De trei ani de zile, Cristian Ionescu administreaza afacerilemn.ro, un portal de afaceri pentru industria lemnului, unde sustine ca zilnic se listeaza in jur de 30-40 de oferte noi. De profesie economist, ca si Bogdan, fratele si asociatul sau in firma, Cristian spune ca a pornit afacerea cu o investitie minima: un calculator si cateva sute de dolari imprumutati. Lucrand pe timpul facultatii in industria lemnului, a sesizat ca firmele mici din acest domeniu nu aveau acces la informatii de specialitate si impreuna cu fratele sau, pasionat de calculatoare, s-a gandit sa le ofere o cale cat mai ieftina de a intra in contact unele cu celelalte.
Daca ar fi sa judece insa industria lemnului dupa felul in care s-a dezvoltat afacerea sa, Ionescu ar spune ca lucrurile in acest domeniu stau bine. Ar fi insa o viziune superficiala asupra lucrurilor, crede el – si asta pentru ca industria se confrunta cu o multime de probleme, legate in primul rand de pretul materiei prime. “In acest domeniu foarte multe firme au dat faliment, preturile pe piata externa au scazut foarte mult fata de anii anteriori, chiar dramatic, din cauza influentei rusesti”, explica el. In opinia lui Ionescu, rusii vand un lemn de slaba calitate, mai “slab” decat lemnul romanesc, dar la preturi mult mai mici.
Calitatea lemnului nu este un merit pe care romanii si-l pot aroga, adauga el, nu tine de capacitatea de prelucrare, ci de geografie. “Este evident ca noi nu stim sa exploatam aceasta resursa: 70% din piata o reprezinta materiile prime si materialele, se cumpara adica foarte mult bustean, foarte multa cherestea si mai putin produse finite de genul parchetului, al mobilierului, care inseamna o valoare adaugata mare”.
Lemn romanesc pentru satul olimpic
Desi fabricantii de mobilier s-au inmultit foarte rapid in ultimii ani, ponderea cea mai mare in industria lemnului din Romania continua sa o aiba firmele mici si mijlocii care cumpara bustenii, ii taie in patru si vand cherestea sau, in cel mai bun caz, le vand fabricilor de mobila produse semifinite, elemente de mobilier pe care acestea le prelucreaza mai departe sau doar le asambleaza.
Dupa cum precizeaza Ionescu, in aceasta perioada grecii cumpara foarte mult lemn de la noi pentru constructia satului olimpic. De altfel, Romania reprezinta o piata traditionala de materii prime pentru greci – “un popor de comercianti, care in general cumpara si vand orice de peste tot”. Pentru multe tari este, de altfel, avantajos faptul ca Romania nu reprezinta un competitor de produs finit, crede Cristian Ionescu. “Noi cumparam parchet de la greci sau de la italieni, facut din lemn romanesc. Ei cumpara bucatile de lemn de la noi, le prelucreaza la ei si le exporta ulterior si in Romania”.
Alte destinatii pentru lemnul romanesc sunt in general tarile Europei de Vest, pana in partea nordica a continentului, pentru ca mai departe nu ar mai fi avantajos din cauza transportului. “In rest, chinezii cumpara foarte mult lemn de la noi si, fireste, tarile arabe, Libia, Egipt, Iran, Liban, parteneri cu traditie, care cumpara anumite specificatii de lemn, asa-numitele specificatii pentru Orient”.
Americanii cauta mai mult produse exotice
Desi isi fixasera ca target firmele mici, primul client al celor doi frati a fost unul mare, isi aminteste managerul: Mopal, o fabrica de stat, care in prezent s-a privatizat, si-a schimbat numele, dar a ramas un client fidel al site-ului. “Cea mai mare problema cu care ne-am confruntat la inceput a fost lipsa de credibilitate asociata Internetului, unde nu toate informatiile care se vehiculeaza sunt credibile la o verificare mai atenta, iar informatia este oricum destul de volatila”, considera Ionescu.
El este convins ca a reusit sa adune in portofoliul sau de clienti cele mai mari firme din domeniu tocmai pentru ca a furnizat informatii credibile, verificate. “Suntem pe piata de trei ani si functionam in conditii de stabilitate, iar acesta este unul din cele mai importante lucruri – sa stii ca partenerul tau va fi acolo si peste doua luni, nu sa stai cu frica in san ca va da faliment sau ca nu vei mai avea de unde sa-l iei”.
In plus, crede ca n-ar fi reusit daca n-ar fi stiut nimic despre aceasta industrie si s-ar fi marginit doar sa “Nu suntem insa o firma de software, pentru noi Net-ul este un instrument, nu afacerea in sine. Interesul nostru este sa ne promovam clientii, de fapt asta este afacerea noastra, sa le gasim clientilor nostri piete de desfacere”, precizeaza Cristian Ionescu.
Abonamentul la afacerilemn.ro este de 20 de euro pe luna, fara TVA, platibili in lei la cursul zilei, trimestrial sau anual. Portalul are si versiuni in engleza, italiana, spaniola, franceza si germana. “Am inceput sa atragem si clienti din afara, companii din Canada, din Spania, din Grecia. Chiar astazi s-a inscris o firma din Austria”, precizeaza managerul, adaugand ca si-a propus sa puna la punct un soi de sistem de franciza: se afla in discutii cu parteneri din Italia interesati sa preia versiunea italiana a site-ului si mai are in plan si o versiune in limba maghiara, precum si colaborari cu grecii.
“Ne putem “bate” cu marile portaluri in domeniu din toata lumea, listam 40 de oferte pe zi si nu numai din Romania, ci din toata Europa. Ceea ce nu listam sunt ofertele din Statele Unite; ei sunt interesati in general de produse exotice, in timp ce noi tranzactionam produse industriale, ne adresam companiilor”. Cat despre companiile care isi prezinta ofertele, acestea au ca domeniu de activitate de la busteni si cherestea pana la mobilier, jucarii din lemn, adezivi si transporturi.
In cei trei ani de activitate, firma Romcibex, prin care Ionescu administreaza portalul, si-a dublat numarul de angajati – acum sunt sapte – si a ajuns la o cifra de afaceri de circa un miliard de lei anual.
Cum functioneaza sistemul “ciorchinelui”
In cadrul oricarei industrii ai activa, este esential sa fii cat mai aproape de locul materiei prime, considera Ionescu. Ca atare, multi dintre clientii sai sunt companii din zonele cu lemn, insa sunt firme mici, care si-au cumparat printr-un credit utilaje la mana a doua, au un gater, 10-15 angajati si incearca sa gaseasca anumite nise pe care sa penetreze.
“In general, in domeniul industriei lemnului se lucreaza in sistemul japonez, de tip “ciorchine”: producatorii mici se agata de producatorii aflati pe treapta imediat urmatoare de produse, de exemplu cei de cherestea se agata de cei care fac semifinite pentru mobila, la randul lor acestia cumpara aceste produse si le asambleaza, urmand sa le vanda in general prin intermediul unui comisionar”, explica managerul, in opinia caruia ideal ar fi ca si companiile romanesti sa poata avea acces direct pe piata.
Foarte putine companii reusesc insa acest lucru la ora actuala. “In majoritate, ei vand prin intermediul unor camere de comert straine. Exista de obicei un importator, fie german, fie austriac, care cumpara marfa romaneasca si o vinde clientilor sai in toata lumea, iar acel intermediar nu detine decat produsul informatie, adica relatia”.
Conform lui Ionescu, de fapt, pana la urma, nici cumparatorul final nu este interesat de o relatie directa cu firmele romanesti. Stie acest lucru de la unul dintre clientii sai: o firma autohtona care vindea lemn prin intermediul unei companii grecesti a reusit la un moment dat sa-l contacteze pe cumparatorul final al produsului sau. “Desi ar fi platit un pret mai mic, pentru ca se elimina intermediarul, cumparatorul final nu a fost de acord sa lucreze direct cu firma romaneasca si sa-si pericliteze relatia de 15 ani cu firma greceasca. Cam asa se deruleaza in general afacerile in acest domeniu”.
Un contract la zece oferte
Cristian Ionescu spune ca problemele cu care se confrunta nu sunt “particulare”, ci cele ale economiei romanesti, de fapt problemele cu care se confrunta clientii sai. “Statul stabileste la inceput de an un anumit teren de masa lemnoasa care poate fi exploatat, exista acele licitatii Romsilva care sunt cu cantec, preturile sunt foarte mari si sunt prohibitive pentru anumite firme, care pot cumpara acest lemn, dar nu se mai incadreaza apoi in pretul de vanzare stabilit in contractele incheiate cu partenerii externi”, sustine el. De aceea, de multe ori afacerile cad si exista multe cazuri cand firmele se inchid, pentru ca nu pot face fata situatiei.
Legat de impactul pe care ofertele de pe afacerilemn.ro il au asupra afacerilor clientilor sai, Ionescu apreciaza ca, in general, din 10 oferte, in trei cazuri se ajunge la fixarea unei intalniri, iar din acestea trei, una genereaza un contract. Un raport destul de bun, considera el.
“Feedback-ul nu-l avem pe cale oficiala, nimeni nu ne suna sa ne spuna ca a incheiat afaceri de sute de mii de dolari cu ajutorul nostru, dar stim acest lucru, avem informatii neoficiale, pentru ca lucram cu multe firme de mult timp. Iar faptul ca avem clienti fideli este o dovada in plus; nimeni nu-ti da bani daca nu obtine ceva dupa urma lor”.
Desi in ultimii ani industria de mobilier si sectorul de constructii au cunoscut o dezvoltare accentuata, cererea de masa lemnoasa de pe piata romaneasca (20 de milioane mc pe an) continua sa depaseasca nivelul de defrisare impus de autoritati (16 milioane mc in 2003 si 18 milioane mc in 2004). Pe de alta parte, bugetul insuficient alocat pentru administrarea padurilor si reimpaduriri a dus in primul deceniu de dupa 1989 la un declin drastic al suprafetelor plantate cu padure. Autoritatile au incercat sa remedieze situatia, inclusiv cu ajutorul finantarilor externe (o contributie de 3,1 milioane de dolari a Bancii Mondiale pentru un program de reimpadurire pe perioada 2002-2005 si tot de la Banca Mondiala un imprumut de 25 de milioane de dolari pentru administrarea si reabilitarea de paduri). In plus, in octombrie anul trecut, Guvernul a aprobat un proiect de lege prin care se interzice exploatarea masei lemnoase din fondul forestier national sau din afara acestuia, pentru o perioada de trei ani, in judetele Braila, Calarasi, Constanta, Dolj, Galati, Giurgiu, Ialomita, Olt, Tulcea si Teleorman. Astfel de eforturi de a reechilibra situatia sunt in parte urmarea dezorganizarii pietei din primii ani dupa 1989, cu defrisari ilegale si exporturi necontrolate de busteni in dauna exportului de produse finite. Pe de alta parte, cererea mare de masa lemnoasa este urmarea tendintei fabricilor romanesti de mobilier, mai ales a firmelor mici care lucreaza cu precadere pentru export, de a prefera lemnul masiv in locul placilor stratificate (PAL si MDF). In Europa de Vest nu se mai produce foarte mult mobilier din lemn masiv, pentru ca necesita cheltuieli mai mari cu forta de munca, astfel incat exportatorii romani de mobilier continua sa se axeze pe lemnul masiv ca materie prima. Din productia de aproape 900 de milioane de euro realizata anul trecut de cele peste 2.000 de fabrici de mobila din Romania, circa 80% a fost vanduta la export. Principalele destinatii ale exporturilor romanesti de mobila sunt tarile din Uniunea Europeana – Germania cu aproape 20%, Franta cu 18%, Olanda cu circa 11% si Italia cu 10%. In ceea ce priveste productia de materie prima, Romania a produs in 2002 circa 100 de milioane de metri cubi de cherestea, 29 de milioane de metri patrati de placi de furnir, 70.000 de metri cubi de placaj, 230.000 de tone de placi de fibra lemnoasa si peste 20.000 de prefabricate pentru case din lemn.
cecilia.stroe@zf.ro