O baza de date cuprinzatoare cu firme, doi agenti de vanzari profesionisti si mult spirit de organizare sunt suficiente pentru a pune pe picioare o afacere de perspectiva: organizarea de targuri si expozitii.
Afacerea are o marja neta de profit de circa 10% si poate avea un ritm de crestere anual de peste 50%. “Pana in 2002 am lucrat la o firma austriaca specializata in industria de targuri si expozitii. Am fost directorul de proiect pentru unul din evenimentele realizate de aceasta firma, si anume, Targul Tipografic”, isi aminteste Camelia Buda, directorul general al firmei Euro Expo din Bucuresti.
Dupa ce compania la care lucra si-a incetat activitatea, ea a decis sa-si continue munca pe care o incepuse. “In 2002, firma austriaca si-a inchis portile in Romania si atunci am avut de ales intre a schimba domeniul de activitate si de a avea propria firma pentru a continua programul de care ma apucasem de doi ani”, a continuat aceasta.
Asa ca a venit la Romexpo, singurul complex expozitional din Bucuresti, unde a propus o colaborare pentru un eveniment. Astfel a luat nastere “Print Show”, primul eveniment al companiei Cameliei Buda.
Proiectele nu s-au oprit aici. “In 2003 am demarat un nou eveniment in colaborare cu Romexpo, Advertising Show, targ pentru productie publicitara, care s-a desfasurat paralel cu Print Show, editia a doua. Incepand cu 2004, compania si-a dezvoltat si un departament de media si creatie. Asa am inceput colaborarea cu Romexpo si pe partea de promovare”.
A plecat de la o echipa formata din doua persoane, iar in prezent lucreaza cu 10 angajati. Daca organizarea unui eveniment poate parea la prima vedere un lucru relativ simplu, oamenii din domeniu spun ca nu este deloc asa.
“Pentru fiecare expozant pornim de la o baza de date. Incercam sa identificam toate firmele din industria respectiva. Dupa care elaboram un material de prezentare a targului. Acest lucru se intampla cu aproximativ un an inainte de eveniment”, spune Camelia Buda. Daca este o expozitie la a doua sau la a treia editie materialul va contine cateva date despre editiile anterioare: numar de expozanti, suprafata de expunere, numar de vizitatori, ecourile editiei trecute, tematica expozitiei si ce isi propun pentru editia urmatoare. Acest material este insotit de formularele de inscriere in care sunt prezentate si tarifele.
“Le trimitem prin posta la baza de date a respectivului targ. Dupa o perioada de cateva saptamani, fie apar reactii spontane si atunci intram in detalii, fie contactam telefonic companiile pentru o prezentare mai ampla”, spune Camelia Buda.
Semnarea contractului nu va avea loc dupa o simpla discutie. “Abia dupa mai multe intalniri si discutii se ajunge la semnarea contractului de prezentare. Aceasta munca o face echipa de vanzari, compusa din zece persoane”.
Inainte cu doua luni de deschiderea expozitiei se intra propriu-zis in faza de derulare cu firmele care sunt inscrise.
In toata perioada de dinaintea evenimentului, echipa care se ocupa de organizare tine legatura cu firmele participante pentru organizarea standului expozitional si pentru dotarea acestora cu mobilier, instalatii electrice si alte echipamente.
Tot inainte de evenimentul propriu-zis are loc si realizarea catalogului expozitiei. Amenajarea pavilionului dureaza aproximativ 3 zile.
Odata expozitia deschisa, rolul companiilor organizatoare este de acum unul minor si se concretizeaza in rezolvarea oricarei probleme ce ar putea sa apara.
O expozitie dureaza in medie 4 zile pentru targurile specializate si 5 zile pentru cele destinate publicului larg, iar numarul de vizitatori este de peste 7.000 pentru prima categorie.
Potrivit datelor fir-mei, cele mai multe firme participa la targurile Print Show si Adversting Show, insa cel mai popular eveniment organizat de Euro Expo este Kidex, dedicat copiilor.
“Marea atractie a acestei expozitii o reprezinta excursia de doua persoane la Disneyland Paris, cu care va fi rasplatit castigatorul unuia din concursurile organizate de Euro Expo”, spune reprezentanta firmei.
Concursurile de altfel se pare ca sunt foarte populare la astfel de evenimente. “Pentru Print Show (alt eveniment organizat de Euro Expo – n. r.) concursul a fost lansat pe patru sectiuni: pentru imprimare carti, reviste, ziare si imprimeuri comerciale”, a continuat Buda.
Imprimeriile de specialitate din domeniu au realizat un regulament de participare pe care l-au transmis tipografiilor cu invitatia de a participa la acest concurs. Jurizarea a fost realizata de ingineri poligrafi, iar anuntul castigatorilor s-a facut cu ocazia galei din prima seara a targului, de catre o vedeta.
Cu toate ca businessul este unul cat se poate de serios, lumea targurilor si expozitiilor este una plina de intamplari inedite.
Spre exemplu, anul trecut, isi aminteste reprezentanta Euro Expo, a existat o companie care si-a transformat standul intr-un cabaret.
“A fost standul cu cel mai mare numar de vizitatori”, a spus Camelia Buda.
Dar acesta nu este singurul exemplu iesit din comun. “La Print Show o firma distribuitoare de hartie a avut o idee mai neobisnuita. Cand toata lumea se astepta sa gaseasca in respectivul stand hartie, spre marea surprindere a publicului, intregul stand era plin cu borcane de castraveti, iar tot personalul prezent, inclusiv directorul general, era imbracat in gradinar, cu palarie de paie si sort verde. Deviza companiei era: Noi nu vindem castraveti gradinarilor. Erau foarte amuzanti. Serveau castraveti murati si palinca”, a spus Camelia Buda.
Potrivit reprezentantilor industriei de profil, pe plan international, expozitiile sunt in regres, deoarece marile companii prefera sa-si organizeze evenimentele proprii, asta daca vor sa mai organizeze astfel de evenimente.
La targul “Print Show” tariful pentru firmele expozante este de 100 de euro/mp, in suma fiind incluse chiria standului si constructia. La “Kidex”, tariful este de 50 de euro/mp.
Conform datelor furnizate de compania ABplus, piata de targuri din Capitala s-a ridicat anul trecut la o valoare de aproximativ 30 de milioane de euro, reprezentand 60% din piata totala de profil din Romania.
“Piata valorica este concentrata intr-un procent atat de mare in Bucuresti deoarece exista o variatie semnificativa de preturi: in provincie, un metru patrat se inchiriaza pentru 30-50 de euro, iar in Capitala pretul poate ajunge pana la 120 de euro”, a declarat Florin Mindirigiu, director general ABplus, din Iasi.
Compania si-a inceput activitatea in 1996 si este detinuta de Florin Mindirigiu, cu o participatie de 60% si de Eusebia Mindirigiu. Este o companie de event management, care organizeaza targuri, expozitii si conferinte.
“Dupa lansarea pe piata a urmat, in 1997, elaborarea unui prim calendar expozitional cu o tematica diversa: constructii, mobila, auto. Ulterior, strategia de dezvoltare a urmarit specializarea pe evenimentele expozitionale destinate industriei constructiilor. Astfel,
ne-am concentrat pe brandul Camex, Expozitia Nationala de Constructii si Instalatii, pe care l-am extins la nivel national”, a afirmat Mindirigiu.
In momentul in care au demarat afacerea cei de la ABplus nu au mizat pe o anumita valoare a pietei, ci au dorit sa propuna un nou concept de abordare a evenimentelor expozitionale.
“Noua reteta propusa de noi a atras mai intai clientii traditionali ai evenimentelor si ulterior a inceput sa educe si sa creeze cerere din partea celorlalti jucatori din piata de profil”, a continuat reprezentantul ABplus.
Organizarea unui targ sau a unei expozitii nu este atat simpla pe cat ar putea la prima vedere sa para.
“Prima dintre activitatile pe care le desfasuram atunci cand planificam organizarea unui eveniment este cercetarea de piata, dupa care urmeaza procesul de creatie si planificare. Continuam apoi cu una dintre cele mai importante parti ale procesului de organizare, executia, unde acordam o mare atentie detaliilor. Urmatorul pas este comunicarea, care reprezinta si un bun prilej de a strange sugestiile clientilor”, a explicat Mindirigiu.
Dezvoltarea pietei de profil, sustine acesta, este unul din avantajele acestui business. “Competitia pe piata de constructii devine tot mai acerba, pe fondul cresterii nivelului de trai si a viitoarei integrari in Uniunea Europeana. In incercarea de a comunica cat mai eficient cu clientii si partenerii de afaceri, companiile au constientizat faptul ca evenimentele expozitionale sunt un instrument foarte valoros”, a continuat Mindirigiu.
Insa exista si unele lipsuri. “Unul din dezavantajele majore pe care le resimtim este lipsa proiectelor investitionale in centre de expozitii care sa faca fata cererii pietei. Exista initiativa, cum ar fi proiectele din Constanta si Arad, insa de mica anvergura”, a continuat Mindirigiu. Infiintarea unui organism specializat in certificare si audit este o alta necesitate a acestei piete.
“In momentul de fata exista Asociatia Organizatorilor de Targuri si Expozitii din Romania, ASOEXPO, care are printre atributii certificarea expozitiilor, si cu toate acestea multe manifestari raman necertificate”, a mai spus Mindirigiu.
In 2005, Camex a inregistrat aproximativ 1.700 de clienti, care cuprind atat companii nationale si multinationale cu traditie in Romania, cat si companii straine si mixte nou intrate pe piata.
Printre clientii Camex se numara Oltchim, Tegola, Policolor, Holcim Romania, Lindab, Romstal, Electroalfa sau Kuadra.
In prezent echipa ABplus numara 47 de persoane.
Prezenta numai in provincie, ABplus s-a hotarat sa intre atat pe piata Capitalei, cat si pe cea externa.
“Am luat decizia de a ne extinde pe piata din Bucuresti in 2005, cand ne-am definitivat strategia de extindere la nivel regional. Consider ca dupa 9 ani in care am acumulat expertiza in domeniu, atacarea celei mai mari piete din tara este un pas natural”, a afirmat reprezentantul ABplus.
In 2005, ABplus a organizat 16 evenimente expozitionale , dintre care 14 au fost reunite sub umbrela Camex. 13 din evenimentele Camex au loc in tara, la Brasov, Iasi, Sibiu, Targu Mures, Constanta, Baia Mare, Suceava, Galati, Craiova, Ploiesti si Timisoara, iar unul in Republica Moldova, la Chisinau.
Calendarul expozitional anual are doua perioade de sezon, februarie-iunie si septembrie-octombrie, care sunt la fel de importante in termeni de venituri.
In afara de evenimentele Camex, ABplus a mai organizat la Iasi, Salonul “Auto Style Show” si “Targul Interioarelor Moderne”.
“In 2006, reteaua Camex se va extinde la 17 evenimente, acoperind astfel si orasele Oradea si Bucuresti”, a spus Mindirigiu.
Numarul firmelor care participa la evenimentele ABplus difera de la o editie la alta si de la o zona geografica la alta, in functie de traditia evenimentului respectiv si de potentialul pietei.
“Evenimentele de la Iasi, Timisoara, Constanta, Brasov atrag, in medie, peste 300 de companii expozante. Media celorlalte evenimente Camex se situeaza la aproximativ 150 de companii”, a precizat Mindirigiu. Sub numele generic “Conferintele Camex”, ABplus organizeaza in cadrul evenimentelor mese rotunde, ateliere de lucru si seminarii, care urmaresc dezbaterea unor tematici variate din domeniul constructiilor, dar si prezentarea celor mai noi tendinte. La aceste evenimente participa atat partenerii ABplus, cat si reprezentanti ai autoritatilor locale sau nationale, personalitati din viata economica si din mediul universitar, reprezentanti media.
Cu toate acestea, piata Capitalei nu este singura pe care compania se extinde.
“ABplus a urmat o strategie de dezvoltare organica, vizand pentru inceput dezvoltarea unei retele profesioniste la nivel local si, ulterior, extinderea la nivel national”, a spus Mindirigiu. Strategia de dezvoltare pe pietele externe vizeaza demararea unor parteneriate cu companii locale de management de evenimente. Acest model l-am urmat si in Republica Moldova, unde am inceput, acum doi ani, o colaborare foarte buna cu MoldExpo. Astfel am prilejuit participarea Romaniei sub pavilion Camex la expozitia internationala de constructii Moldconstruct. Urmatoarele tari pe care le vizam sunt Bulgaria, Polonia si Ungaria”, a adaugat acesta.
In 2005, compania ABplus a inregistrat o cifra de afaceri de 1,4 milioane de euro si un profit net de 120.000 de euro. Pentru anul 2006, compania estimeaza o cifra de afaceri de 2,2 milioane de euro si un profit net de aproximativ 200.000 de euro.
“Odata cu intrarea pe piata din Bucuresti, tintele noastre financiare vor fi din ce in ce mai ambitioase. Pe de o parte, este vorba despre internationalizare, prin organizarea celor doua expozitii internationale in Bucuresti, dar si prin extinderea, in 2007, pe pietele de specialitate din Bulgaria, Polonia si Ungaria. Pe de alta parte, urmarim sa ridicam gradul de specializare al evenimentelor noastre, iar primul pas il vom face tot in Bucuresti”, a conchis Mindirigiu.
Cu cat mai multi, cu atat mai rentabilCu cat mai mulTi, cu atat mai rentabil
* Numarul redus al centrelor expozitionale din Capitala si din orasele mari de provincie este un dezavantaj pentru firme.
* Un targ sau o expozitie se pregateste cu cel putin un an inainte de eveniment si prespune o organizare minutioasa.
* Organizarea unui targ sau a unei expozitii este rentabila daca reuneste 100-200 de expozanti.
* In provincie, un metru patrat se inchiriaza pentru 30-50 de euro, iar in Capitala pretul poate ajunge pana la 120 de euro.
* Pe plan international expozitiile sunt in regres, deoarece marile companii prefera sa-si organizeze evenimentele proprii.
* Specializarea este una din principalele tendinte pe piata targurilor si expozitiilor.
ioana.david@zf.ro