate forta de vanzari mobila), societatea ajungand astfel sa acopere cea mai mare parte a tarii si parteneriate cu brokeri. CitiFinancial nu a facut insa niciodata publice rezultatele financiare privind activitatea sa.
Nici Credex, societatea infiintata ca un joint venture intre Raiffeisen si reteaua de magazine Altex, nu a facut publice rezultatele sale. Raiffeisen are insa parteneriate cu mai multi retaileri si a apelat si la birouri de vanzari, deschise in centre comerciale. BCR, cea mai mare banca din sistem, nu si-a creat o astfel de subsidiara, desi are dezvoltata o strucutura de grup, cu societati de leasing, asigurari, management de active si securities. Banca a preferat sa se bazeze pe colaborarea cu parteneri externi, avand parteneriate atat cu retaileri de nivel national, cat si cu cei regionali. Pe de alta parte, in ultimul an, BCR a promovat puternic cardurile de credit co-brand, care sunt vandute, de asemenea, la sediul partenerului.
ABN Amro, HVB Bank si Volksbank au ales sa-si vanda produsele de retail cu ajutorul ofiterilor mobili. Daca ABN si Volksbank au angajat astfel de ofiteri, care se deplaseaza la sediul clientului, HVB a preferat sa externalizeze acest serviciu. Cu exceptia Volksbank, care aplica si o strategie agresiva de extindere teritoriala, ceilalti doi jucatori incearca sa suplineasca astfel lipsa unei retele de untitati extinse.
Alpha Bank, a saptea banca din sistem, a apelat de asemenea la parteneriate pentru vanzarea de credite de consum, in conditiile in care reteaua sa de sucursale nu este foarte dezvoltata. Banca nu distribuie direct astfel de imprumuturi intr-o prima faza, preferand in schimb sa se concentreze pe finantarea societatilor nebancare specializate in aceasta activitate. Incepand de anul trecut, Alpha a lansat si produse in nume propriu, iar in prezent a externalizat vanzarile pentru cardurile de credit, prin colaborarea cu o firma specializata de telemarketing.
De altfel, majoritatea bancilor cu interese pe zona de retail au apelat la parteneriate directe cu retaileri pentru vanzarea creditelor pentru nevoi specifice. Mai recent, parteneriatele cu dealerii auto au devenit un canal important de vanzare a creditelor pentru achizitia de autoturisme. Pasul urmator a fost colaborarea cu agentiile imobiliare pentru vanzarea creditelor ipotecare. Increderea in potentialul de dezvoltare a creditului imobiliar impinge tot mai multe banci sa caute sau sa extinda parteneriatele cu agentiile imobiliare.
Aceste tipuri de parteneriat promoveaza filozofia “one stop shop” – clientul poate obtine atat bunul, cat si finantarea necesara intr-un singur magazin. Partenerii au de cele mai multe ori instalate programele de scoring ale bancilor, astfel incat clientul poate sti daca se califica pentru credit. In unele cazuri, agentiile imobiliare sau dealerii auto sunt chiar conectati online la sistemul bancii, astfel incat actele pot fi semnate pe loc.