Dell pregateste o schimbare in politica de vanzari

Michael Dell, presedinte si director executiv al Dell, unul dintre producatorii de PC-uri care si-au construit afacerea prin vanzarea directa catre clienti, ar putea modifica modalitatea prin care compania isi vinde computerele, scrie International Herald Tribune.
“Modelul de vanzari directe a fost o revolutie, dar nu este o religie”, scrie Dell intr-un memoriu trimis saptamana trecuta celor 80.000 de angajati ai sai.
Este pentru prima data cand Dell sau orice alt executiv important al companiei si-a manifestat public temerile ca modelul de business care a fost crucial pentru succesul companiei ar putea, sau ar trebui modificat. Pana in prezent, compania a raspuns cu un indarjit “nu” de fiecare data cand clientii sau analistii de pe Wall Street intrebau daca vor analiza si alte metode de vanzare.
In timp ce Dell se confrunta o vanzari tot mai mici si cu o competitie stransa, compania a experimentat variatii minore ale modelului sau de afaceri. Spre exemplu, anul trecut a deschis un showroom intr-un mall din Dallas in care doar expunea, fara a vinde, computere, imprimante si televizoare.
Dar competitia puternica si scaderea cotei de piata sunt doar unii dintre factorii care trebuie analizati. Printre acestia se numara popularitatea tot mai mare a laptop-urilor, care nu se potrivesc cu modelul de vanzari directe ca in cazul sistemelor desktop, de cand acestea sunt mult mai usor de configurat la cererea cumparatorului. Avantajele de la nivelul costurilor de care se bucura Dell inainte nu se aplica si in cazul laptop-urilor, care trebuie asamblate in avans.
“Stim ca rivalii nostri au antrenat costuri importante si fara rost in mediul clientilor. Intentionam sa intrerupem acest ciclu”, a declarat Dell in memoriul sau. El si-a asumat responsabilitatea de a conduce compania la sfarsitul lunii ianuarie, intr-un efort de revigorare a vanzarilor in scadere. El a venit cu o noua echipa manageriala si a angajat oameni din exteriorul companiei. Si in timp ce isi incuraja angajatii sa se gandeasca la noi moduri de afaceri, Dell s-a oprit putin pentru a discuta modelul de baza de afaceri.
“Michael Dell a inteles modul in care dinamica pietei s-a schimbat. Este cu siguranta depasit, dar nu cu mult. Acesta este un lucru pe care ar fi trebuit facut in 2005”, a declarat Samir Bhavnani, director de cercetare la Current Analysis.
Bhavnani este de parere ca Dell ar trebui sa se alieze cu un retailer de electronice pentru a deveni furnizorul exclusiv de PC-uri si imprimante pentru acel lant.
Memoriul trimis de Michael Dell semnaleaza pregatirea trecerii la operatiuni concentrate mai mult pe retail-ul traditional, in care clientii pot intra intr-un magazin si sa plece cu un sistem Dell, asa cum pot cumpara de la toti competitorii sai.
Dell a declarat ca in urmatoarea perioada compania sa va lansa noi modele de productie si distributie pentru Statele Unite si restul lumii. Planurile sunt supervizate de Michael Cannon, fost director executiv la producatorul de electronice Solectron.