Portughezii de la Millennium Bank, care au lansat operațiuni de la zero pe plan local la sfârșitul lui 2007, țintesc să ajungă la cel puțin 100.000 de clienți, ceea ce ar însemna totuși mai mult decât o dublare a portofoliului creat în cei peste trei ani de activitate.
“Toate strategiile noastre se îndreaptă către atragerea unui număr cât mai mare de clienți și ne orientăm și oferta de produse în funcție de acest obiectiv. Aveam la sfârșitul anului trecut 45.000 de clienți, dar am vrea să ajungem la 100.000 de clienți”, spune Eliza Erhan, șefa departamentului de marketing și dezvoltare produse la Millennium Bank.
În 2009 portughezii și-au revizuit strategia de creștere în România, în condițiile în care planurile inițiale – care prevedeau un accent puternic pe vânzarea de credite de consum – nu mai erau fezabile. Acum, Millennium încearcă să obțină o creștere echilibrată, având trei direcții mari de creștere – credite garantate cu ipotecă, depozite, dar și intermediere de tranzacții pentru un număr cât mai mare de clienți.
Bilanțul băncii rămâne încă redus, soldul creditelor totalizând doar 383 de milioane de euro în martie, față de o piață a creditului neguvernamental de 49 de miliarde de euro.
În linie cu noua strategie, unitățile specializate în vânzarea de credite de consum au fost convertite în 2009 în agenții complet funcționale, iar de atunci portughezii au introdus în ofertă produse alternative de economisire – fonduri de investiții sau produse de tip banc-assurance, distribuite în colaborare cu parteneri externi.
Millennium testează acum inclusiv promovarea produselor sale prin rețelele de socializare de pe internet, pentru a-și aduce mesajele cât mai aproape de clientela-țintă – tinerii profesioniști din mediul urban. Portughezii au lansat recent un cont curent pentru care, în premieră, nu mai este necesară deplasarea clientului la bancă.
În schimb, documentele sunt trimise prin curier, iar deschiderea contului se face după verificarea acestora în centrala băncii. Cheia pentru depășirea restricțiilor impuse de reglementările privind cunoașterea clientelei (care îi determina pe bancheri să ceară clienților să facă cel puțin o vizită la agenție) a fost condiționarea activării contului de realizarea unui transfer dintr-un cont deschis la o altă bancă. Pachetul, denumit e-Cont, cuprinde un cont curent, un card de debit și acces la platforma de internet banking.
“Prin e-Cont sperăm să deschidem 10.000 de conturi noi până la sfârșitul anului. Campania de promovare este orientată în mare parte spre internet, pentru că acolo sunt clienții pe care îi căutăm noi”, spune Erhan.
Portughezii își promovează noul produs atât pe Facebook, cât și pe Youtube.
“Există fundația – avem o penetrare bună a internetului și oameni care petrec mult timp online. Trebuie doar să creștem numărul celor care folosesc banca la distanță”, spune Erhan, subliniind că doar 3% din populație folosește platforme de tranzacționare de tipul internet-banking.
Jucătorii din eșalonul al doilea, care nu și-au dezvoltat foarte mult rețelele teritoriale în anii de boom, mizează acum pe dezvoltarea apetitului clienților pentru internet pentru a recupera teren. În paralel, accentul se pune pe vânzarea mai multor produse și servicii în paralel, care să consolideze relația cu clientul.
“Clienții care utilizează un singur produs nu sunt loiali, se pot muta oricând la altă bancă. Nu este o strategie sustenabilă. Noi vrem clienți care să rămână cu noi pe termen lung”, spune Erhan.