Michael Dell, cel mai bogat om sub 40 de ani din lume conform revistei Fortune, a decis sa paraseasca fotoliul de presedinte executiv (CEO) al companiei pe care a fondat-o si care ii poarta numele, unul din principalii producatori de computere la nivel mondial.
Michael a intrat in afaceri ca toti marii aventurieri ai industriei IT pe vremea cand era student, cu 1.000 de dolari in buzunar. Plicticos de clasica poveste. Evolutia a fost insa exceptionala. Acum compania sa, care se lupta cu Hewlett-Packard (HP), pentru pozitia de lider al industriei producatorilor de computere personale, valoreaza 65,2 miliarde de dolari. A avut in ultimele 12 luni incasari de 41,4 miliarde de dolari si un profit de 2,1 miliarde de dolari. Dell Inc. se afla in prezent pe locul 50 in topul celor mai mari companii din lume, realizat de Forbes.
“Secretul” lui Dell, spun analistii, a fost simplitatea ideii pe care si-a bazat afacerea, care a debutat cu sediul in dormitorul lui Michael. El s-a gandit ca PC-urile si componente pentru calculatoare trebuie vandute direct utilizatorilor, si nu prin intermediari, cum faceau atunci principalii jucatori de pe piata (IBM, Apple) si astfel a reusit sa vanda piesele si computerele la preturi mult mai mici decat concurenta.
Lansata in 1984, compania a intrat in 1992 in topul Forbes 500 – al celor mai mari companii la nivel mondial. Anul acesta, Dell a depasit HP in acest clasament, bazat pe valoarea de piata, incasari, profitabilitate si numar de angajati. Compania ramane insa in urma IBM (locul 9 la nivel mondial).
De asemenea, in 2003, Dell a intrat in topul celor mai respectate zece companii la nivel mondial. Iar Michael Dell a urcat anul acesta pe locul 18 in topul celor mai bogati oameni din lume. El a ocupat si locul trei la nivel mondial pe lista celor mai bine platiti directori executivi si a fost declarat drept unul dintre cei mai longevivi manageri din sectorul IT – 20 de ani la conducerea companiei.
Are simtul afacerii in gene
Prima afacere a lui Michael Dell dateaza din vremea cand avea numai 12 ani. Marturisirile sale, aparute in cartea “Direct de la Dell” publicata in 1999, au devenit unul din best-seller- urile din Statele Unite pentru mai multi ani la rand. Conform propriilor declaratii, Michael a invatat de mic ce inseamna in afaceri sa “elimini intermediarul”, principiu pe care l-a aplicat mai apoi si la calculatoare. La numai 12 ani, el vindea timbre, realizand un profit de 2.000 de dolari pe luna. La varsta de 16 ani, Dell castiga si mai bine, vanzand abonamente si mica publicitate in ziarul The Houston Post si bagand in buzunar cam 18.000 de dolari in primul sau an de activitate. Pe vremea cand termina liceul, nu pleca nici la supermarket altfel decat la volanul propriului sau BMW. Mergand pe aceeasi linie, in primul an de facultate, el a obtinut o scutire de la cursuri si a inceput sa vanda computere. In cateva luni a castigat nici mai mult nici mai putin decat 80.000 de dolari, conform propriilor afirmatii.
A renuntat la studii pentru afaceri
Pana la urma el nu s-a mai dus deloc la scoala. Michael Dell este inca unul dintre oamenii foarte bogati care au demonstrat ca nu ai nevoie de o diploma pentru a fi destept si, mai ales, pentru reusi in afaceri. La fel cum Bill Gates a parasit Harvard-ul pentru a fonda compania Microsoft, in 1984 Michael Dell a renuntat la studiile superioare dedicandu-se businessului. Pe atunci era student in ultimul an la Universitatea din Texas. La scurt timp, poate si din cauza succesului, el a renuntat la scoala, iar studiile nu le-a mai reluat niciodata. Cu toate acestea, Dell este unul dintre consilierii presedintelui George W. Bush, este guvernator pe sectorul IT al Forumului Economic Mondial de la Davos si membru al comitetului executiv al Consiliului Mondial al Afacerilor (World Business Council), precum si membru in diverse alte comitete si comisii atat de afaceri cat si din domeniul IT.
Printre altele, Dell a fost plasat de catre Fortune intre primii zece oameni din lume care influenteaza decisiv afacerile, iar Financial Times i-a acordat locul patru intre cei mai respectati lideri de afaceri ai lumii.
Dupa 20 de ani, Michael paraseste fotoliul executiv
Fondatorul companiei a anuntat recent ca renunta la fotoliul executiv, ramanand presedinte al consiliului de administratie, subliniind insa ca “se va implica in continuare in afacerile companiei”. El l-a lasat in locul sau pe Kevin Rollins, principalul sau sfatuitor, presedinte si director de operatiuni (COO) al companiei. Schimbarea va avea loc incepand din luna iulie, au anuntat oficialii companiei.
Kevin Rollins, era oricum considerat un “al doilea presedinte executiv”. Analistii spuneau ca Dell Computer este singura companie din lume cu doi responsabili care pot lua in orice moment decizii executive, fara a se consulta neaparat unul cu altul. Rollins a ajuns in fotoliul de director de operatiuni in 2001, dupa ce fusese presedinte al Dell America si apoi urcase in fotoliul de presedinte al Dell Computer. Momentul era dificil si compania a avut primul an in care incasarile au scazut, situatie care a determinat si o serie de concedieri.
Rollins a fost adus la Dell intai pe pozitia de consultant, din partea companiei Baine, insa dupa cativa ani s-a mutat cu arme si bagaje la producatorul de computere. Sub bagheta lui, afacerile Dell au crescut de la 5 miliarde $ pe an in 1996, la 41,4 miliarde in ultimele 12 luni. Specializat in management, el este cu totul diferit de Dell, spun apropiatii conducerii companiei. Rollins a absolvit universitatea Brigham Young si detine un MBA. El este de asemenea consilier al lui Bush, pe probleme de Comert si Negocieri, si este implicat in mai multe activitati caritabile.
Un bonus pentru schimbare
In urma transferului de fotolii si puteri, Michael Dell si Kevin Rollins au primit din partea consiliului de administratie si o serie de bonusuri, pentru a “sarbatori” momentul. Printre altele cate 400.000 de actiuni ale companiei (optiuni), care pot fi vandute pentru un profit sigur.
Miscarea a fost dezvaluita in urma declaratiilor depuse de companie la comisia care supervizeaza activitatea pe Wall Street, SEC.
Dell: nu imitam tendintele din piata
Oficialii Dell au tinut sa sublinieze faptul ca schimbarea la varf nu are de-a face cu tendinta resimtita recent in randul marilor companii americane, care incep sa renunte la practica de a numi oameni in functii cumulative, in special la nivel inalt. In special, presedintii executivi eliberati de celelalte functii pentru a putea sa se concentreze mai bine asupra afacerilor.
In cel mai recent exemplu, consiliul director al Walt Disney Co. l-a obligat pe presedintele si directorul exectuiv Michael Eisner sa ramana doar pe postul de director executiv. Pentru a demonstra ca nu au de-a face cu acest curent, responsabilii Dell au explicat ca Rollins va fi si presedinte si director executiv in acelasi timp.
“Michael a decis aceasta schimbare de capul sau, a apreciat un analist al Bear Stearns. Desi este tanar, el a rezistat deja 20 de ani in fruntea companii de top, mult mai mult decat alti manageri. Iar numirea lui Rollins ii asigura pe investitori ca acesta nu va parasi compania pentru a cauta un fotoliu mai mare in alta parte”.
In acest moment, doar Scott McNealy de la Sun Microsystems a ramas fondator si presedinte executiv al unei companii IT de top. Fondatorul Microsoft, Bill Gates, Andy Grove de la Intel sau Larry Ellison de la Oracle au renuntat la functiile executive.
Exista in industrie numeroase exemple in care presedintii de companii nu s-au descurcat in functia de director executiv. Analistii citeaza cel mai des exemplul Gateway, unde consiliul director a fost nevoit sa il demita pe Jeff Weitzen, incapabil de decizii executive. Multe companii au pierdut de asemenea oficiali de valoare, pentru ca nu i-au promovat in pozitia de top. Asa s-a intamplat cu Ed Zander de la Sun Microsystems sau Ray Lane de la Oracle.
Primul loc la vanzarile de PC-uri
Investitiile tot mai mari in sectorul IT si succesul laptopurilor au facut ca vanzarile de computere sa creasca puternic pe 2003. Per total, anul trecut s-au vandut 168,9 milioane de computere (de birou, laptopuri si servere), cam cu 11% mai multe ca pe 2002, conform firmei de analiza a pietei Gartner.
Dell a reusit anul trecut sa vanda cele mai multe computere la nivel mondial, aproximativ 25 de milioane de PC-uri, avand o cota de piata estimata in jurul a 15 %. Dell a vandut cam cu cinci milioane de computere mai mult fata de 2002. Industria a profitat de explozia vanzarilor la final de an, in sezonul cadourilor.
Pe de alta parte, producatorii de computere incep sa sufere din cauza competitiei cu Dell. Politica lui Michael, de a reduce pretul echipamentelor la limita cea mai de jos posibila, a afectat profitabilitatea Hewlett-Packard, spun specialistii. Hewlett-Packard a avut anul trecut incasari de 6,2 miliarde de dolari pe partea de computere, insa profitul a fost de numai 62 de milioane de dolari (1%). “Daca razboiul preturilor cu Dell va continua, afacerile HP ar putea ajunge sa mearga chiar in pierdere”, a apreciat un analist. In acest razboi, Dell nu este la fel de afectat, controlul preturilor fiind politica dintotdeauna a companiei.
Analistii spun insa ca vanzarile de computere se vor accelera pe primul trimestru al 2004. Cresterea este estimata la 13,3%, unul din cele mai mari procente inregistrate dupa crahul dot-com. “Preturile reduse, noile echipamente performante si explozia tehnologiilor wireless duc la sporirea vanzarilor de computere”, a spus un analist Gartner. Compania apreciaza ca anul acesta se vor vinde in total 187 milioane de PC-uri, cu 13,9% mai multe ca in 2003.
Inutil de spus ca la momentul lansarii companiei Dell erau deja pe piata mai multi jucatori, care toti aveau bugete de marketing mult mai mari decat si-ar fi permis Michael sa plateasca din propriul buzunar. De-a lungul anilor, Compaq, Apple, Zenith, Packard-Bell si Osborne s-au perindat in topul celor mai mari vanzatori de computere. Cu toate acestea, Dell i-a intrecut pe toti.
Dell se pregateste deja pentru viitor
Dell nu sta insa pe loc, ci continua sa mearga inainte, pregatindu-se sa intre pe noi piete si sa castige noi clienti. De la electronice si pana la muzica digitala, nu exista aproape nici un segment al industriei IT&C care nu tremura la gandul ca Dell s-ar putea implica in lupta de pe piata.
In primul rand, compania incearca sa acopere zonele in care s-a facut simtita nemultumirea clientilor si concurenta puternica a principalilor jucatori din domeniu. Una din problemele Dell este cea legata de relatia cu clientii, spun unele voci din piata, unde compania se mandreste ca ofera cel mai bun serviciu.
La finalul anului trecut, Dell a fost prima companie americana care a renuntat la un contract de outsourcing in India. Michael a inchis centrul de suport tehnic din Bangalore (Silicon Valley al Indiei), pentru ca clientii companiei s-au plans ca nu se inteleg deloc cu indienii. Unii nu vorbeau bine engleza, iar altii nu stiau sa explice cateva comenzi simple pentru repararea calculatoarelor. Serviciile de consultanta tehnica si suport vor fi de acum inainte oferite numai de catre specialisti americani.
Astfel, Dell lucreaza acum la un centru de asistenta pentru clientii-companii (care genereaza 85% din incasarile Dell). Scopul acestui adevarat centru de comanda, care va avea peretii acoperiti cu ecrane de mari dimensiuni, va fi dotat cu comunicatii prin satelit si va fi ticsit de computere si personal specializat, este oficial castigarea satisfactiei clientilor si cucerirea de cota de piata pe segmentul asistenta tehnica de urgenta pentru marile corporatii.
Unii analisti vad insa in realizarea acestui centru si un posibil semnal ca Dell vrea sa intre puternic pe piata serviciilor IT, sau poate vrea sa lanseze o oferta de “utility computing”, inchirierea echipamentului IT in functie de necesitatile unei companii, dupa modelul IBM si HP.
Michael Dell, care a recunoscut ca divizia de servicii a Dell se ocupa in mare parte doar de suport tehnic, a afirmat ca planuieste sa extinda activitatea pe acest segment pentru a atinge incasari anuale de 10 miliarde $, fata de 4 miliarde $ in prezent.
De la computere la electrocasnice
De asemenea, Dell a produs inca o supriza analistilor, anuntand ca va incepe sa produca si alte echipamente electronice, precum televizoare cu ecranul pe baza de cristale lichide (LCD) si playere de muzica. Anuntul vine dupa ce Dell a intrat puternic pe piata imprimantelor si apoi pe cea a handheldurilor. “Dell are relatii bune cu producatorii de echipamente din Coreea de Sud sau Taiwan, si ar putea realiza si televizoare LCD”, a apreciat un analist al DisplaySearch, companie specializata in analiza vanzarilor de televizoare. Oficial, Dell nu a negat informatia, Rollins enumerand televizoarele printre produsele la care compania se gandeste in prezent. “Nu va asteptati sa vedeti televizoare Dell in vitrinele tuturor magazinelor”, declara recent Ziarului Financiar John Miller, seful diviziei Enterprise Systems Group a Dell. El a admis insa ca piata echipamentelor IT si a celor electrocasnice sunt acum “convergente”, iar cei care cumpara computere Dell vor dori cu singuranta sa aiba si un televizor compatibil cu computerul, cu care sa poata interactiona.
Nu cumparam pe nimeni si nu ne lasam cumparati
Spre deosebire de HP sau alti jucatori din piata, Dell a anuntat ferm ca nu planuieste nici o achizitie sau fuziune si ca nu va accepta niciodata ca propria companie sa fie cumparata de alt gigant IT. “Nu cumparam pe nimeni si nu ne cumpara nimeni. Dupa ce multe alte companii se vor fi transformat, noi vom fi tot aici si vom continua sa crestem”, a declarat un oficial al companiei.
Responsabilul a facut astfel referire indirecta la fuziunea Compaq-HP, care au adus grupul in pozitia de a concura Dell din punct de vedere al vanzarilor de computere. Fuziunea, in valoare de 21 de miliarde de dolari, a avut efecte puternice asupra ambelor companii, procesul de integrare nefiind inca incheiat in opinia multor analisti ai pietei.
Dell vrea sa isi tripleze anul acesta vanzarile din Romania
Producatorul de computere si-a deschis oficial biroul de la Bucuresti, insa singurul om care reprezinta compania este acelasi ca si pana in prezent, Dragos Mateescu, regional manager al Dell pentru Romania, Bulgaria, Serbia si Muntenegru si Macedonia.
“Vrem sa ne triplam cifra de afaceri in Romania”, a declarat Mateescu, care a admis ca situatia nu a fost tocmai buna pana acum. Vanzarile companiei au crescut puternic, dar Dell nu are decat o cota de 17% din piata. Conform ultimelor date disponibile oficial, pe trimestrul trei al 2003 Dell a vandut in Romania aproximativ 1.000 de computere, aproape de trei ori mai multe ca in aceeasi perioada a 2002. Pe segmentul laptopuri, anul trecut pe trimestrul trei s-au vandut 290 de laptopuri, cota de piata fiind in jurul a companiei 5,1%. Produsele Dell sunt prezente in Romania prin partenerii companiei, System Plus, Romsys, Genesys si Omnilogic. dan.dragomir@zf.ro