Lupta pentru atragerea clienților buni de la concurență a fost încurajată de punerea în apli­care, la jumătatea lui 2010, a ordonanței privind creditele populației prin care a fost eliminat obsta­colul reprezentat de comisionul de ram­bursare anticipată, dar competiția s-a încins abia în ultimele luni.

Astfel, dacă în toamna trecută doar câțiva jucători mari aveau în ofertă un produs dedicat refinanțării împru­mu­turilor, în prezent aproape jumătate din instituțiile de credit promovează aceste împrumuturi.

Competiția s-a intensificat având în vedere că dobânzile la acest tip de împru­mu­turi au fost reduse, în medie, cu două-trei puncte procentuale în ultima jumătate de an și multe bănci au eliminat cel puțin tem­po­rar comisioanele de analiză și administrare.

De exemplu, CEC Bank – una din primele bănci care au venit pe piață cu un produs de refinanțare – vinde acum îm­prumuturi cu garanții la dobânzi nominale de 8,7% la lei, comparativ cu 11,3% în noiembrie anul trecut. Grecii de la Bancpost au tăiat în același interval de timp cinci puncte procentuale din dobânda la creditul de refinanțare fără garanții și afișează în prezent un cost nominal de 9,1%.

Clienții ajung astfel să plătească rate lunare mai mici datorită scăderii do­bân­zilor, dar și în condițiile în care perioada de rambursare sau data de scadență se modifică. Totuși, creșterea perioadei de rambursare face ca în final clientul să plătească mai mult decât în varianta inițială.

În paralel cu scăderea dobânzilor multe bănci promit clienților plata taxelor notariale sau rambursarea cheltuielilor cu evaluarea proprietății aduse în garanție. Și comisioanele de analiză, care pot ajunge la 400-500 de euro în cazul îm­pru­mu­turilor standard, au fost eliminate de anumite bănci. Taxele notariale și comisionul de analiză au rămas principalele obstacole pentru clienții care vor să-și schimbe banca după eliminarea comisionului de rambur­sare anticipată.

Cei mai mulți clienți vor bani în plus

Bancherii spun că în general clienții care solicită o refinanțare nu apelează la această soluție pentru că nu-și mai pot plăti ratele actuale, ci pentru că vor o sumă supli­mentară sau încearcă să-și reducă gradul de îndatorare pentru a lua un credit nou.

“Majoritatea clienților care solicită refinanțare ajung să împrumute și sume suplimentare”, spune Oana Petrescu, vicepreședinte executiv responsabil cu retailul în cadrul BCR.

Petrescu nu a precizat ponderea clienților care solicită bani în plus, dar oficialii OTP Bank spun că 70-80% din cei care primesc o refinanțare solicită sume supli­mentare, în timp ce la Raiffeisen pon­derea acestora ajunge la 90%. Totodată, jumătate din clienții refinanțați de Millennium împrumută mai mulți bani decât necesarul pentru refinanțare, iar la Garanti ponderea acestora este de 40%. Doar britanicii de la RBS spun că prin­ci­pala motivație a clienților care cer re­finan­țare este scăderea ratei lunare, mai ales că standardele de creditare din prezent nu le mai permit obținerea unor sume supli­men­tare semnificative.

De cele mai multe ori băncile limitează sumele suplimentare acordate la 15-20% din suma necesară refinanțării, astfel că impactul asupra creșterii soldului total al finanțărilor acordate este nesemni­ficativ.

“Dimensiunea sumei suplimentare depinde de profilul clientului și de gradul de îndatorare. Majoritatea celor care optează pentru refinanțare doresc să acceseze aceste sume”, precizează Radu Topliceanu, director executiv aria clienți persoane fizice în cadrul Raiffeisen Bank.

La sfârșitul lunii februarie, clienții individuali aveau credite de 99,8 miliarde lei la bănci, în creștere cu numai 1,9% față de aceeași lună din 2010, avansul fiind erodat complet de inflație.

Rata este mai mică, dar costul total crește

Pentru a-și revigora activitatea de creditare, bancherii sunt dispuși să preia mai multe credite ale aceluiași debitor și să le comaseze într-un singur împrumut garantat cu ipotecă. Bancherii spun că de fapt împachetarea diferitelor tipuri de credite într-un singur împrumut garantat este benefică atât pentru client, cât și pentru bancă, dar există și anumite riscuri care trebuie luate în calcul.

“Consolidarea înseamnă reducerea costurilor, pentru că se trece de la credite de nevoi personale negarantate, cu costuri ridicate, la un credit garantat, cu costuri mult mai mici. Așadar, din punctul de vedere al bugetului personal, consolidarea este un avantaj. Eventualele riscuri ar putea fi legate de termenul mai lung de rambursare și de apariția riscului de reducere a venitului lunar”, spune Eliza Erhan, director dezvoltare produse retail în cadrul Millennium Bank.

Creșterea perioadei de rambursare conduce la o scădere a presiunii asupra clientului pe termen scurt, prin micșorarea ratei, dar în final acesta ajunge să plătească în final o sumă mai mare decât în varianta inițială.

De pildă, Raiffeisen prezintă un exemplu de calcul prin care rata lunară la un credit de 10.000 de euro coboară de la 240 la 72 de euro. Calculul se bazează pe diferența de dobândă – 7,15% în oferta curentă a Raiffeisen față de 20% cât atașează ipotetic la creditul vechi, dar și perioada de rambursare este de 25 de ani în cazul creditului nou, față de 6 ani la creditul inițial.

Clientul poate solicita, în funcție de evoluția situației financiare, micșorarea perioadei de rambursare pe parcursul derulării contractului.

“Riscul pe care și-l asumă banca crește proporțional cu suma creditului și cu perioada de creditare, însă, prin garan­tare, prin revizuirea situației curente a clientului și gestionarea de o singură bancă a expunerii, se asigură premisele unui con­trol al riscului îmbunătățit”, consideră Georgiana Mincu, director executiv pe retail la Carpatica.

Cine va câștiga din războiul refinanțărilor?

Mulți bancheri văd valul de refinanțări ca pe o oportunitate de a câștiga cotă de piață, dar numai pe termen scurt, modelul creșterii sustenabile a afacerilor fiind reluarea vânzărilor de împrumuturi noi.

Prețul va fi inițial principalul element de diferențiere între bănci, dar pe parcurs clienții vor ajunge să aprecieze mai mult calitatea serviciilor.

“Refinanțările pot reprezenta o oportunitate de creștere a cotei de piață, dar numai pe termen scurt. Intensitatea competiției este determinantă pentru avansul pe care banca îl poate înregistra. Competiția bazată exclusiv pe preț are propriile ei limite, iar caracteristicile pro­duselor și calitatea serviciilor vor diferenția competitorii”, consideră Cristian Dragoș, directorul general adjunct al Garanti Bank.

Clienții vor căuta în continuare cel mai bun preț, dar acest lucru nu înseamnă că vor și avea acces la ofertele cu cele mai mici costuri. Standardele de creditare stabilite de fiecare bancă vor fi mai degrabă principalul criteriu de repartizare a clienților între bănci.

“Costurile vor continua să reprezinte un element important în decizia clienților, mai importante fiind însă condițiile de creditare care să le permită accesul la o valoare a creditului care să le acopere veniturile”, spune Roxana Hălmăgeanu, șef departament dezvoltare produse în cadrul Piraeus Bank.

Cum sunt atrași clienții

  • Dobânzile la creditele de refinanțare au scăzut cu 3-4 puncte procentuale în ultimele șase luni, până la o medie de 8-9% la lei.

  • Cele mai agresive oferte sunt promovate de băncile mari. De exemplu, BRD are o dobândă de 7,5% la lei și 4,8% la euro.

  • Majoritatea băncilor au eliminat comisionul de analiză a dosarului la creditele de refinanțare, văzut ca un obstacol important de către clienți.

  • De cele mai multe ori, clienții care solicită refinanțarea sau consolidarea creditelor mai vechi primesc și bani în plus pentru cheltuieli curente.

  • Rata lunară plătită de client poate scădea semnificativ în cazul refinanțării creditului, datorită dobânzilor mai mici și creșterii perioadei de rambursare.

  • Pentru a-și revigora activitatea de creditare, bancherii sunt dispuși să preia mai multe credite ale aceluiași debitor și să le comaseze într-un singur împrumut.

Subiecte #bancheri#credite#dobanzi#rate lunare#refinantari