Cat de mult trebuie sa astepte cei mai bogati oameni ai planetei pentru a cumpara un Ferrari? Raspunsul are mult de-a face cu modul in care companiile de lux creeaza acea aura de exclusivism pe masura ce numarul milionarilor creste tot mai mult in tari precum China, Rusia si Orientul Mijlociu.
Timp de foarte multi ani Ferrari, divizie a Fiat, avea un timp standard de asteptatare de 12 luni pentru un nou automobil. Suficient de lung pentru a-i face pe cei care achizitioneaza un Ferrari sa “tremure” de nerabdare, dar suficient de scurt pentru a nu-i forta sa apeleze la competitori precum Porsche sau Lamborghini, unde timpul de asteptare este ceva mai scurt, scrie Wall Street Journal.
Perioada de asteptare de un an ii permitea grupului Ferrari sa obtina ceva foarte rar intalnit in industria auto: o valoare de revanzare apropiata de cea a modelului nou, scaderea pretului unui astfel de automobil fiind relativ scazuta.
Atat de increzator era presedintele companiei, Luca Cordero di Montezemolo, incat in 1999 a declarat ca Ferrari nu va fabrica niciodata mai mult de 5.000 de automobile anual. In acel moment ritmul de asamblare era putin peste 4.000 de unitati, iar majoritatea erau livrate in America de Nord, Italia si Germania.
De atunci, strategia de piata a suferit mici modificari. Ferrari a fabricat 5.700 de automobile anul trecut, iar in acest an numarul este estimat la 6.000. Media timpilor de esteptare in Hong Kong, Statele Unite, Australia si Anglia a crescut chiar si la peste 24 de luni, in timp ce in Italia si Germania timpul de asteptare este de aproximativ 18 luni.
“Am realizat in urma cu cativa ani ca trebuie sa ne regandim strategia”, a declarat Andrea Bozzoli, directorul comercial al Ferrari. “Am inceput sa consideram perioada de asteptare de 18 luni ca fiind ideala, dar acum nici macar cu aceasta nu putem sa tinem pasul cu cererea tot mai ridicata”, a adaugat el. Ce
s-a schimbat, potrivit executivilor Ferrari, este cererea tot mai ridicata pe pietele emergente. Compania italiana comercializeaza acum peste 100 de unitati anual in Emiratele Arabe Unite si peste 150 in China, doua piete care erau practic inexistente in urma cu zece ani. Ferrari va livra peste 60 de unitati in Rusia in 2007, la numai trei ani dupa ce si-a deschis primul dealer.
Cererea tot mai mare din partea noilor miliardari din Asia, Orientul Mijlociu si Rusia pentru automobilele Ferrari a convins constructorul sa majoreze productia peste pragul psihologic de 5.000 de unitati anual.
Michael Mastrangelo, dealer al companiei din Spring Valley, New York, de peste 30 de ani, a declarat ca in ultimii ani media timpului de asteptare din zona New York a fost de trei ani pentru un Ferrari, ale carui modele se comercializeaza la preturi intre 190.000 de dolari (140.000 euro) pentru un F430 si 280.000 de dolari (207.000 euro) pentru noul 599 GTB Fiorano.
Modelele personalizate pot costa chiar si mai mult.
Anul trecut, cand bancherii de pe Wall Street au castigat sume record din bonusuri, Mastrangelo nu s-a bucurat de succes deoarece “cartierul general” al Ferrari impune limite foarte stricte cu privire la numarul de automobile livrate fiecarui dealer, dealerul din New York nu a reusit sa multumeasca toti clientii sai, in special pe cei fideli marcii, care sunt intotdeauna cei care achizitioneaza un model nou-lansat.
Satisfacerea cererii din partea noilor milionari din Shanghai, Moscova sau Dubai depaseste banala livrare a unui nou model. Moda exclusivista si companiile de bijuterii precum Gucci Group si producatorul de ceasuri Patek Philippe isi ajusteaza liniile de productie si isi regandesc politicile de marketing pe masura ce se extind pe noi piete.
Spre exemplu, multe companii de moda de lux si-au inceput activitatea in China, Rusia si India oferind produse entry-level precum brelocuri si portofele, in locul posetelor din piele de aligator, pentru a atrage noi clienti.
Ferrari intotdeauna a fost retinut in ceea ce priveste cresterea productiei de automobile, temandu-se ca volumul ridicat ar putea afecta imaginea de marca de lux. Chiar si cresterea de 10% din acest an la 6.000 de unitati va pune o presiune tot mai mare asupra singurei uzine a constructorului. Toate automobilele sunt personalizate, iar personalul care lucreaza in incinta este pregatit ani de-a randul inainte de a intra pe linia de asamblare. Porsche realizeaza aproximativ 100.000 de automobile pe an.
Pentru un automobil personalizat clientii trebuie sa astepte intre trei si sase luni, potrivit companiei. In prezent, indeplinirea cerintelor noilor piete se dovedeste a fi ciudata. “Daca te duci in tarile arabe, unde clientii doresc una sau mai multe automobile imediat, situatia poate deveni problematica”, a declarat Andrea Bozzoli, director comercial al Ferrari.
“Ferrari ofera facilitati membrilor familiilor regale sau modele second-hand clientilor importanti pana este livrat automobilul nou. Dar exista un sentiment de neincredere in ceea ce priveste lista de asteptare”, a subliniat Mostyn Heard, presedintele clubului posesorilor de Ferrari din Emiratele Arabe Unite.
“Clientii considera ca poti fi mutat in sus sau in jos pe lista in functie de statut”, a adaugat Heard, care gestioneaza proprietatile imobiliare ale Seicului Mohammed bin Rashid Al Maktoum, seful de stat al Dubaiului, si care va avea de asteptat trei ani inainte ca noul sau Ferrari 599 sa-i fie livrat.
Ferrari recunoaste ca a existat la un moment dat o modificare a listei de asteptare, dar potrivit companiei astfel de evenimente nu au mai avut loc. Dar mai exista o problema cu timpii de asteptare de mai multi ani. Pot crea o piata “gri”.
Un cumparator care a comandat un Ferrari il poate vinde altuia care este dispus sa plateasca dublu. Acest lucru slabeste abilitatea companiei sa controleze preturile si valoarea la revanzare.
Cu o problema similara se confrunta si firmele de moda exclusiviste. Modelele lansate pe piata la Paris sau Milano sunt imediat cumparate de dealeri care le vand ulterior in boutique-uri de lux din Asia. Companii producatoare de bunuri de lux de la Gucci la LVMH Mo?t Hennessy Louis Vuitton si-au reorganizat lantul de distribuitori pentru ca toate produsele sa ajunga la timp la toti distribuitorii si la acelasi pret.
Din cele aproximativ 20 de Ferrari F430 care circula in Emiratele Arabe Unite, doar trei au fost achizitionate prin intermediul dealerilor locali, potrivit lui Heard.
Restul au fost livrate cu ajutorul transportului aerian, fiind achizitionate de la clienti europeni, contra unor sume la fel de exclusiviste precum automobilele.
Ferrari incearca sa rectifice aceasta problema prin reorganizarea listelor de asteptare ale dealerilor din intreaga lume. Intrarea pe aceasta lista de obicei necesita platirea unui avans, dar si oferirea de dovezi ca poate fi achitat si restul sumei. “Si mai mult, Ferrari incearca sa gaseasca acele persoane care sunt folosite drept “paravan” de catre altcineva, a declarat Amedeo Felista, manager general al companiei.
Intre timp, Ferrari incearca sa tina pasul cu cererea tot mai ridicata din partea pietelor emergente. La Salonul Auto de la Shanghai din luna aprilie, la standul Ferrari s-au servit cocktailuri unui grup format din potentiali clienti pe un podium inconjurat de pereti din sticla.
Printre potentialii clienti era si Liu, un om de afaceri in varsta de 35 de ani, care a refuzat sa-si spuna intregul nume. El mai detine un BMW 750i si un Land Rover si a declarat ca este dispus sa plateasca 520.000 de dolari (385.000 de euro) pentru un Ferrari 612 Scaglietti, dar nu a dorit sa intre pe nicio lista de asteptare.
In timp ce consultantii de vanzari au incercat sa-i recomande un automobil cu un pret mai scazut, Liu a insistat sa astepte noul model subliniind ca il doreste cat mai repede posibil.
Ferrari, campionii exclusivismului
Media timpilor de asteptare in Hong Kong, Statele Unite, Australia si Anglia a crescut chiar si la peste 24 de luni.
In Italia si Germania timpul de asteptare este de aproximativ 18 luni.
Compania italiana comercializeaza acum peste 100 de unitati anual in Emiratele Arabe Unite si peste 150 in China.
Un cumparator care a comandat un Ferrari il poate vinde altuia care este dispus sa plateasca dublu.
Din cele aproximativ 20 de Ferrari F430 care circula in Emiratele Arabe Unite, doar trei au fost achizitionate prin intermediul dealerilor locali.