Nu tehnologia este pe primul loc ci obiectivele de realizat, scopurile proiectelor derulate de clienți sunt cele care determină ce tehnologii sunt utilizate.
Izbucnirea pandemiei a accelerat la nivel global procesele de digitalizare și transformare digitală, iar în acest nou context este de așteptat ca organizațiile din mediul privat sau public să migreze într-un ritm accelerat către un mod de lucru și de luare a deciziilor pe baza datelor, a declarat în cadrul unui interviu Ladislav Orenic, Head of Channel-led Countries, în cadrul Fujitsu Technology Solutions, unul dintre cei mai mari furnizori globali de tehnologie din lume.
“Lucrul pe care noi îl așteptăm este ca din ce în ce mai multe companii să aibă această abordare condusă de date, de a lua decizii bazate pe date iar pentru a face acest lucru vor avea nevoie de infrastructura potrivită, iar pentru a avea infrastructura potrivită probabil că firmele se gândesc mai mult și la cloud. Credem că această tendință se va manifesta și la nivelul companiilor mici și mijlocii. Mă aștept să văd cerere pentru soluții în cloud și aici aș face o separare. Exista o vreme când cloudul era totul pentru toată lumea, dar ceea ce vedem este că multe companii care au migrat doar către cloud au experimentat unele probleme, deci noi ne așteptăm ca abordarea de cloud hibrid să devină un business mult mai stabil în toate țările”, a afirmat Orenic. El este director senior de vânzări pentru pentru platforme și soluții pentru Africa, Orientul Mijlociu, Malta, Italia și părți din Europa de Est.
Soluțiile de cloud hibrid vor câștiga teren, a adăugat el. “Acest lucru se întâmplă pe de o parte pentru că firmele au poate aplicații la care nu vor să renunțe, sau pe care poate doresc să le dezvolte într-un stil diferit decât în situația în care ai toată infrastructura în cloud; pe de altă parte soluțiile de cloud hibride sunt preferate și pentru că firmele vor să beneficieze de avantajele oferite de cloud printre care sustenabilitatea, rapiditatea cu care poți accesa resurse noi. Deci eu cred că acest segment se va dezvolta în continuare, cu companiile care vor alege o parte din infrastructură în cloud și o parte în sediile lor”.
Cererea pentru soluții de securitate cibernetică va crește
Anul 2021 va continua să fie unul în care cererea pentru laptopuri și alte echipamente mobile va continua să fie ridicată, dar pe de altă parte organizațiile vor începe să aloce tot mai multă atenție și subiectului securității cibernetice, consideră reprezentantul Fujitsu. “Astăzi vorbim foarte mult de digitalizare, de a face totul disponibil digital, de a ne conecta. Cred că va exista o concentrare mai puternică pe subiectul securității cibernetice. Așa a fost și înainte de pandemie, dar odată cu apariția acestei situații prioritatea a fost conectarea. Acum din ce în ce mai mult există un impact din cauza amenințărilor de securitate cibernetică, iar acest lucru va deveni din ce în ce mai puternic. Este deja un nivel ridicat, dar eu cred că pe fondul extinderii pe scară largă a lucrului de acasă și a centrelor de date în afara sediilor companiilor securitatea IT devine un subiect important. Eu cred că aceasta este o bună oportunitate pentru partenerii noștri să ofere soluții sau software de securitate pentru aceste probleme. Este un lucru pe care îl facem și noi pentru a ne ajuta partenerii să ofere platforme care sunt certificate și care pot fi utilizate pentru cloud – aici noi acționând mai degrabă ca un adviser de încredere, care poate să-i spună clientului <<noi nu suntem limitați la o singură soluție, pe baza cerințelor specifice pe care le aveți cea mai bună soluție ar putea fi aceea, sau aceea sau aceea>>. Este un avantaj al Fujitsu dar și al acestei filozofii de co-creare a soluțiilor împreună cu clienții, de a fi mai deschiși și de a crea diferite soluții care răspund nevoilor a diferite categorii de clienți.”
“Clienții preferă să cumpere de la un furnizor care le înțelege nevoile decât de la cineva care pur și simplu este mai ieftin”
În acest nou context furnizorii de tehnologie trebuie să-și schimbe modul de vânzare, respectiv să-și asculte clienții și să le propună soluții care li se potrivesc, a explicat Ladislav Orenic. “Noi încercăm să ne convingem partenerii că trebuie să-și schimbe modul de a vinde, respectiv că trebuie întâi să-și asculte clienții pentru a le prezenta o soluție, în loc să încerce să vândă pur și simplu ceva. Această schimbare de filozofie trebuie de asemenea să aibă loc din ce în ce mai mult pentru că până la urmă asta așteaptă clienții. Observăm deja acest lucru pe piață că de multe ori clienții preferă să cumpere de la un furnizor care le înțelege nevoile decât de la cineva care pur și simplu este mai ieftin dar nu a înțeles ce și-a dorit de fapt clientul. Cred că acest tip de schimbare în a înțelege modul în care să abordezi clienții este de asemenea ceva ce vom vedea mult mai puternic, inclusiv din partea partenerilor.”
Fujitsu și-a accelerat și procesele interne de transformare pentru a se adapta la noul context creat de pandemie și pentru a-și ajuta mai bine clienții să traverseze această perioadă, a relatat în cadrul interviului Ladislav Orenic.
Din cauza pandemiei trebuie să comunicăm diferit
“În ultimul an calendaristic, când și-a început mandatul noul nostru CEO, primul lucru pe care acesta l-a abordat a fost schimbarea companiei astfel încât să devină o companie transformată digital. Sunt multe lucruri care trebuie să se schimbe pentru a atinge acest deziderat, în special din punct de vedere al culturii, al modului de lucru și a moduli în care ne concentrăm, în a ne urmări țintele, în a lua deciziile pe baza datelor. Pandemia a accelerat toate aceste lucruri care erau deja inițiate înainte de momentul izbucnirii pandemiei.
Ceea ce se întâmplă și ceea ce și noi accelerăm este subiectul digitalizării. Ceea ce eu urmăresc în țările de care răspund este o abordare de tipul <<gata pentru digitalizare>>, lucru care este valabil și pentru Fujitsu, dar și pentru parteneri și clienți. Există și o serie de activități pe care le derulăm.
Din cauza pandemiei trebuie să comunicăm diferit – și atunci am început să transferăm lucruri pe care anterior le realizam la sediul nostru sau al clienților către mediul virtual. Pe segmentul digital aveam un eveniment anual numit Forum, eveniment ce in anul 2020 a fost reinventat in format digital și redenumit in ActivateNow. Acest eveniment a devenit un eveniment la nivel global, în loc de un eveniment dedicat pieței europene”.
Fujitsu s-a adaptat la noul context și în ceea ce privește modul de colaborare cu clienții pentru dezvoltarea de soluții complexe. “Fujitsu demarase de ceva vreme construirea unor așa numite centre de transformare digitală, în care aveau loc workshop-uri cu clienții pentru soluții complexe, erau workshop-uri derulate într-un mod în care soluțiile erau dezvoltate în comun, pe baza unei metodologii de tip design thinking. Scopul acestor întâlniri în aceste centre cu clienții era de a proiecta împreună soluții pentru problemele, provocările lor.
Aceste activități se derulau în diferite orașe din lume, precum Munchen, Londra sau Tokyo. Acum, din cauza pandemiei, clienții noștri nu au mai putut veni în aceste centre. Ceea ce am făcut a fost să transferăm aceste întâlniri, folosind aceeași metodologie, într-o zonă digitală. Ne-am folosit de soluții de realitate virtuală, ca un instrument care să ne susțină în acest demers, pentru a obține aceleași rezultate în urma unor workshop-uri cu o durată de o zi, alături de clienți, desigur.
Am luat în considerare bineînțeles faptul că atunci când transferi activități în lumea virtuală trebuie să le faci diferit: spre exemplu trebuie să ai sesiuni mai scurte în care participanții să-și poată activa spiritul creativ, pentru că aceste workshop-uri sunt unele extrem de intense. Când faci aceste lucruri în mod digital trebuie să ții cont de aceste lucruri. Același lucru este valabil și cu partea de training, pentru că acum derulăm digital toate aceste activități. Ceea ce trebuie să luăm în considerare este că oamenii au nevoie de o manieră diferită de lucru. Ceea ce am făcut a fost să căutăm noi metode de comunicare, astfel că am derulat o serie de activități, cum ar fi organizarea unor întâlniri la care participă membri ai echipei noastre executive alături de parteneri, în care sunt discutate diferite subiecte. Spre exemplu una dintre teme a fost legată de oferta de soluții de cloud hibrid a Fujitsu, întâlnire în cadrul căreia am împărtășit viziunea noastră asupra pieței, dar și a analiștilor, care văd creșterea acestui segment până la o valoare de un trilion de dolari până în anul 2024, la nivel global. Este o piață uriașă, iar pe fondul acestei evoluții prognozate de analiști o urmărim, mai ales în contextul în care se potrivește cu abordarea noastră de transformare condusă de date. Trebuie să ne asigurăm de asemenea că partenerii noștri ating un anume nivel de calitate și know-how, ceea ce înseamnă că noi trebuie să ne susținem partenerii în modul potrivit, lucru care în contextul digital în care ne-a aruncat pandemia, înseamnă că trebuie să derulăm activități de o nouă manieră, precum cea descrisă anterior. Comunicăm mai mult spre exemplu prin conferințe video.”
Nu tehnologia este pe primul loc ci obiectivele de realizat, scopurile proiectelor derulate de clienți sunt cele care determină ce tehnologii sunt utilizate
Fujitsu se concentrează, alături de partenerii săi, pe o abordare în care să pună accent nu pe tehnologie ci pe scopul proiectelor în care este implicată, pe provocările cu care se confruntă clienții săi.
“Ceea ce încercăm să facem este să ne dezvoltăm partenerii și întregul ecosistem de parteneri astfel încât ei să fie mai orientați către soluții, lucru care duce la schimbarea modului de vânzare, este o vânzare consultativă. Am avut deja succes cu aceste inițiative în mai multe țări, unde am câștigat mai multe proiecte de infrastructură, lucru care arată că avem alături de noi partenerii potriviți, care sunt capabili să facă asta.
Fujitsu este concentrată mai mult și pe o abordare în care nu tehnologia este pe primul loc ci obiectivele de realizat, scopurile proiectelor derulate de clienți sunt cele care determină ce tehnologii sunt utilizate. Selectăm tehnologiile care duc la îndeplinirea obiectivelor clienților.
Spre exemplu, pentru că se vorbește destul de des despre supercomputerul nostru Fugaku – cel mai rapid din lume, aș vrea să menționez că nu este cel mai important lucru că avem cel mai rapid supercomputer, ci care este scopul, obiectivul care a determinat Fujitsu să co-creeze cu Institutul Riken o asemenea tehnologie, care permite realizarea de diagnostice, de simulări – așa cum a fost un caz recent legat de simularea impactului unui tsunami și identificarea unor moduri de recuperare rapidă în asemenea situații.
Lumea s-a schimbat: pentru a crea cele mai bune soluții ai nevoie de diferiți specialiști care să colaboreze pentru asemenea soluții, nu de abordarea tradițională în care un furnizor făcea absolut tot.
Acest nou mod de a lucra împreună, de a crea împreună soluții, este lucrul care se schimbă în general, iar pandemia a accelerat acest lucru.”
Așteptăm o dezvoltare mai bună a segmentului de soluții din România
Businessul Fujitsu din România a avut o evoluție bună în anul precedent, dar o zonă în care s-ar putea crește este cea a soluțiilor, a punctat Ladislav Orenic.
“Ceea ce s-a întâmplat a fost că businessul din România a avut o evoluție destul de bună, în conformitate cu așteptările noastre, din punct de vedere al afacerilor totale, dar și din punct de vedere al dezvoltării acestora.
Dacă mă uit la businessul total din România segmentul de unde eu mă aștept la o dezvoltare mai extinsă este cel al soluțiilor, și când spun soluții mă refer la unele precum Primeflex sau cele de virtualizare, sau dezvoltarea de proiecte de cloud hibrid într-un ritm mai rapid.
Trebuie să o spun din nou – din punct de vedere al numărului total suntem satisfăcuți de dezvoltare, credem că este una bună, și vedem în mai multe țări din regiune, precum România, Ungaria, Cehia, evoluții destul de bune.”
Întrebat cum a evoluat cererea în teritoriile pe care le adminsitrează din partea diferitelor industrii Ladislav Orenic a declarat că peisajul este unul mixt, cu diferențe de la țară la țară. “Ceea ce observăm este că în mod specific organizațiile din sectorul public investesc, alocă fonduri pentru proiecte, probabil și pe fondul acestei cereri pentru digitalizare, și a faptului că acum se poate observa în acest context ce merge și ce nu merge din punct de vedere al platformelor de IT. Există o presiune publică acum asupra organizațiilor din sectorul public să investească în digitalizare.
Unde am văzut o cerere mai slabă a fost în zona de producție și auto, unde investițiile au fost mai scăzute, probabil și pe fondul schimbărilor pe care le traversează industria auto. Companiile nu au știut cum va evolua piața și în acest context a fost și cererea mai slabă.
În ce privește zona instituțiilor financiare vedem un peisaj mixt. Unele companii investesc – atât în echipamente cât și în centre de date, iar altele nu, este un peisaj mixt aici.
În industria de retail de asemenea am văzut abordări diferite. Pe fondul restricțiilor impuse din cauza pandemiei ceea ce am văzut în multe țări a fost o limitare a investițiilor de către jucătorii din retail, nesiguranța fiind cea care a determinat această abordare. Situația diferă însă aici de la țară la țară.”