Si medicamentele sunt un business, nu-i asa?

Grupul franco-german Aventis Pharma este un nume cu rezonanta pe piata mondiala a farmaceuticelor. In Romania, compania este prezenta prin firmele originare – RhA´ne Poulenc si Hoechst – inca din anul 1992 si detine, in momentul de fata, o cota de 3,5% din piata.Daca pana acum zece ani directorul general al reprezentantei, Nicolae Coja, aborda sistemul medical din perspectiva relatiei cu pacientii sai, el vorbeste astazi despre ce inseamna sa vinzi, intr-un mod profitabil, medicamente.
Aventis Pharma Romania s-a concentrat, pana anul trecut, pe segmentul produselor farmaceutice de uz spitalicesc. “Cele mai multe produse ale noastre se adreseaza aproape exclusiv spitalelor si, numai o mica parte, ajung in circuitul deschis – farmaciile publice”, spune Nicolae Coja.
Strategia pentru 2003 a companiei, foarte ambitioasa dupa cum declara el, prevede insa o crestere a vanzarilor catre farmacii, studiile de piata in acest sens fiind deja demarate.
Pentru aceasta noua directie, compania a inceput inca din anul trecut sa creeze o echipa de angajati care sa se ocupe in special de segmentul vanzarilor prin farmacii. “Pana la crearea imaginii, trebuie sa investesti in oameni pe care sa ii inveti cum se face si acest tip de activitate”, afirma Coja.
Orientarea preponderent catre livrarile in spitale pune compania in fata unei alte probleme – aceea a recuperarii banilor. “Nu stam nemaipomenit cu datoriile din sistem, dar oricum ceva mai bine decat altii”, spune directorul Aventis Pharma Romania.
“E adevarat ca nici situatia din farmacii nu e cu mult mai simpla. Daca in urma cu unu-doi ani, banii pentru medicamentele livrate in farmacii erau recuperati in 60-70 de zile, acum acest lucru se intampla de-abia dupa 140-150 de zile, iar previziunile nu sunt de scadere”, sustine reprezentantul Aventis.
Cu toate acestea, compania se asteapta ca in 2004 sa-si egaleze veniturile cu cheltuielile pe segmentul circuitului deschis, “ceea ce ar fi un adevarat succes”.
“Este clar ca anul acesta vom fi in pierdere cu farmaciile, dar acest lucru nu ne sperie, pentru ca oriunde e greu in primul an”, a adaugat Coja.

Producatorii de farmeceutice – un sponsor etern?
Referitor la situatia de ansamblu in chestiunea recuperarii datoriilor, el spune ca pentru producatorii autohtoni aceasta este mai usor de suportat decat pentru firmele multinationale.
“Lucrurile stau putin diferit pentru cele doua categorii, pentru ca preturile practicate de cei romani sunt mai mici. Sigur, pe de alta parte, volumul e foarte mare, dar din punct de vedere valoric datoriile lor sunt mai reduse si atunci, poate, mai usor de suportat”, afirma directorul reprezentantei grupului francez.
Si totusi care ar fi solutia pentru ca aceasta criza sa se rezolve si, cel mai important, sa nu se mai repete in fiecare an? “Nu cred ca, pe termen lung, un control extrem de strict poate rezolva singur problema. In general, poti sa incepi sa controlezi dupa ce ii spui omului ce trebuie sa faca si ii arati si cum se face respectivul lucru. Din pacate, la noi nu prea se intampla primele doua, ci se trece direct la control si nu cred ca este cel mai eficient mod de management”, este de parere Coja.
Pe de alta parte, el reclama lipsa de transparenta a sistemului si coordonarea ineficienta a felului in care sunt cheltuite fondurile, dar si predictibilitatea redusa a platilor. “In Romania, platile se intampla oricand intre o data pe an, de doua ori pe ani si nicicand. Dar, dimensiunea etica a meseriei noastre este tocmai motivul pentru care, desi nu ne-am luat banii, noi nu am plecat de pe piata”, mai spune directorul Aventis.
“Exista o conceptie conform careia producatorii farmaceutici ar fi un fel de sponsori eterni. Adica dupa ce ca vand medicamente, vor sa mai ia si bani pe ele sau, altfel spus, se asteapta ca noi sa venim sa dam medicamente, nu sa le vindem”, sustine Coja.
OrI, in special pentru firmele multinationale care investesc in cercetare si dezvoltare, banii trebuie cumva recuperati. “Aventis investeste, la nivel global, peste doua miliarde de euro anual pentru descoperirea si dezvoltarea de medicamente noi. In conditiile acestea, nu trebuie sa ne fie jena sa recunoastem ca este un business. De aceea si aparem in Ziarul Financiar si nu numai in reviste medicale. Cred ca inca putina lume intelege acest lucru”.

In plan – noi medicamente produse local
Reprezentanta Aventis Pharma pentru Romania lucreaza prin intermediul unei serii de importatori, care asigura si distributia produselor. Companiei ii revine rolul de a coordona vanzarile, de a promova produsele si de a efectua studiile clinice.
Pe plan local, Aventis Pharma coopereaza cu Sindan pentru unicul produs fabricat in Romania – Taxotere, un citostatic utilizat in special in tratamentul cancerului de san. “La vremea respectivea am fost considerati aproape nebuni pentru ca nu am inceput cu un produs vechi, ci cu unul de top, Taxotere fiind considerat – pe plan mondial – unul dintre cele mai eficiente citostatice pentru cancerul de san”.
Fabricantul roman cu care sa se faca aceasta colaborare a fost ales in primul rand pentru experienta in domeniul oncologic, dar si “dupa ce am cautat o companie care sa aiba cel putin o echipa de vanzari, un marketing mai agresiv, sa aiba in general o abordare mai aproape de ceea ce se intampla pe piata din Uniunea Europeana”.
Care va fi insa pasul urmator, cand va aparea urmatorul acord cu un producator local este o decizie ce va fi influentata si de evolutia pietei, spune Coja. “E greu de spus cand si care va fi al doilea, al treilea sau al patrulea produs ales pentru a fi fabricat in Romania. Deocamdata stim doar ca ele vor exista cu siguranta”.
Iar inceputul nu poate constitui in acest caz un exemplu, pentru ca, potrivit reprezentantului Aventis Pharma, oncologia este o piata relativ predictibila – fiind inclusa intr-un program national de finantare – iar restul pietei este foarte mobil.
Cele mai mari incasari, de 4,6 milioane de dolari, le-a adus companiei Clexane, care este o heparina cu greutate moleculara mica, lider pe piata romaneasca a produselor folosite fie in chirurgia mare, fie in chirurgia de risc, dar si in tratamentul oricarei boli care poate duce, prin evolutia sa, la aparitia trombozei.
Taxotere a ocupat pozitia a doua, generand, anul trecut, vanzari de 4,1 milioane de dolari, in vreme ce locul al treilea a fost ocupat de Cefrom (antibiotic), cu 1,4 milioane de dolari.

In 2003 vindem de 23-24 de mil. dolari
Pe ansamblul anului 2002, reprezentanta Aventis Pharma din Romania a realizat o cifra de afaceri de 19,5 milioane de dolari, in crestere cu peste 20% comparativ cu 2001. Asteptarile pentru anul in curs indica vanzari de 23-24 milioane de dolari.
“Compania noastra este inca focalizata mai curand pe piata de spitale decat pe cea a farmaciilor publice. Vanzarile pe baza de prescriptii, in farmacii, reprezinta de fapt o cantitate neglijabila. De aceea, previziunea pentru anul 2003 este ambitioasa, avand in vedere ca nu ne asteptam la o crestere prea mare pe segmentul vanzarilor catre spitale, dar intentionam sa aducem produse noi si sa crestem ponderea vanzarilor realizate prin intermediul farmaciilor”, a precizat Coja.
Noile produse pe care compania vrea sa le introduca anul acesta pe piata autohtona vor viza, in principal, domeniul cardiologiei si tratamentul afectiunilor alergice.
Aventis s-a format la sfarsitul anului 1999, prin fuziunea dintre companiile Hoechst si Rhone Poulenc, ambele fiind prezente in Romania din anul 1992. Pe piata autohtona, estimata la peste 575 de milioane de dolari, compania detine acum o cota de 3,5%.
In randul producatorilor straini de profil din Romania, compania se situeaza pe locul al treilea, in vreme ce in ierarhia care include si firmele locale ocupa pozitia a saptea, potrivit unui studiu al firmei de consultanta Cegedim, citat de Coja.
Pe plan international, grupul Aventis a realizat, in anul 2002, o cifra de afaceri de 20,6 miliarde de euro, in scadere de la 22,9 miliarde de euro cu un an in urma. Cu toate acestea, vanzarile din activitatea de baza a companiei au crescut cu 11,6%, pana la 17,6 miliarde de euro, iar profitul net s-a majorat cu 28%, depasind doua miliarde de euro.

Aici nu se moare…
Doctorul Nicolae Coja este director general al reprezentantei Aventis Pharma pentru Romania. A studiat si practicat medicina generala, dar de zece ani se ingrijeste intr-un mod diferit de sanatatea pacientilor: lucreaza in importul si distributia de farmaceutice, intai la Rhone Poulenc si apoi la Aventis Pharma.
“Cred ca a fost o alegere buna, chiar daca la inceput am avut oarece indoieli, pentru ca nu stiam nimic despre meseria asta. Insa nu pot sa spun ca-mi pare rau. Sigur ca e foarte mult de lucru si probabil ca sotia mea nu e perfect de acord cu mine”, afirma Coja.
Despre responsabilitatea de a face sa se invarta rotile unei afaceri, directorul de la Aventis spune ca este mult mai usor de purtat decat aceea de a avea direct in mainile tale viata unor pacienti. “Da, as zice ca raspunderea e chiar mai mica, pentru ca aici nu moare nimeni… Decat daca nu mai aducem cateva dintre medicamentele Aventis”, conchide el.