“Anul trecut masinile erau mai ieftine. Acum discounturile s-au mai micsorat si nici pe stoc nu mai au modelul pe care mi-l doream”, spunea Constantin A., iesind de la un dealer auto din Capitala.
Reactia celor care vand masini vine imediat: “Clientul actual nu mai este cumparator, ci «comparator» de preturi, potrivit unui reprezentant al unui centru Ford din Capitala. In multe cazuri cine doreste sa-si cumpere o masina merge prin cat mai multe showroomuri, iar cine ii ofera discountul cel mai mare ii vinde masina, pretul fiind cel mai puternic argument.
Pe fondul scaderii pietei auto cu 55% anul trecut, importanta serviceului a crescut atat ca pondere din cifra de afaceri, cat si in ceea ce priveste profitul companiei. De exemplu, la un centru Ford din Capitala in fata showroomului mai sunt locuri de parcare la ora pranzului, in timp ce in fata serviceului locurile nu numai ca erau ocupate, dar erau si masini “in plus”.
Ce e la oferta la Ford?
In
showroom, patru din opt agenti de vanzari aveau clienti, iar alti
potentiali cumparatori “analizau” ofertele de pe masini.
Majoritatea clientilor aveau in vedere achizitia unui model Focus
sau Fiesta, aflate in prezent si la oferta. “Cu toate ca preturile
masinilor contin deja un discount, clientii doresc in continuare sa
negocieze pretul. In cazul unor modele pretul mai scade din marja
dealerului, dar in putine cazuri”, spune un agent de vanzari din
centrul Ford.
In special la nivelul anului 2008 majoritatea dealerilor si-au dezvoltat si un business pe segmentul masinilor second-hand, dar care in unele cazuri au avut parte de concurenta chiar din partea celor noi, datorita discounturilor practicate de dealeri.
“Clientii se intereseaza aproape in proportie egala atat de masinile noi, cat si de cele second-hand. In multe cazuri cei care vor un second achizitioneaza pana la urma o masina noua deoarece sunt atrasi de preturile convenabile”, potrivit aceluiasi reprezentant.
Clientii obtin finantare la fel de greu ca si in 2008 si 2009, iar multi dintre ei vin in showroom, unde intreaba si de finantare.
Firmele, care in anii anteriori reprezentau aproape jumatate din vanzari si-au redus volumul achizitiilor, insa numai din perspectiva faptului ca angajatii nu mai cumpara in scop personal prin intermediul companiei. Dar companiile care au nevoie de masini isi reinnoiesc in continuare flota, potrivit agentilor de vanzari.
Aglomeratie la Skoda
Dealerii amplasati pe Centura Capitalei, in partea de vest, ar putea fi teoretic cei mai afectati de criza. Multi dintre clientii acestora erau cei care castigau o anumita suma de bani din tranzactii imobiliare cu terenuri din apropierea autostrazii A1. Cu toate acestea, fluxul de clienti din cadrul dealerului Skoda tinde sa contrazica acest lucru.
La ora 17.00, cand teoretic showroomul ar fi trebuit sa fie aproape gol, doi dintre cei trei agenti de vanzari aveau clienti.
Atunci cand este abordat, agentul de vanzari tinde sa indrume clientul catre modelele echipate cu motorizari Euro 5, in conditiile in care pentru acestea nu se plateste taxa de poluare. Spre exemplu, pentru o Skoda Octavia echipata cu motorizarea diesel de 1,9 litri se plateste o taxa de 1.100 de euro. Alternativa este motorizarea diesel de 1,6 litri TDI Euro 5, care este cu 500 de euro mai scumpa, dar pentru care nu se plateste taxa de poluare, economia fiind de aproximativ 600 de euro. Daca se aduce in discutie posibilitatea unui discount, clientul este refuzat politicos, subliniindu-se ca deja masinile beneficiaza de discount.
Reducerile de personal au fost cel mai “sensibil” subiect al pietei auto locale, dupa cel al scaderii vanzarilor.
“La noi in general s-au evitat concedierile. Au mai fost unii care au plecat, dar nu multi. Clienti avem in continuare. Nu putem face acum o comparatie cu ianuarie 2009, dar numarul acestora pare ca s-a stabilizat. Exista in continuare un flux constant de clienti”, a subliniat agentul de vanzari din cadrul dealerului Skoda.
Potrivit acestuia, majoritatea clientilor care vin in showroom se orienteaza catre modelele Octavia si Fabia. Yeti, primul SUV al Skoda, se pare ca nu are un succes prea mare. “Eu personal nu am vandut niciuna, iar un coleg a vandut doua”, a spus agentul de vanzari.
“In prezent, la fel ca si in 2009 salariile au scazut, la fel si vanzarile. In 2007 si 2008 era o piata nesanatoasa, se vindeau mult prea multe masini. Acum se pare ca piata auto s-a stabilizat”.
Program prelungit la Renault pentru a atrage clienti
La fel ca si in cazul Skoda, programul showroomului Renault de la intrarea in Capitala este prelungit pana la ora 20.00. Inainte rar se intalneau centre auto cu program dupa ora 18.00. Cu toate acestea, showroomul era aproape gol, iar o parte din lumini erau stinse. Potentiali clienti erau atat in partea cu Dacia, cat si in cea Renault.
Daca la Skoda agentii de vanzari orientau clientii catre motorizarile Euro 5, la Renault taxa este platita de importator, dar numai in cazul in care masina este fabricata in 2009. Constructorul francez dispune in momentul de fata de o singura motorizare Euro 5 disponibila pe Megane Bicorp.
La Audi indicatorul din cafenea arata interes
In ceea ce priveste traficul din cadrul Porsche Bucuresti Nord (PBN), cel mai mare dealer Audi si Volkswagen, cel mai bun “indicator” este numarul de clienti din cafeneaua Turabo, din cadrul PBN. Daca in vara anului trecut se gaseau din plin mese libere, acum, intr-o zi a saptamanii la ora 10 dimineata aglomeratia este vizibila de la intrare.
Intai sunt cei care asteapta la receptie service la Volkswagen, dupa care se observa faptul ca la showroomul Audi era mai mare aglomeratia decat la Volkswagen.
“Inceputul de an a fost chiar mai bun in comparatie cu 2009. In prima saptamana din acest an am avut trei vanzatori si a trebuit sa vin si eu la birou deoarece nu mai faceau fata. Spre exemplu, in ianuarie anul trecut s-au livrat doar masinile comandate cu un an inainte, nu era nimic nou”, spune Andrei Duica, director de vanzari Audi in cadrul Porsche Bucuresti Nord. Din sapte clienti din prima saptamana a acestui an, patru reprezinta clienti noi.
Estimarile initiale pentru luna ianuarie erau mult mai jos, potrivit directorului de vanzari din cadrul PBN.
La inceputul lunii echipa de vanzari din cadrul centrului Audi estima ca va vinde sapte masini in ianuarie. Dupa prima saptamana, targetul a urcat la zece. Spre comparatie, in ianuarie 2009 s-au livrat 12 masini, dar acestea reprezentau aproape numai comenzi din lunile anterioare.
Clientii dealerului Audi aleg in continuare modelul pe care si-l doresc, si nu unul mai mic. “Spre exemplu vand tot A4, dar cu un motor mai mic. A scazut numarul de optionale si accesorii. Nu pot sa spun ca se vinde acum mai mult A3 decat A4. Sau sunt si clienti care aleg un motor mare, aleg o serie de optionale dupa care li se pare pretul prea mare si atunci opteaza pentru o motorizare mai mica. Acum clientii opteaza tot pentru modelul pe care si-l doresc, dar mai putin dotat”, a spus Andrei Duica.
In prima parte a anului trecut, principalele marci premium de pe piata locala au derulat o serie de oferte speciale care implicau discounturi de pana la 40% pentru a reduce stocurile.”In 2009 ne-a prins si pe noi criza. Aveam aproape 90 de masini pe stoc la inceputul anului. Am vazut ca se ingreuneaza situatia si am derulat o campanie de oferte speciale pentru a micsora stocurile. La jumatatea anului am scapat de stocuri, nu mai aveam bani imobilizati si atunci lucrurile au revenit la normal. In prezent nu trebuie sa dam discount ca sa vindem o masina”, a su-bliniat Duica.
Bonusuri mai mici pentru agentii de vanzari
Spre deosebire de anii trecuti, acum clientii sunt mai agresivi in ceea ce priveste discountul. Din start ei vor o reducere, indiferent de model sau pret.
Pe piata au aparut in ultimii ani mai multi dealeri, au aparut intermediari care aduceau masini din Germania de pe stoc. Multi clienti veneau la mijlocul lui 2009 si cereau discounturi de 30-35%, similar cu cele primite la masinile aduse din Germania.
“Spre exemplu, saptamana trecuta in showroom a venit un client care din start ne-a cerut discount de 20%. Pana la urma am inchis dealul cu 7% si a preferat sa o cumpere de aici decat sa se duca in Germania. Au existat multe cazuri cu masini din Germania cumparate de client fara toate actele si stampilele aplicate pentru care nu s-a acordat garantia”, a declarat Andrei Duica.
La fel ca si in cadrul altor centre auto, si echipa de vanzari de la Audi din cadrul Porsche Bucuresti Nord s-a schimbat in ultimul an. “Am profitat de criza pentru a pastra numai cei mai buni vanzatori.”
Veniturile agentilor de vanzari au scazut in 2009 pe fondul reducerii vanzarilor, dar salariul lor de baza a ramas nemodificat. “Un agent de vanzari este platit din profitul care ii ramane dealerului. In 2009 am dat discounturi mai mari, iar profitul nostru a fost mai mic si implicit s-a micsorat si bonusul lui, dar procentul lui de castig a ramas neschimbat”, a subliniat Duica.
O piata care nu si-a revenit inca
Cum incep dealerii auto noul an dupa o scadere a pietei de 55% in 2009
Scaderea vanzarilor de automobile noi din ultimii doi ani i-a
determinat pe dealerii auto sa isi regandeasca in intregime
businessul care in urma cu 4-5 ani parea o investitie
sigura.
Majoritatea dealerilor auto locali, indiferent de marca, au construit showroomurile in perioada 2003-2006, iar o mare parte dintre ei nu au reusit inca sa amortizeze intreaga investitie, iar piata nu da semne de revenire rapida in conditiile in care estimarile pentru 2010 indica un nivel de 100.000 – 130.000 de masini, in cel mai bun caz similar cu cel din anul anterior.
“Apreciem ca 2010 va fi la nivelul lui 2009 cu o sezonalitate diferita, astfel ca, cel mai probabil, primul semestru va fi mai scazut fata de cel de-al doilea”, a declarat Laurentiu Calmau, directorul dealerului Serus Militari.
Serus Militari, cel mai mare dealer Renault de pe plan local, a incheiat 2009 cu o cifra de afaceri de aproape 24 de milioane de euro, in crestere cu 11% fata de 2008. Bugetul pentru anul in curs prevede pastrarea rezultatelor financiare la acelasi nivel cu 2009.
Si in provincie aprecierile cu privire la vanzarile de automobile in 2010 sunt apropiate de cele ale dealerilor din Capitala.
“Consider ca cea mai grava scadere pentru noi a fost cea de anul trecut, iar de acum inainte vom inregistra cresteri moderate. Anul acesta estimam o cifra de afaceri la nivelul celei din 2009, iar pentru vanzari o crestere de 5-10%”, a declarat Lucian Alexe, director general al dealerului Ford Proleasing Motors.
Proleasing Motors detine trei showroomuri in Prahova, Buzau si Dambovita, iar in 2009 a raportat o cifra de afaceri de aproximativ 12 milioane de euro.
Si Delcar, cel mai mare dealer Skoda din provincie, apreciaza o crestere usoara a vanzarilor in 2010, chiar daca piata nu arata perspective clare de revenire.
“Contrar tuturor asteptarilor si prognozelor pesimiste, credem ca 2010 va fi marcat de o crestere a vanzarilor, estimata de noi la 5, maximum 10 puncte procentuale comparativ cu 2009”, au declarat reprezentantii dealerului brasovean Delcar. In 2009 Delcar a comercializat 886 de automobile prin unitatile din Brasov si Sfantu Gheorghe, iar cifra de afaceri a ajuns la 17 milioane de euro.
Accent pe servicii postvanzare si marketing
Cum vanzarile de automobile au derapat cu 55% in 2009, dealerii sunt acum nevoiti sa isi reorienteze afacerile spre serviciile postvanzare pentru a asigura un cash-flow constant. Cei mai multi dintre ei insa realizeaza o mare parte a businessului din vanzari de automobile.
“La nivelul importatorului, vanzarile au reprezentat 77% din business, in timp ce 23% au fost serviciile”, a declarat Gheorghe Utii, directorul importatorului Peugeot, Trust Motors. In 2009 Trust a raportat un business de 67,2 milioane de euro, iar pentru 2010 estimarea arata 65 de milioane de euro.
Si AutoItalia, importatorul Fiat, Lancia, Alfa Romeo si Maserati, raporteaza ponderi similare in structura activitatii, astfel ca vanzarile de autovehicule au adus in 2009 79% din venituri, in timp ce sericiile postvanzare au contribuit cu 21%.
Serus Militari raporteaza insa o structura inversa, doar 40% din cifra de afaceri provenind din vanzarea de vehicule noi.
La fel, reprezentantii Delcar spun ca cel mai lucrativ segment de activitate este cel de service, care a contribuit cu 70% in cursul anului trecut la rezultatele finale.
“Rabla” – singura constanta a pietei
Daca prognozele cu privire la nivelul vanzarilor pentru 2010 variaza cu cateva procente de la dealer la dealer, iar piata nu indica o cerere mai mare de 100.000 de unitati, programul de innoire a parcului auto national ramane o constanta sigura, indiferent de data la care va fi demarat.
“Programul Rabla va avea o influenta pozitiva prin deschiderea si catre persoanele juridice si prin includerea vehiculelor comerciale, aspect pe care APIA l-a punctat in repetate randuri. Cele trei vouchere propuse de guvern ar putea, intr-adevar, sa creeze o piata neagra”, a apreciat Herbert Stein, directorul general al AutoItalia. (Alexandru Anghel)