Cineva care ar dori sa defineasca profilul persoanelor care vor sau cumpara autoturismele Ford ar fi pus in incurcatura, pentru simplul motiv ca nu exista un client standard, iar aici se regaseste de fapt individualitatea companiei.
ai aceasta pentru ca Ford “nu vinde flote”, ci este “campion mondial” al vanzarilor en detail, spune Viorel Niculescu, directorul general al companiei Romcar, importator si distribuitor unic al marcii Ford in Romania.
Cele peste o suta de autoturisme pe care Romcar le-a vandut in luna martie a acestui an au luat drumul spre 96 de clienti, in timp ce in luna martie au fost vandute 98 de masini unui numar de 92 de clienti.
De fapt, aceasta situatie ilustreaza spiritul si filosofia gigantului auto, care a fost prima companie de automobile ce a vrut sa dea posibilitatea fiecaruia de a-si cumpara un autoturism, in cadrul binecunoscutei strategii “un salariu de cinci dolari pe zi pentru o masina de 270 de dolari”, aplicata cu decenii in urma in tara de bastina a familiei Ford.
In ce priveste Romania, crede managerul de la Romcar, Ford se adreseaza unui “client mediu”, reprezentant al unei clase inca in formare. Un asemenea nivel al clientelei inseamna insa si o permanenta provocare pentru cei ce vand masinile Ford: “Avem clienti cu bani, pentru ca Ford nu este o masina ieftina, dupa cum in Romania nici o masina straina nu este ieftina; trebuie sa ii tratam asa cum merita, dupa nivelul starii materiale si al pozitiei sociale dobandite”.
Intr-un fel, riscand o comparatie, Niculescu crede ca in Romania comunitatea clientilor Ford este similara comunitatii clientilor Mercedes din Europa, din punct de vedere al nivelului pretentiilor acestora – ceea ce presupune si eforturi pe masura din partea dealerilor Ford: “asta este competitia si viata – ti-ai luat bicicleta, trebuie sa pedalezi”.
1996, anul chinurilor valutare
Despre oamenii care vand masinile Ford, Niculescu spune ca nu are de ce sa nu fie mandru de ei. Personal, se considera un fel de director tehnic care isi antreneaza echipa si care trebuie sa determine mereu raportul exact dintre motivatie si performanta.
El mai spune ca incearca sa inoculeze oamenilor sai orgoliul apartenentei la familia Ford, sentiment care se sustine si pe sansa de a vinde produse avansate din punct de vedere tehnologic.
Insa, ca in orice afacere care se respecta, nici la Romcar nu au lipsit momentele grele. Cel mai rau a fost in noiembrie 1996, cand timp de trei luni de zile compania nu a putut sa schimbe in valuta leii proveniti din vanzari: “Vindeam numai in lei, atunci nu exista leasing si banca nu ne-a schimbat trei luni o marca. Am pierdut de pe o zi pe alta 600 de milioane de lei care, la nivelul anului 1996, erau o suma!”.
In plus, pe langa chinurile valutare s-a adaugat si stresul mutarii, in acea perioada fiind in constructie si noul sediu al firmei. Niculescu isi aminteste ca isi pierduse somnul si, in fiecare dimineata mergea, bineanteles, la banca: “Eram la banca in fiecare zi. Schimbau bani cei care pe atunci nu aveau nici un fel de probleme… acum sunt ori arestati, ori “.
Ca orice manager, Viorel Niculescu are si nemultumiri fata de mediul in care trebuie sa evolueze. Sunt supararile clasice ale businessman-ului roman: legislatia si lipsa banilor.
O oarecare compensatie vine din faptul ca moravurile, sau mai bine zis apucaturile din acest mediu nu prea afecteaza activitatea Romcar: “Moravurile de afaceri ne afecteaza prea putin, pentru ca nu avem o activitate care sa implice riscuri mari. Nu ne putem permite o activitate riscanta. Decat sa ma apuc sa dau la toata lumea in leasing, mai bine nu mai vindem”.
In ce priveste puterea de cumparare a clientilor din Romania, managerul de la Romcar considera ca ponderea vehiculelor comerciale ar trebui sa fie de 60-70%: “la un salariu mediu de o suta, o suta cincizeci de dolari, lumea nu ar trebui sa cumpere masini luxoase. Ar trebui sa cumpere masini comerciale – pick-up-uri, camionete, minibus-uri”.
Niculescu crede ca in Romania masinile se cumpara pentru ca banii nu au valoare reala: “Daca dai cuiva douazeci de mii de dolari, unei persoane care are deja o casa si un loc de munca, nu se duce nici sa-i depuna la banca (pentru ca nu are incredere), nu-i baga intr-o afacere (pentru ca nimeni nu-l ajuta si ii pierde imediat), nu-i plaseaza in fonduri de investitii (tot pentru ca nu are incredere) si nu-i tine acasa (pentru ca se afla si ii dau altii in cap). Se duce si isi cumpara o masina. Daca ii dai un milion de dolari face la fel… dar isi cumpara o casa”.
Cat despre legislatie, comentariul este scurt: “legislatia nu le da nici un fel de ajutor antreprenorilor. Celor care vor sa se angreneze intr-o afacere trebuie sa li se dea posibilitatea sa o utileze cu ceea ce trebuie. Asta este benzina care duce la angrenarea motorului intr-o societate civilizata si face diferenta dintre ceea ce este acum si ceea ce ar trebui sa fie”.
Un exemplu de rigiditate legislativa l-a oferit, acum doi ani, esecul initiativei Ford privind programul de reinnoire a parcului auto, care presupunea acordarea unei reduceri de 1.000 dolari pentru toti posesorii de autoturisme vechi care ar fi intentionat sa achizitioneze un Ford.
Proiectul, intitulat “Ford scrappage action in Romania” (strangerea “deseurilor” metalice de pe teritoriul Romaniei), s-a lovit de rezistenta autoritatilor, care nu au dorit sa se implice intr-un plan in care partea americana venea cu 20 milioane de euro. Ford a pregatit un astfel de plan pentru trei tari est-europene, Slovenia, Croatia si Romania.
Ford, prin intermediul Romcar, a cerut un sprijin statului roman, care ar fi trebuit sa se implice in initiativa prin alocarea unui spatiu corespunzator construirii de catre Ford a unui centru de casare si reciclare a materialelor, gasirea destinatiilor pentru refolosirea materialelor recuperate, ca si eventuale facilitati fiscale.
Fitness, fructe de mare si pisica Mondeo
Despre Viorel Niculescu, de profesie inginer auto, se poate spune ca are rotile si motorul in sange. Vine la birou la ora opt dimineata si pleaca la 20 seara. Exceptiile sunt zilele de marti si joi, cand doua ore din seara sunt rezervate fitness-ului.
Din 1994 nu si-a luat concediu, pentru ca a considerat ca nu este necesar, dar cinci sase week-end-uri si le petrece la casa pe care o are la Breaza. Este jucator impatimit de table, fericitul stapan al unei pisici botezate Mondeo, mare amator de peste si fructe de mare.
Marturiseste ca a ajuns sa urasca restaurantele, pentru ca multele obligatii de afaceri il indreapta spre aceasta destinatie: “Ma duc la restaurant de doua-trei ori pe saptamana. O matusa chiar mi-a spus: …” Remarca faptul ca Bucurestiul duce mare lipsa de baruri de noapte iar restaurantele, indiferent de preturi sunt, zi de zi, arhipline.
Pentru ca nu ar vrea sa iasa la pensie de la Ford, in fiecare an la 31 decembrie isi promite sa schimbe locul de munca. Evident, si in acest an si-a facut aceeasi promisiune. I se pare imposibil sa se intoarca la ritmul de viata de acum 15 ani: “N-as mai putea fi ca atunci, cand aveam timp berechet, desi eram inginer sef la fabrica la IUPS. Dar si acolo veneam la 6,30 la munca”.